關系營銷是現代營銷觀念發展的一次曆史性突破。它與傳統營銷相比無 論從内容、實質、範圍，還是從實現的手段等方面都有很大的不同。随着科 學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我 國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的産生、運用、發展存在着 客觀必然性。

企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和客戶的同時， 留住老關系方或老客戶；可以樹立企業良好形象，獲得競争優勢，從而提高 經濟效益。将關系營銷與傳統營銷觀念進行分析對比，對于全面深入地認識 關系營銷的深刻内涵和本質特征，加快該理論在中國的迅速傳播和應用無疑 具有積極意義，同時也是非常必要的。

關系營銷高度重視客戶服務傳統營銷較少強調客戶服務，而關系營銷則高度重視客戶服務，并努力提 高客戶滿意度，培養客戶忠誠。傳統意義上的産品和服務是截然分開的，企業 僅僅滿足如何把産品賣出去，占領更多的市場份額，獲取更大的商業利潤，服 務是可有可無的事。

而在關系營銷理論下，産品和服務之間的界限正在變得模 糊起來，這兩個近似兩極的東西正在被統一，産品服務化和服務産品都已成為 明顯趨勢。例如，如今的電腦行業75%的業務是服務。它幾乎完全由應用知識、 系統分析、系統工程、網路安裝、調試和維修等部門構成。

我們很難說出電腦 公司出售的是産品還是服務。産品和服務的日益融合，使許多企業被重新定義。 那些既生産産品，又提供服務的企業都被稱為服務性企業。企業的産品營銷也 是服務營銷，服務的地位越來越高了。服務觀念的強化是關系營銷的内在要求。企業隻有通過提供良好的服務才 能同客戶建立起一種親密無間的夥伴關系，并使客戶接受企業提供的更多的産 品或服務，進而實現關系營銷的最終目标。

英國航空公司相信他們的旅行服務能夠以更加人性化的品牌，通信産 品服務來更好地滿足每一位休閑旅行者的需求。他們先給數據庫裡的每一位客 戶發送内部信息，這些信息都是英國航空公司本身及其合作者提供的、關 于最新産品服務和假日旅遊目的地的信息，這些信息與每位客戶的興趣愛好和生活方式都密切相關。

它們告訴客戶關于去哪兒、住哪兒、在每一個目的地幹 什麼等的最新消息和建議。如果可能，這些服務還會盡量與客戶自己提供的行 為方式相吻合。提供的這項旅行服務包括航班、假日、膳宿、轎車租賃 和外彙兌換。關系營銷強調将有價值的關鍵客戶和其他客戶區别對待傳統的以交易為導向的營銷認為，市場是由同質性的無關緊要的個體客戶 組成至少在同一個細分市場是如此，關系營銷則認為市場并不是由大批無 關緊要的個體客戶組成。

每個客戶是需求和欲望、購買能力差異很大的個體， 對企業來說，每個客戶對企業的價值也是不同的，市場營銷學的20 / 80 理論，即企業80%的利潤來自于20%的客戶說明賣方不應對每個客戶都同等 對待，應将有價值的關鍵客戶和其他客戶區别對待。

關系營銷在競争中求合作，在合作中有競争傳統營銷隻注重競争，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、 競争者甚至與客戶都是敵對的；而關系營銷在競争中求合作，在合作中有競 争。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競争對手合作研發降低成本，合作渠 道開發市場；與客戶保持長久關系赢得客戶終身價值；與政府合作争取政府的 政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵禦風險的能力。

競 合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多赢的效果。營銷重心的轉移是關系營銷與傳統營銷觀念最本質的區别。傳統的營銷把 其視野局限在目标市場上，也就是通過市場細分而确定的客戶群。而關系營銷 的市場範圍則大得多，它不僅包括客戶市場，還包括供應商市場、中間商市場、 勞動力市場等。

關系營銷的優勢使它的發展成了 21世紀不可逆轉的趨勢，成了企業家們 的新寵。關系營銷更有效地運用了成本，因為時間與财物都花在了最有潛力的客戶身上，而且影響又極其深遠——針對客戶目前與未來的需要，做持續 性的交流，讓客戶永遠成為企業的客戶、朋友與合作夥伴。

不可否認，關系營 銷目前來看是高成本的。但可以相信，随着技術的進一步發展、營銷網絡的進 一步健全，關系營銷所需的成本會不斷地減少，但其魅力卻會不斷擴大。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!