經過這多年的工業、農業等産業發展與進步，事實證明，制造高端拖拉機比制造卡車難得多。

從根本上講，拖拉機是被公認的傳統行業，相比電子産業摩爾定律式的突破創新，它的進步，更需要優勢積累和漸進式改良。尤為值得關注的是，拖拉機産業具備鮮明的特殊性，因為它的主要應用場景之一是在農業領域，需要一個完整的工業體系作為配合，稱它“拖動農業，拉動工業”，并不為過。

就國内拖拉機市場而言，其用途廣泛，且具備年400億元主營業務收入的巨大體量，屬行業關注度集中、産品技術開發早、産業體系建設完善的傳統農機品類代表之一。經過多年發展，國内拖拉機市場成熟度進入新的發展階段，存量競争愈加明顯。

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市場回落幾成定局

目前，全國農作物耕種收綜合機械化率超過72%，拖拉機在農業機械化進程中發揮着至關重要的作用。據統計顯示，國内最近3年有銷售記錄的大大小小的拖拉機企業超過190家，整個行業年産能能夠達到100萬台，國内拖拉機制造與使用體量在世界上都是首屈一指的。經過多年的産業積累，國内拖拉機市場正在呈現出三大特點：

一是，供大于求，存量競争特征鮮明。

綜合市場需求分析，國内市場拖拉機年度需求頂峰時亦不足60萬台，近年來，伴随着馬力段上延、市場飽和等因素影響，年需求量在35萬台上下，而我國整體産能倍于需求量，供大于求是不争的事實，市場增量越來越多地集中在社會存量産品更新上。

二是，需求導向，産業主調愈加集中在産品升級與有效供給上。

任何一個産業的發展過程，都是以滿足用戶和市場需求為導向的，拖拉機産業亦不例外，與産業成熟維度增加同步，不同階段呈現出不同的産業運行特征，目前，國内拖拉機産業發展主調集中在産品升級上，一方面正在打破國際技術壁壘，向高端領域突破；另一方面，國内拖拉機産品可靠性與作業性能實現巨大躍升，用戶需求得到極大程度的滿足。

三是，頭部引領，品牌集中度進一步提升。

從近兩年市場銷售數據統計分析顯示，一拖、雷沃、東風等一線主流品牌在國内整體市場銷量回落的大環境下，保持了持續向好的銷售勢頭，尤其是今年上半年，從一拖、雷沃等頭部企業發布的經營情況看，大中拖銷售取得了大幅提升。整體市場回落，頭部企業銷量提升，足以證明小品牌市場體量在萎縮，市場洗牌加劇。

縱觀2010年以來國内大中拖市場銷售變化情況，梳理出幾個具有代表性意義的時間節點，第一個時間節點是2015年，該年度大中拖市場銷量超過58萬台，是近10餘年來的銷量頂峰；第二個時間節點是2017年，該年度大中拖市場銷量大幅下跌至37萬台，降幅超過34%；第三個時間節點是2020年，得益于疫情下多重政策助力，年度銷量同比實現58%的增長，創造了近10餘年來的銷量增長記錄。

整體而言，自2017年開始，國内大中拖市場年度銷量穩定在35萬台上下，增長後勁兒不足。令據統計，2018年國内拖拉機企業虧損17.24億元，2019年虧損7.18億元，2020年大中拖市場回暖明顯，多重政策助力下的市場透支也顯而易見，2021年市場銷量回落，今年以來，大中拖市場盤整迹象明顯，市場銷量繼續回落幾成定局，年度銷量或不足35萬台。

種種迹象表明，國内大中拖市場剛性需求基本喪失，市場增長空間大幅收窄。

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沖出窄門，前路何方？

國内拖拉機産業不僅供大于求，而且産業集群集中，同質化競争普遍存在。在發展過程中，我國形成了穩定、完善而資源集中的大中拖制造産業格局，其中，山東省形成最大的拖拉機生産企業集群，占據了全國的半壁江山，而山東超60%的企業集中在濰坊，其次是江蘇、河南、浙江、湖南、河北，産業集群的最大優勢是産業鍊的低成本運作，形成價格優勢，不可避免地，産品同質化的诟病存在已久。

按照常規思維方式，國内大中拖市場飽和過剩，就應該積極尋找并不斷拓展國際市場，而實際上，國内拖拉機制造水平卻處于全球拖拉機制造業的腰部位置，尤其是在高端大馬力産品領域，與一線品牌尚存在較大的差距，我們的競争優勢仍集中在價值較低小中型産品上，國産拖拉機整體産品競争力提升尚有較長的路要走。

衆所周知，國内拖拉機産業洗牌由來已久，但是品牌集中度尚不明顯，優勝劣汰效果亦不徹底，今年開始，在國家對大中拖補貼額度減低、排放标準提高等産業政策驅動下，存量競争将加速行業洗牌，品牌輪動的大幕才真正拉開。如何在激勵競争中生存？是值得深入思考的大命題。

其一，聚焦産品升級。

這一點是毋庸置疑的，所有産業、所有企業的興衰存亡都與産品息息相關，尤其作為傳統農機品類的拖拉機，必須持續不斷地實現産品升級，在作業适應性、使用可靠性、差異化等環節下功夫，實現提升。有實力的企業，應該聚焦高端産品突破，在大馬力、智能化、動力換擋、無級變速、新能源等領域實現跨越式進步。中小型企業，則應該把更多的精力放在專精特新領域，打造自己專屬特征與核心競争優勢，不管是做整機還是做部件，都力争做到精益求精。眼下乃至将來，用長期主義做産品，才是正确的經營之道。

其二，精耕細分市場。

現代管理學之父德魯克曾經說過，“分銷渠道比産品更重要”。農機行業也素有“渠道為王”的說法，足以可見，分銷能力對于農機企業是多麼重要。與以往不同的是，多年前，多數農機企業在渠道建設奉行“跑馬圈地”的原則，在廣度上追求較多。伴随着市場競争加劇，農機企業尤其是像拖拉機等傳統農機品類對有效渠道的争奪愈加激烈，通過區域篩選，進行有針對性地細分市場開發變得尤為重要，比如，迪爾的拖拉機在東北賣得好，時風的拖拉機在西藏賣得好，還有一些二、三線品牌在不少省份的區、縣、鎮賣得好，這種現象屢見不鮮，究其成因，則是精耕細分市場的結果。布局拖拉機分銷網絡，不僅要在橫向上進行拓展，而且更要在縱深細分市場進行開拓，投放适銷對路的産品、培育品牌知名度、培養忠誠客戶……才有可能取得事半功倍的效果。

其三，持續創新。

很多人看到這個标題的第一反應，可能是覺得很虛、很空，什麼是創新？怎樣做算得上創新？其實，說到底，創新，就是追求不同，一方面，從無到有的發明創造是創新；另一方面，颠覆常規與更新叠進也是創新。

就拖拉機制造産業而言，突破國際技術壁壘與瓶頸，實現進口産品國産化替代，無疑是大創新；而不斷優化工業設計、改善技術工藝、提高産品可靠性、實現智能化、更加适應用戶作業需求等則是小創新。

“優秀者死，卓越者生”，任何一家企業，都不能夠墨守成規，停滞不前，要立足于創新發展，不僅在技術、工藝上尋求突破，而且在生産标準化、産業隊伍技能水平、先進設備應用、員工技能培訓等全過程中進行創新。要結合互聯網的普及進行智能技術創新，傳統農機制造與先進科技進行有機結合，讓遠程操控、無人駕駛、墒情數據收集等智能手段，助力智慧農業機械化進程。

其四，打造産業鍊生态。

舉個案例，在國内科技領域，大疆無人機是神一樣的存在的，不僅做到全球不可替代，而且部件全部産業鍊都是在國内完成的，既實現了領先，而且不會因為個别部件國外依賴而卡脖子，這無疑給國内諸多産業提供了借鑒。國内拖拉機産業，應該結合自身擅長領域，實現所擅長領域裡面的單點優化，形成有效的協同效應，構建一體化的、生态型的産業革命力量，大可不必都擠在整機裝配的圈子裡争個“你死我活”。目前，國内拖拉機産業中低端産品賽道擁擠，價格競争不斷，利潤率降低明顯，想要擺脫窘境，就必須進行産業革命，在進行技術創新的同時，打造完善、頂尖、智慧的産業鍊生态至關重要。

其五，找準競争區隔。

近年來，國内拖拉機市場正在顯示出新的競争特點，首先，伴随着規模化作業需求以及複合性大型機具應用，大馬力産品銷售占比在不斷增加，200馬力以上産品銷量增長迅速；其次，占據絕對銷售比重的中馬力拖拉機産品差異化需求突出，尤其是适合丘陵、山區作業的個性化産品需求增量明顯。直面競争，拖拉機企業必須下功夫建立自己的專屬品牌特征、形成自己的獨特技術、找準價格定位、培養忠誠用戶，努力打造競争區隔。在海外業務拓展上，要借力國家“一帶一路”戰略，重點關注埃塞俄比亞、哈薩克斯坦、澳大利亞、印度尼西亞、智利、越南等國家市場拓展。

有資料顯示，中小企業是國民經濟和社會發展的生力軍，對我國GDP貢獻率高達60%以上，吸納了70%以上的農村轉移勞動力，提供了80%的城鎮就業崗位，90%的新增就業。工信部數據顯示，我國“專精特新”中小企業超過60%屬于工業基礎領域，超過70%深耕細分領域10年以上。在我國拖拉機制造領域，中小企業也不可例外地占據了較大比重，如果想實現我國拖拉機産業的逆襲，不管是什麼樣的企業，都必須以專注的姿态去對待，因為，大國制造，正是由無數個各領域的專注者構建而成的。

當我們走向農田，吹着空調，啟動每一台農機裝備時，我們要知道，現在能獲得的一切并非理所當然，是幾代農機人堅持不懈地努力換來的。在未來中國現代化的農業和工業之路上，依然充滿了痛苦、挑戰與磨難，我們要不畏艱難、向前開拓，創造更加耀眼的成績出來。

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