前面提到，口碑談論者的一個基本動機是想通過傳播口碑來表現自己的見多識廣，得到周圍人的真心認可。這從側面反映出我們的内心深處是多麼渴望有成就感。

在衆多消費心理中，求名心理與成就感息息相關。人們追求的成功,通常是指擁有較多的财富與地位，比如購買蘋果公司最新款的iPhone系列手機，在一定程度上已經成為獲取成就感的途徑。消費者有意無意地把産品品牌劃分為三六九等，實際上就是為了營造成就感。如果商家能滿足他們的成就感，他們就會不遺餘力地支持商家的品牌，到處為商家的産品說好話。

蘋果手機的粉絲就是如此。雖然他們未必都是高收入人群，卻願意省下幾個月的工資來買iPhone系列手機。因為有了這個品牌後，那些消費者可以向自己周圍的人炫耀，以此形式來證明自己在一定程度上是成功人士，進而在人際社交圈裡出風頭。

很多人不但希望自己獲得成就感，也欣賞那些勵志人物通過不懈努力而取得的輝煌。這種奮發向上的精神，同樣能給消費者帶來情緒上的共鳴。

如今的消費者已經厭煩了冷冰冰、硬邦邦的廣告植入，卻偏好富有人情味的東西。雖然一-款好産品的實用價值和使用壽 命都是有限的，但是它的附加值有很大的提升潛力。企業能夠也應該用某種具有積極意義的情感來包裝産品，其中最能打動人心的就是人性關懷。人是感情豐富的高級動物，思維方式再理智的人也有感性的一面。畢竟，每個人内心深處都根植着某種核心情緒，理智思考隻是這種核心情緒的外殼。當我們觸及對方的核心情緒時，他的靈魂會受到震撼，内心會被打動。而情感關懷到位了，商家與消費者就有希望從“弱關系”社交轉化為“強關系”社交,此時，做朋友和做生意就可以雙管齊下。情感營銷這張牌已經被衆多知名企業當成樹立口碑的法寶，但是各家的運用技巧卻有高下之分，所以成功案例與失敗案例都數不勝數。

所以，企業在打人性關懷牌的時候，一一定要認真研究目标客戶的真實情感，找到他們]最渴望别人理解的精神需要。否則，就無法做出觸及消費者内心柔軟之處的口碑營銷方案。

絕大多數消費者在選購産品時，很多時候并不是靠理性，而是在憑心情做決策。能夠打動他們的情感，營銷就成功了一半。現在的消費者對産品的最高評價是“業界良心”和“誠意之作”。這兩個詞一旦出現，意味着企業得到了最充分的認可。口碑營銷團隊想要成功，就應該從“誠意”二字上下功夫。沒有“想消費者所想，急消費者所急”的真誠态度，是不可能在營銷内容中反映出對目标客戶的尊重和體貼的。

真誠并不是居高臨下的“人性關懷”，不可以睥睨衆生的姿态來故作悲憫，那樣做是不接地氣的矯揉造作。真誠應當是以平等的态度展開關懷，不把自己當作施予者，而是将自己當成服務者。

直觀，說的是表達人性關懷的方式要直觀，可以委婉含蓄,但不能晦澀難懂，不能搞成故弄玄虛的灰色調。應該讓消費者一看到就感覺你要表達的東西直指人心。比如，從大家日常生活中最平凡最熟悉的細節入手，喚醒消費者因司空見慣而忽略的重要記憶，以此觸動他們内心中最柔軟的地方。總之，在真誠與直觀上下足功夫，口碑營銷團隊才能恰如其分地表達出人性關懷的主題，不至于弄巧成拙。

營銷策略有千萬種，但歸根結底都要跟着産品定位走。一則制作精良的廣告若是不能清楚地展現産品的用途和賣點，就是失敗之作。因為當消費者談論起這則廣告時，并不會記起你的産品。

口碑營銷的主要任務是樹立産品的口碑，并設法讓産品在消費者心中留下一個鮮明而深刻的印象。

最好是能讓産品形象轉化為一個易懂好記的關鍵詞，當消費者看到那個關鍵詞時就能立即聯想到你的産品。要做到這企業首先應該搞清楚自己産品的市場定位是什麼。

産品的市場定位主要指産品針對哪個目标客戶群體的需求，能為用戶提供哪些功能，定在什麼價位。定位不清晰的産品無法滿足目标客戶的需求，也吸引不了他們的談論興趣。在這種情況下，制定的口碑營銷策略十有八九牛頭不對馬嘴。那些口碑很好的名牌産品，總能把自己的産品特點很好地融合到消費者感興趣的元素裡，讓人感覺恰到好處。因此，提煉産品的賣點是做口碑營銷的一項重要準備工作。甚至可以說，這項工作決定了後續營銷活動是否能制造出脍炙人口的口碑。

“硬廣告”指的是不帶修飾的産品廣告。硬廣告赤裸裸地推銷産品，毫無多餘的信息，讓消費者感覺生硬、粗暴，故而得名。與之相對的是“軟廣告”，即把産品銷售信息植入一則故事、一款遊戲、一個節目或者一項活動中，讓消費者自然而然地接受暗示，最終産生購買的欲望。

如果說硬廣告是苦澀的藥，那麼軟廣告就是包裹了層層糖衣的藥。在這個推崇個性與創意的時代，在這個消費者分分鐘就會被其他有趣的東西帶跑的時代，硬廣告幾乎變成了人人喊打的過街老鼠。

比如，微信朋友圈裡最讓人讨厭的行為之一就是發産品信息。

尤其是一些搞微商的人， 總是在朋友圈裡發自己的廣告。雖說微信營銷講究的就是精準推送，但這樣毫無掩飾的硬廣告讓人煩不勝煩。因為，絕大多數用戶不是把微信當成營銷工具，而是将其視為聯絡感情的社交平台。談買賣跟朋友圈的氣氛一點都不搭調， 容易讓人産生私人空間被侵入的感覺。

但這并不是說微信營銷不能做，關鍵在于用要軟廣告代替硬廣告，就是提供用戶們喜歡的内容，先抓住他們的心，然後把自己的産品元素植入到内容當中。用戶知道你在打廣告，但他更在意的是你提供了他喜歡的内容，這樣大家就在愉快的交流中完成了銷售信息和産品口碑的傳遞。

先給顧客喜歡的東西，再介紹要賣的東西

企業口碑營銷團隊需要明白一點，顧客喜歡你的産品不代表他們喜歡天天看你的廣告。在大多數時候，企業官方微博和公衆号的任并不是宣傳公司、介紹産品，而是絞盡腦汁地讓顧客成為自己的粉絲，每天都關注自己的一-舉-動。要做到這點，沒有捷徑可走，唯一的辦法就是不斷地提供他們感興趣的内容。哪怕這些内容與你的産品沒什麼關系，你也要放長眼光，堅持天天為粉絲提供。

粉絲喜歡什麼東西，通常會反映在他們給企業官方微博的評論和私信裡。口碑營銷團隊每天都會收到很多這樣的信息，經過統計研究後，他們就能大緻摸清消費者有哪些共同喜好。這是一個方向性問題，如果不盡早确定下來，你就和其他千人一面的營銷号-樣沒有亮點，很快就會被大家忘到腦後。

口碑營銷團隊-一-定要克制住急于推銷産品的心情，應該先讓消費者看到自己喜歡的東西，再找機會推銷産品。并且，這項工作不能生硬,而要自然自然地進行，令對方感到順理成章。

衆所周知，壞産品不可能形成好口碑。

任何消費者都希望買到的産品物有所值。也許，一款産品不是世界上獨一無二的珍寶，但對于消費者而言，隻要性價比足夠高，就能讓他們忍不住為其買單。一件産品的口碑是好是壞，主要取決于其性價比的高低。俗話說:分錢一分貨。附加值越高的産品通常也越貴，而大部分消費者的預算是有限的。隻要性能與價格達到心中的平衡點，消費者就會購買。當然，為了讓産品的性價比更高，消費者會跟商家讨價還價。

擅長讨價還價的買家不少，但更多消費者并不具備精算師的頭腦，能用最低的價格買到最好的東西。他們主要通過看互聯網上的相關評論，或者身邊朋友的相關推薦，以這些信息來判斷産品是否具備購買價值。這種選購商品的辦法顯然不是最高明的，但它非常實用，大多數人都這樣做。

口碑營銷就是利用消費者的這種消費習慣來制造對自家産品有利的輿論。其中的訣竅就是提高産品的性價比，讓消費者對産品的興趣更高，并且願意和其他人談論它。這就要求營銷人員要運用多種辦法來證明産品的附加值超出消費者的最初感受。

說到底，提高産品的性價比就是改變它在顧客心中的價值。幾乎所有的商家都會采取打折促銷的策略，自從進入電子商務時代後，

折扣戰就更加激烈了。雙十-一購物狂歡節的出現，更是把折扣策略推向了高峰。

相對于這種被濫用的策略，另一種影響産品價值的思路是改變成品的“易得性”。假如-一種産品不那麼容易買到，它将獲得更多的附加價值。因為買到它的人會認為自己是極少數幸運兒，并向其他人炫耀自己的勝利果實。

事實上，過多的打折會讓顧客把折扣價視為正常價，-日商家恢複原價，就會讓銷量迅速下降。而限時搶購或限量搶購的手段，會讓顧客認為産品十分稀缺，始終處于供不應求的狀态。消費者會憑經驗和直覺判斷這款産品很受歡迎，應當有良好的口碑，自己不買的話就會錯失良機。

根據營銷學家的統計，限量購買可以讓産品銷量增加50%，而且這種特殊策略能加大消費者口口相傳的力度。

用戶黏度與回頭客

近幾年來，互聯網思維被炒得火熱，中“用戶黏度”這個詞越發受到商界重視。

所謂用戶黏度,指的是用戶對産品的認同度與依賴度。高用戶黏度的顧客是某個品牌産品的重度擁護者，每次公司推出新品時，他們不僅會積極訂購，還會向其他人推銷。低用戶黏度的顧客則不會這樣做，他們可能消費一次後就對你的産品失去了興趣，就算他們不散播負面評價，但也不會再用你的産品了。

口碑營銷與用戶黏度有着密切的關系。從某種角度上說，用戶黏度是衡量口碑營銷效果的一個重要指标。低用戶黏度幾乎是口碑不好的同義詞。

不少商家為了提高利潤喜歡“宰”客，盡可能地從單個顧客身上榨取最大收益，而不在乎他們下次是否還會光顧。這種殺雞取卵的做法無疑會大大減少回頭客的數量，用戶黏度也無從談起，口碑營銷自然無法做下去。其實，口碑營銷的目标就是把新顧客變成回頭客，把回頭客變成鐵杆粉絲。假如一位顧客不願意再次光臨你的店鋪，他們是絕對不會傳播關于你的正面口碑的，即用戶黏度等于零。而回頭客願意用你的産品，本身就是一種認可行為。但這個認可也許隻是普通程度，還不足以讓他們向其他人大力推薦。這時候，商家就應該通過優質服務來提高消費者的滿意度。滿意度上去了，用戶黏度才會增加，回頭客才會自發成為你的口碑傳播者。

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