我負責家庭的食品采購，經常前往不同的超市，包括家樂福、盒馬鮮生、物美超市等。三元品牌的大桶酸奶和小瓶的有機鮮奶是早餐必需品。家樂福的大桶酸奶的價格是反複變化的，有時15.9元，有時27.5元。現在盒馬鮮生的三元酸奶價格多數時間是27.5元。其他品牌大桶酸奶的價格在25元左右。按照15%的銷售利潤率來計算的話，15.9元的定價一定是低于成本的。

日本著名企業家稻盛和夫在“經營與會計”一書中強調“定價即經營”和“最大化銷售、最小化成本”。例如一個淨利潤為3%的商品，價格上漲1%就可以增加33%的利潤。

管理會計關注内部轉移定價和産品銷售定價，其中的看家本領是對于成本信息的管理。對于産品銷售定價和定價管理來講，管理會計的短闆是對市場競争和客戶價值的把握上。管理會計通常采用成本法、市場法，協商法和稅收規劃法來完成内部轉移定價。這一些做法用來解決家庭内部矛盾還是有效的。對于産品銷售定價來講管理會計比較熟悉成本加成法，經常會被銷售人員抱怨。

為了做出比較，我看過營銷大師科特勒先生的“營銷管理”一書中有關定價和定價管理的章節。營銷學中的定價比管理會計考慮的要素多很多，包括成本定價、競争定價和價值定價等三個體系，然後根據具體的市場情況來确定商品和服務的價格。實際使用的定價方法加起來有近20種，例如高價值定價法、市場撇脂定價法、市場滲透定價法等等。考慮價值、競争、成本和組合的定價戰略似乎非常理想。但是在實際的場景中，市場是動态變化的，客戶是感性的，競争是殘酷的，誰也不可能有絕對的把握。當這些定價方法應用在商業戰場的對抗厮殺時，實踐是檢驗真理的唯一标準，市場将給出應有的答案。

以前我們财務人員最先知道經營結果，就是是否盈利。這是我們的信息優先權，我們常常借此機會指責銷售部門。數字化時代強調信息透明，财務人員就需要更好地配合經營決策者和營銷人員共同做好定價的管理工作。

前期講師培訓班的一位老師來自一個超大型的汽車銷售連鎖企業，他給我們分享了一個定價管理的實際案例。通常企業對于銷售部門按照月度考核銷售業績，考核結果會影響銷售人員的收入。考核的指标是二個，汽車銷售數量和銷售利潤，營銷人員有一定範圍的銷售定價權。汽車生産廠家會給每個經銷商下達汽車銷售數量的月度指标；汽車經銷商的投資人更關注銷售利潤，包括生産廠家的銷售獎勵、汽車銷售的利潤、增值服務産生的利潤。

财務人員通過對于汽車銷售數據的分析發現，汽車銷量呈現先低後高，而汽車銷售價格卻呈現先高後低。這是一個完美的需求曲線，同時也反映出銷售人員的績效激勵政策需要适當調整。原來的激勵政策中銷售量的考核比重很高，單台利潤的考核偏低。财務部給領導建議把考核比例調整一下，并開展每周考核。績效激勵政策調整之後的效果還是非常明顯的。

“定價即經營”這句話表明了定價的戰略地位。企業是采用成本領先戰略、差異化戰略、最優化戰略、還是适應性戰略，這些多将長期影響定價策略。還有企業的價值主張也影響定價。有一點要告訴管理會計，營銷管理也講成本、量本利、目标定價法、經驗曲線、競争分析、競争戰略，還要對客戶、價值主張和盈利負責。這是大家必須關注的，因為營銷是站在價值中心的。

在數字化時代，企業還面臨一個網絡定價權的争奪。大家一定記得數字化可以帶來成本價值，例如網絡比價。在傳統商業時代，比價是有很高成本的，而且商店會制止商業性記錄商品價格的行為，商店與商店之間有物理距離，時間成本也需要考慮。現在網絡上的價格是透明的，可以較低成本地比較價格。在美國市場上，亞馬遜和沃爾瑪正在争奪網絡定價權；中國市場上京東和蘇甯易購也在争奪網絡定價權，還有美團與餓了麼。

在數字化管理時代，企業内部也存在争奪定價權的問題，究竟是财務部、銷售部、市場營銷部、還是研發部來主導産品的定價權，那就要看誰跑的最快和最了解成本、客戶感知價值以及市場競争了。财務部加油！

證書介紹

管理會計師專業能力認證，由中國總會計師協會（中總協）頒發，是中國本土管理會計人才鉑金級證書。初級認證主要面向中基層從業者和大學在校生，中級認證主要面向能力和經驗兼具的中高級從業者。學員在接受相應培訓、參加并通過由中總協主持的管理會計師專業能力考試後，可取得相應級别管理會計師證書。

證書特點

中國本土管理會計權威認證：

中總協頒發、報考條件寬、周期短、成本低、含金量高、就業競争力強

适合人群

l 想進入管理會計崗位的财務和非财務人員

l 有一定經驗期望進一步提升的财務人員

l 未來想從事财務相關崗位的在校學生

l 期待能力拓展的其他崗位管理者

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