本月初，“中國服裝第一街”——四季青服裝市場（以下簡稱四季青），開市複業。十多天來，這個杭州最大的服裝市場客流量還不大，市場裡有不少檔口老闆都做起了直播生意“續命”。

市場檔口店員變身主播

工作日上午的四季青新中洲女裝城，門口進出的人員并不多。進入市場前，先量體溫、出示杭州健康碼、刷身份證。

上午10點多，一樓檔口的老闆們正站在自家店門口，賣力地向背着黑色塑料袋、推着小推車的批發客吆喝着：“春裝現在便宜了便宜了，來店裡淘淘看嘛。”

二樓一些女裝店，原本應該對着來店顧客飛快換裝的穿版模特們，此刻變身主播，把展示自己的“舞台”搬到了手機上，“梨形身材的寶寶們，選這條A字裙就對了。”稍顯忙碌的主播前面，黑色的架子上正放着兩台用來做直播的手機。

“一台開抖音直播，一台開淘寶直播。”店裡的老闆娘介紹，因為疫情原因，外省的批發客過來不方便，四季青開業後，市場裡不少檔口的老闆都把自家的店員培養成了主播，在直播平台上賣衣服。

穿版模特正為粉絲介紹衣服面料 攝影｜萬禺

線上線下賣衣服有什麼不同？

在離新中洲女裝城不遠的意法原創女裝大廈，4樓的一間商戶裡，補光燈前的女主播，正對着手機鏡頭展示身上穿着的一套露臍黑色小西裝。老闆戴着口罩，正拿着手機對着主播不停地拍着視頻。

這間商戶的老闆叫林煜盛，家裡人都在四季青做服裝生意。意法原創女裝大廈的這間店，主要賣各種版型的跳色衛衣。

本來，今年元宵節一過，林煜盛就要和店員們把店裡240多個款、上千件衛衣，打包發給韓國東大門的7個合作商戶，“因為韓國也正處在疫情期間，最近貨發不出去，我就想着通過直播的方式，好歹把庫存的這批衛衣賣出去一些。”

3月1日四季青複工前，林煜盛找到了自己的6個店員，問這些并沒有直播經驗的小女孩，要不要當主播，在直播間賣衣服，“我也是死馬當活馬醫，臨時找不到專業的主播，隻能讓自己的店員試試看了。”

去年才來四季青、到林煜盛店裡做銷售員的安徽姑娘筱十一，第一時間主動報了名。直播5天，筱十一在淘寶直播上已經有350多個粉絲，雖然還不能和平台上的大主播相比，不過，憑借着在四季青做銷售員，摸爬滾打一年多練就出來的本事，她對衣服的面料、做工，以及買家心态都熟稔于心。因此，這幾天，她每場直播的觀看量都近千人。短短5天，通過直播已經幫老闆銷售掉了大半庫存衛衣。

“原來在線下做銷售員，我的顧客主要是過來淘貨的批發客。”說起身份轉變後工作内容的不同，筱十一顯然很有心得，“和批發客做生意時，要抓住他們想賺錢的心态。和他們介紹衣服時，我就要往這個衣服很好賣、能賺錢的方向引導。”

筱十一在直播鏡頭前給粉絲展示衣服上身效果 攝影｜萬禺

現在，在線上面對的顧客變成了基本隻會買一兩件、兩三件衣服的散客，在直播時，筱十一就會以聊天的形式，告訴自己的粉絲要怎麼搭配衣服，“很多粉絲會留言，自己皮膚顔色偏黃，身材不夠好，回複的時候我就會建議她們，直播間鍊接上的哪件衣服，比較适合她們穿。”

另外，考慮到線上的粉絲沒辦法用手感受衣服的質感，在直播時，除了試穿衣服讓粉絲看效果外，筱十一還會重點介紹衣服的面料、材質。

這兩天，随着直播漸入佳境，筱十一主動延長了自己直播的時間。每天早上9:30準時上播，下午3：30下播。6個小時的直播，筱十一常常會忘記喝水、吃飯。“下播以後還不能閑下來，回去還要看其他大主播的直播。學習他們的推薦話術和活動策劃方式。”

這幾天，從其他主播那邊“偷師”成功的筱十一，也策劃了自己直播間的活動。每天直播最後一小時，推出的“198元買三件”的活動，總是讓觀看直播的粉絲們忍不住拼手速“秒殺”。

筱十一說，5天的直播下來，她越來越有信心了：“努力做，抓住機會成為下一個薇娅。”

十多場直播下來 終于有錢給員工開工資了

筱十一說，四季青開市以後，她了解到很多檔口的店員都開始轉型做了主播。上周六，淘寶直播專門開了個四季青檔口主播專場。“聽說當天至少有五十名新主播加入。”林煜盛說。

現在，以淘寶直播、抖音直播為代表的直播平台，不僅正被像林煜盛一樣的四季青商家所選擇。很多服飾品牌，也紛紛進駐直播間，通過線上渠道消化現在的春裝庫存。

“從2月25日複工到現在，我們已經和7名主播合作，做了十多場直播了。”佳莉是杭州一家本土女裝品牌的負責人，品牌的核心受衆群體為35-40歲的職場女性。

因為疫情原因，品牌所入駐的全國十多家商場，很多還未營業，眼看由于春裝庫存滞銷影響公司現金流，佳莉将解困的希望投到了直播上。

十多場直播下來，最好的一場，主播賣掉了30萬元左右的積壓春裝。“直播半個多月，除去給主播的傭金，還有退換貨的損耗，品牌賺到了五六十萬。”佳莉說，這幾天，她終于有現金給員工發工資了，“現金流一通，買下一季面料的錢也有了。”

佳莉發現，這幾天，原本在家沒事做的“佛系”店員，也主動開通抖音直播，向老顧客推銷春裝了。這讓她感到很開心：“雖然也就成交了幾單，但是對閑了很長時間的店員來說，也是個很大的鼓勵。”

記者 | 萬禺 文/攝

編輯 | 申佩琦

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