CRM選型過程中，幾乎所有的CRM供應商都收到過内容“正式”、需求繁多的系統需求規格說明書（常見于高預算大型CRM系統的實施）。傳統意義上，這種需求規格說明書常用于招标過程，用于對初始一輪的供應商評分（事實上，它被用來在早期取消某些供應商的資格），同時幫助系統買家了解多個供應商解決方案之間的重要特性和功能差異，從而可以将大量CRM供應商縮減為一個較短的名單。但是在CRM系統漸趨标準化、産品和價格透明化的今天，需求規格說明書可能已經成為CRM選型過程中的阻礙，以下就是理由。

CRM發展至今，已經是一個成熟的行業——成熟意味着産品信息和方案能力的透明度。成熟的CRM供應商會将其産品功能的側重點、解決方案的業務重心放在網站上（不再是以往晦澀簡易的内容），所以大多數公司都可以通過供應商網站得到一組明确的 CRM 供應商作為他們的候選名單。

知客CRM的價格公開透明，所有的系統功能以視頻和圖文指南的方式放在《知客百科》欄目中。

2. 功能不對等

在大多數情況下，市場上常見的 CRM 系統具有相似的功能集。但這裡的“相似”更多時候是表面的，比如都有客戶管理模塊，但在專業程度、界面驅動、實際應用效果上有着巨大的差别。而這種差異可能無法在 CRM 需求規格說明書中的“問答”中發現。

3. 需求規格說明書太“正式”了

有些企業的需求規格說明書中“官方且正式”的需求描述，不但透着一種僵化，而且還有很重的“複制”痕迹。明明是一組柔性的、以個性化溝通來展開的需求，被一長串措辭為“必須具備”、“應該具備”和“最好具備”的功能需求列表代替。這根本無益于供應商了解企業真實細膩的業務需求。

4. 既費時又費錢

企業編寫這樣的需求規格說明書要花錢花時間，供應商查看回複也需要花時間。當我們看到這樣一個“似乎什麼都說，但什麼都沒有說到點上”的需求建議書時，我們好奇企業為什麼不花時間來整理詳細的業務需求，這種表面文章更像是企業内耗的一種表現方式。

5. 需求規格說明書無助于制定預算

需求規格說明書通常向供應商提出非常高水平的要求（這可能是因為在網上複制了某個大型CRM解決方案的要求），這反過來意味着供應商也會要求同樣高水平的預算。但其中大多數企業顯然無法提供這樣的預算，這就導緻很多耗時耗力編寫（複制）的需求規格說明書缺乏執行落點。

6. 最合格的供應商可能會拒絕參與

對于供應商而言，響應這樣一份需求規格說明書可能是一個繁重的過程。如果供應商的銷售團隊發現有其他機會更容易跟進的話，則該團隊可能不會對該需求建議收進行投标——盡管他們可能是該項目最合格的供應商。

7. 需求規格說明書無助于解決意見分歧

企業編寫需求規格說明書的目的之一可能是在對 CRM 解決方案有不同看法的部門之間達成共識。然而，共識是基于真實的業務流程和軟件試用體驗的真實感受，一份複雜到不切實際的需求規格建議書反而會造成巨大的信息鴻溝。

8. 需求規格說明書可能會延遲購買過程

有些企業認為編寫完善的需求規格說明書可能會加快CRM的選型過程，但結合以上第4、6點所描述的觀點，這項工作反而會需要花費更長的時間，甚至産生“為了加快進程而減慢進程”的諷刺效果。您可以試着将這個步驟删除，專注于與售前顧問溝通，并認真評估和體驗産品，您會發現整個過程将會更快地進行。

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