你好，我是楊穎。是西安的一名律師，執業12年了。

　　12年間做了許多的訴訟案件，承接了許多的法律顧問工作，現在也有了自己的團隊。

　　這幾天，西安的中小學因為疫情停課，線下的工作也都少了很多。

　　居家的時間多了，我晚上沒事就刷刷劇，偶爾看到了《大秦賦》第三集裡的一場談判，堪稱經典。

　　剛好也常有讀者留言問我談判要注意什麼，今天就借用這個橋段，聊聊我的感悟。

　　01 這個橋段是秦昭襄王也就是秦始皇的曾祖父，面對合縱攻秦，出奇兵直接攻打西周王畿，周王朝在快要完犢子的時候提出跟秦國和談。

　　和談的主要參賽選手有面子比裡子重要的西周代表：西周君；善于抓住敵人把柄的趙國代表：平原君；和關鍵時刻放棄妻兒隻求天下的秦國代表：嬴異人，也就是嬴政他爹。

　　這段史實究竟是怎麼樣的，我沒有研究過，就不在這裡賣弄了，我就僅根據電視劇裡這個談判的橋段寫寫自己的觀後感。

　　這個西周君談判一開始，就先裝了一段逼。

　　大意就是，你們秦國打到我們城下，驚擾了天子，也太過分了吧。但是天子一向大度，就不怪你了，你把攻打下來的城池還給我們，就回去吧，我們可以不介意，當一切沒發生過。

　　當然嬴異人沒理他，說你給我36城我就撤退。

　　西周君氣壞了，說你們也太貪心了吧。太荒謬了。

　　然後平原君出來說，給你一半城池，18個吧，秦國仍然不同意，說你要不給我36城，我就繼續打，反正我已經占領了35個了。

　　然後平原君就把嬴異人的老婆孩子都拉出來，說你要是不同意，我就殺了你老婆孩子。

　　嬴異人說，我雖然也很心疼自己的老婆孩子，但如果為了自己的老婆孩子活命，我同意了這種方案，就對不起死去的大秦将士。36城少一個我都不願意。

　　平原君也沒辦法，說秦人虎狼，心如堅石，也沒殺人家老婆孩子，又給帶回趙國了。

　　最後西周答應了秦國的全部條件。

　　▲圖片來源@微博電視劇

　　《大秦賦》官方微博

　　02 我看到這個橋段的時候，就覺得簡直是我們日常工作的情景再現。

　　先說西周君在談判開始的這一段，什麼你看你現在打我你不仗義了吧，你錯了你認個錯我就當沒發生過。

　　人家秦國都打到你家門口了，這個時候肯定是敵強我弱啊，而指出對方有哪些錯誤，肯定會激化雙方間的矛盾啊。

　　一個談判裡的弱勢方指望通過惡化與強敵的關系來讓強敵讓步……看着着實荒謬，但生活裡我真是沒少見啊。

　　前兩天我有個顧問單位招聘，面試了一個99年的小朋友，公司雖然覺得他能力一般，但是鑒于他的期待薪資不高，就決定先招來試用，看情況再說。

　　結果沒想到通知入職的時候，面試者卻突然加價，說希望再漲一千塊的工資。

　　其實我和顧問單位的老闆都覺得，要求漲工資是正常的，出來打工誰不想掙錢啊，但就是這個面試者要求加價的方式和理由讓我們有點哭笑不得。

　　他給HR發了個微信，說：“您好！感謝貴公司對我的認可，我也很看好貴公司的發展。今天跟面試官溝通下來，我認為我跟崗位的匹配度還是很高的。但是綜合考慮市場行情和貴司對該崗位的要求，我認為貴司對該崗位的工資定價過低，應該增加1000塊底薪，希望您幫我争取下。”

　　我跟HR開玩笑說，讓我缺德地翻譯一下，就是寡人雖然覺得你們公司現在不行，但将來可能還可以。

　　就不計較那麼多了，提點下你們公司的HR，這底薪也太低了，如果加一千塊，寡人就恩賜你們一個讓我入職的機會。

　　HR也笑着說，以他的年紀，嚴重懷疑這是有别人在背後幫他編輯的微信。

　　他都不如說，能入職我很開心，但是我現在初入職場，通勤租房費用都很高，真的很希望貴公司能再給我加1000塊底薪，麻煩您幫我争取下，如果争取不到就算了。

　　公司本來對這個人入職的态度就猶豫，結果他看到入職有希望就提出加錢，而且溝通又不真誠，擔心入職以後溝通困難，就決定不錄用了。

　　這個99年的小朋友回複說，其實很想入職的，就是問問，也不是非得加1000塊底薪，加不了就算了。

　　這就是在談判裡要注意的第一個忌諱，說和自己身份不相符的話。

　　往往大家都認為談判裡要占據強勢地位，但其實我談了這麼多回，從來沒有一回是通過吓唬對方達成目的的。

　　因為真正的強弱勢大家心裡都有杆秤，裝了也沒用，還容易引起反感。

　　03 那我們再看嬴異人和平原君的這一輪，嬴異人要36個城池，平原君說給18個城池。

　　這一輪的談判至少方向對了，因為談判的根本，拼的不是話術，而是利益的博弈。

　　所以到了這個地步，大家就商量你要多少，我能給多少，最後看怎麼達成一緻。

　　我以前看《奇葩說》，有個片段，選手說自己就是要站着把錢掙了。

　　李誕說，現實中沒有什麼站着把錢掙了，還是跪着把錢掙了，大家都是商量着把錢掙了。

　　所以談判就好好看自己的籌碼和願意給對方的讓利，不說多餘的話，就是最好的談判技巧了。

　　我最近接到了一個案子，有個員工因為工作失誤給單位造成了損失，單位要求他離職，我代表單位去跟他談。

　　不超過五句話他就會說一句，那你随便吧，不行我就去勞動仲裁。

　　逼得我隻好跟他說，你要勞動仲裁就是我們沒有談的必要了，開庭拼證據就行了，那今天不談了？所以我覺得我們先解決今天要不要談的問題吧。要談，咱就别說仲裁的事兒了，談不成咱再說這事行麼？

　　這才慢慢地說到了他是主動離職還是我們開除他，離職以後怎麼賠償的問題。

　　談判都是面向未來解決問題的，所以不斷地糾纏這件事情的對錯和經過就沒什麼意義。

　　話語越幹脆地指向條件，越容易更快更直接地達成目标。

　　04 最後一點就是這場談判秦國能取得成功的關鍵，嬴異人懂得取舍，就算再艱難，也能選說讓我老婆孩子去死吧。

　　談判裡一定是有取有舍的，如果是比武，把一方打死為止，那活着的就是絕對的勝利者，但是既然能坐在一張桌子上談判，多半就是因為各有一定的籌碼，沒法直接幹死另一方。

　　比如這個橋段裡，要是嬴異人說我就不，我老婆孩子也不能死，你還得把城池給我。

　　剛好對面的平原君也是這麼想的，覺得自己不能失去啥，那就是你老婆孩子都得死，你還得一個城池不要給我撤兵。

　　談到天荒地老也談不成。

　　所以談判開始的那一刻，就得知道一定會有所選擇，也會有所失去，你不可能都要，你隻能選更重要的那一個。

　　但這個大概也是談判裡最重要的一個功課了，因為我見過所有卡住的談判都是兩方都隻想要利益，不想做出犧牲。

　　我最近就做了一個離婚的案子，男方是個國企領導，但是多次出軌，還被女方拿到了證據。

　　本來女方提出，你要是跟我好好離婚，再給我一些補償，我就不舉報你出軌了，不然你的前途就毀了。

　　而且，女方提出的補償條件我看起來也根本不過分，都沒有讓男方淨身出戶，隻是要求财産分割有所偏向。

　　可是這個男的也不知道怎麼做到領導職位的，油鹽不進，就是我不給錢，你也不能舉報我。

　　你是天子啊，你說是啥就是啥？

　　最後就是女方舉報了他，他被降職了，然後我們繼續拿着他出軌的證據起訴，要求分割财産的時候給女方适當多分，因為離婚的過錯在男方。

　　往往你什麼都想要的時候，最後什麼都得不到。

　　能跟對方談，就是事情裡你已經不占絕對優勢地位了，不然你也不可能想跟對方談。

　　這時候還什麼都不想放棄，就有點像你闌尾炎已經需要做手術了，你跟大夫說那開刀可不能留疤，而且這個闌尾你得給我留着，不然缺一塊内髒我覺得不好看。

　　那你開刀幹啥，留着發炎多好~

　　以上就是我看電視劇的收獲，話說這個電視劇還挺好看的，還有很多有意思的地方，我要能寫出來，就繼續給大家分享。

　　*作者：楊穎，律師，自2009年入行至今，每年辦理很多各種類型的案件，積累了大量的經驗。想要通過普法告訴大家，法律人也是有溫度的。

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