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關系營銷是如何産生的

知識更新时间:2025-03-28 09:21:55

馬獅百貨集團Marks Spencer是英國最大且盈利能力最高的跨國零售集團，《今日管理》的總編羅伯特海勒Robert Hellen 曾評論說從沒有企業能像馬獅百貨那樣，令客戶、供應商及競争對手都心悅誠服。在英國和美國都難找到一種商品牌子像‘聖米高’如此家喻戶曉，備受推崇。

這句話正是對馬獅在關系營銷上取得成功的一個生動寫照。關系營銷的産生不是偶然的關系營銷的産生具有較為深刻的時代背景，是後工業社會市場經濟和人類文明高度發展的客觀要求。随着市場經濟的發展，物質産品日益豐富，市場形态已經明顯轉向買方市場，企業之間的競争更加激烈，競争手段也就更加多樣化。

同時，先進技術使産品之間的差異減小，企業很難通過産品、渠道、促銷等傳統營銷手段取得競争優勢，而且企業之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統營銷活動的效果越來越不明顯，促使企業與客戶保持良好的關系，以形成穩定市場，同時企業之間的交流也因為競争的加劇而顯得更加迫切。

由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，精神消費和心理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業與客戶之間通過更多的交流來實現各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革。信息技術的發展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間、企業與客戶之間的依賴性、相關性也越來越強，彼此之間的交流和協作更加便利。

關系營銷是從"大市場營銷概念衍生、發展而來的關系營銷是從大市場營銷概念衍生、發展而來的。〗984年，科特勒提出了關系營銷所謂的大市場營銷概念，目的在于解決國際市場的進人壁壘問題。在傳統的市場營銷理論中，企業外部環境是被當作不可因素來對待的，其暗含的假設是，當企業在國際市場營銷中面臨各種貿易壁壘和輿論障礙時，就隻得聽天由命，無所作為。

因為傳統的4P組合策略，在貿易保護主義日益盛行的現在，已不足以打開封閉的市場。要打開封閉的市場，企業除了需要運用産品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和公共關系這兩種營銷工具。這種策略思想稱為大市場營銷。雖然關系營銷概念直接來自科特勒的大市場營銷思想，它的産生和發展同時也大量得益于對其他科學理論的借鑒、對傳統營銷理念的拓展以及信息技術浪潮的驅動。

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