想要賺錢，想要财富自由？除去那些旁門左道、寫在刑法裡、還有你爸是李剛以外，所有人都要靠銷售東西換取差價，人人都是銷售，隻不過銷售好與壞而已。

從打工仔角度而言，我們出售我們的時間、體力和智力，換取工資，也就是把我們自己當成商品銷售出去，從公司崗位劃分來說，銷售負責把公司的貨賣出去；所以在社會上混了這麼多年了以後，我從之前對銷售有偏見，覺得就是一個擺攤賣東西的，逐漸改為，一個銷售能把貨用最高的價格賣給對的客戶，是一件非常非常不容易的事情，這需要相當多的技巧以及豐富的社會經驗。

當然，銷售有非常多種，比如說賣工廠的産品的、賣保險的、賣課程的等等，我這裡隻是以我認識的、接觸到的一些金牌銷售，還有就是媒體類銷售為例，講講我對于如何成為一名金牌銷售的認識，我自己也做過銷售，賣出去過幾十萬的産品包，所以我覺得我還是有這個資格來講這個話題的。

你得有個好身體

主席有句名言——身體是革命的本錢。這句話簡直就是至理良言！

銷售甚至所有崗位都得有個好身體。

看過一個日本拍攝的關于銷售的搞笑視頻《自律的銷售員有多可怕！》，裡面有句話說得好：“銷售全部靠腿續命！”

真以為電話銷售能成單，反正給我打電話的銷售，一個都沒有做成我的生意，我不認識你，你打個電話過來，就想讓我掏錢，我又不傻，不可能為一個陌生人付費，除非你是官方派來的，但是官方派來的也要有證明文件給我看吧，還是要線下見面。

所以，出去跑，不停地見客戶，見100個客戶，成1單，都是很正常的事情；還有，假如客戶中午有空，但是你有中午午休的習慣，你是午休還是見客戶？而且見了客戶還不能打瞌睡。

有的時候，客戶晚上有晚宴，你去不去，喝不喝酒？這些都需要一個好的身體來支撐。

但是要注意，身體是要保養的，如果不停地靠喝酒，在酒桌上談生意，我也聽過一個故事，2個銷售，每天開車去見客戶，晚上喝酒簽單，最後50歲左右，腎壞死、尿毒症，隻能靠透析續命。

你得有察言觀色的本事

經常聽到一些銷售聊天，說到陌拜之類的事情，講開單是有多麼的不容易，聊如何做PPT，其實這些都是表面上的，誰都知道，你知我知，所以一點用都沒有。

銷售的核心，在我看來，是要對人的了解，對人性的理解，對于信息挖掘的能力。

比如我認識的一個銷售，在到一家公司了以後，一周之内，就把這家公司的關系挖得清清楚楚，誰和誰是一派，老闆是否有親戚安插在公司，各個領導是什麼脾氣，誰誰誰為什麼會在那個位置上幹了那麼久有什麼特殊才能之類的……

這是對内的能力，對外，對客戶也是一樣，你如何在跟客戶溝通的過程中，了解到客戶生活工作中有哪些困難痛點、客戶公司發展到什麼階段了有什麼需求需要解決、客戶大概的經濟實力是如何的、客戶家裡有幾口人小孩上學要不要幫忙之類的……

再舉個例子，之前我跟銷售去見客戶的時候，因為會議比較枯燥，我真的就有點睡着了，等結束了以後，銷售仍然保持了旺盛的精力，然後跟我說，這家公司是夫妻店，老闆意見不重要，可能要搞定老闆的老婆，我說你怎麼知道的，銷售說，很簡單呀，老闆跟其中一位女性說了一下“小孩明天要XXXX”之類的，我就知道坐在那個位置上的那位女性是老闆老婆了。

所以，在我看來，銷售把精力放在PPT上，還不如放在分析每一個客戶身上，你能跟客戶做朋友了，能解決客戶的問題了，自然，不用PPT，客戶也會在這份人情之下，多多少少，給你買單。

對于銷售來說，這是情商的表現，得聊對天，這會有點像記者，問正确的問題，得到想要的回複，在溝通過程中，分析聊天對象，對于不适合的話題及時打住并繞回到自己想要引導客戶的方向上！

除了房地産銷售以外（這是一上來就是賣大件的，類似的還有汽車銷售之類的），大部分銷售都可能要跟客戶做朋友，從小到大賣産品，就好像我N年前認識的一個銷售姐們，跟我說過一個銷售思路，因為她是美容院的銷售，所以，得先賣客戶小件東西，幾十幾百的，跟客戶熟絡了，再賣幾百到幾千的，等到客戶複購率上去了，關系做到位了，再賣幾萬甚至幾十萬的産品給客戶。這個過程中，不僅僅隻是有産品的銷售，也有跟客戶的人情關系的培養。

總結，銷售要不就是用産品解決對方公司的問題，要不就是解決對方個人的問題，總之就是一個問題解決者，但是需要2個基礎能力，第一，得準确挖掘到問題在哪裡；第二，你得有這個能力去解決這個問題，不然承諾多了，做不到，那就是畫大餅。

你得有産品，并且洞察産品

銷售銷售，淺層次來看就是賣東西的，這裡面有2層意思，第一層是，銷售公司産品；第二層是，自己就有産品。

對于絕大多數銷售來說，都是依附于公司體系、公司資源，然後把公司的産品賣出去，獲得提成。

但是銷售幹得累，産品賣不動的原因是什麼？

就是不了解産品！

那銷售可能不服，我們進公司都做培訓了呀，我們都知道銷售什麼産品，底價多少，銷售價多少，市場價多少，折扣價多少。

如果做到這一層，還是我說的那句話，屬于你知我知的内容，沒啥用，給客戶一個報價單和公司簡介就行了，其實不用銷售給客戶介紹這些。

銷售的核心在于這個産品，你得摸得門清！橫向縱向，産業鍊什麼的，你都得知道，客戶不熟，你熟，有了這個信息差，人家自然要把錢花給你這個專業人士。

比如說，就以我所在的媒體行業來說，就是3個層級，内容原創、内容分發、導流轉化；一句話概括，客戶要做什麼樣的内容，通過哪些途徑分發，需不需要廣告投放，然後從哪些途徑為客戶獲取真實流量，這些真實流量的轉化率如何。

這個産品的前半截是純粹的品牌宣傳，如果加上後半截就是媒體（廣告）運營了；前者不包效果，後者包效果。

以前段時間鬧得沸沸揚揚騰訊-老幹媽合同糾紛一案，就是一種包效果的媒體合作，合同本質上就是老幹媽借助騰訊流量宣傳自身，然後實現産品銷售的目的，比如說可以規定你在騰訊的這款遊戲裡面充值多少，然後送老幹媽辣椒醬或者低價購買之類的，實現産品動銷，雖然這個合同最後證明是假的。

然後就是媒體類産品，具體而言，圖文音畫，4種形式，圖片就是現在做得比較多的圖片直播之類的，主要針對會議論壇類的；文字就是各個傳統媒體、自媒體寫稿，然後包寫包發的這種；音頻用得少，因為音頻不好傳播；畫就是視頻，比如說企業宣傳片、企業某音直播之類的，券商現在不是挺喜歡做直播，打造網紅大V麼，就是這種形式。

好，了解了這些産品了以後，還要橫向了解的就是同行比價，說白了，這産品看到了以後，你就知道同行多少成本能做出來；還是以我做的視頻為例，看到一個視頻，大概用了多少個場景、多大量的後期、拍攝燈光大概有幾盞、景别多少個、用了航拍沒有，這些東西在看完片子了以後，心裡都大概有數，如果客戶要這個類型的片子，我就可以預估成本；大概知道成本價多少了，我要報多少，毛利率淨利率多少，腦子裡面就都有數了，這樣，我才可以去讓客戶說他們的底價是多少，這個報價是否在我的預期之類，如果低于我的預期，我肯定要拒絕或者拉高單價之類的。

所以這也是為啥我會诟病一些銷售，因為我不敢說我把媒體行業同行們的價格都摸得門清了，但是這些銷售連我都不如，隻是知道公司讓他們去給客戶報這個價格，但是這個價格有沒有商量的餘地，這個價格裡面，成本由哪些部分組成，這些成本是否可以浮動，誰來執行會降低這些浮動成本，一概不知，所以這些銷售最後就隻能依附于公司，沒有單幹的可能，因為脫離了公司資源體系，這些銷售什麼也不是。

真正牛逼的銷售，把這些都摸清楚了，也就知道自己的底價，同行的底價，與同行相比，自己産品的優勢在哪裡了，執行方面，找誰能快速的給客戶交貨，這樣的銷售，是可以逐步離開公司，自己單幹，利潤全吃的！

成為一名金牌銷售，包含的素質不僅僅隻是上面這些，我剛剛說的：有個好身體、能察言觀色、會聊天懂人性、能洞察産品、洞察自己所在公司還能洞察同行和産業鍊，其他的素質還有抗壓能力、學會拒絕的能力、保持原則和底線等等，不一而足。

沒有完美的銷售，也沒有人能把這些全部都做到，如果要問我，最重要的是哪一點，我要說，洞察能力，你得先了解産品是什麼、成本構成等等上上下下，方方面面，做到了然于胸，一眼便知，就好像之前看餘世維的講座，說到一個故事，跟日方代表談判，中方報價，結果日方直接把産品的成本說的一清二楚，讓中方簡直不知道該怎麼接話，隻能說，中午了，趕緊吃飯，算是把這個局給暫時破了，這就是對方做到了知己知彼，自己沒有做到，結果商務談判陷入僵局；然後就是洞察人，解決對方公司的問題或者是對方人的問題。

最後，希望大家都能做好銷售，多賣産品，多賺差價，讓自己的錢包，鼓起來！

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