這幾年房地産行業一直流傳着一句話：

“生不進恒大，死不進萬科，生死不進碧桂園。“

話雖然如此，但是畢竟是頭企，肯定是有非常多值得我們借鑒的地方。尤其是萬科。萬科是出了名的處女座房企，做事細緻，認真。工作累是肯定的，但是做事、想法很前沿。不少人進去鍍金，進去苦苦拼幾年，出來有的是人搶着要。

所以不管是不是死不進萬科，萬科模式始終是值得借鑒和學習的，這幾天老王想盡辦法終于從在萬科從事置業顧問的朋友那裡套出了許多萬科關于置業顧問的培訓内部資料，馬上就整理出來分享給大家，不容易，希望大家多多轉發收藏點贊，你們的支持才是老王最大的動力，還有想看什麼内容，想學什麼知識，都可以評論或者私信老王，老王慢慢安排！話不多說，先交下學費(關注收藏轉發)，馬上發車！！

其實置業顧問的價值，就是達成産品銷售和溢價、傳遞企業價值和理念和搭建萬科與客戶溝通的平台。

萬科的置業顧問素描，或者說在萬科每一位置業顧問的偶像都是——胡雪岩。

首先不得不提萬科人的三大傳統：堅韌踏實、講究團隊協作、優秀的服務意識。

在這個基礎上，對于萬科的置業顧問來說，還需要具備胡雪岩的商人氣質、真誠和專業。

（萬科的摩托車理論）

萬科把置業顧問分成三個大塊：

心态 知識 技巧

因為考慮到文章篇幅問題，我會把他分成上中下三篇文章，喜歡這個系列的人可以關注我，不迷路！今天先第一大塊：心态。

對于現在的社會來說，銷售這個詞好像成了貶義，尤其是對于很多應屆畢業大學生來說，找個工作都在盡力避免含有銷售性質的工作……

當然這也和銷售行業市場有很大關系，社會上80%的人都在從事銷售性質的工作，所以質量參差不齊。

但是作為萬科的職業顧問，首先先要弄明白，銷售是一種光榮、高尚的職業。萬科的置業顧問，都是萬科的企業使者，是萬科企業形象的代表，他們是專業的、誠信的，為客戶解決問題，帶來快樂和價值。銷售是極具挑戰和競争性的職業，付出艱苦努力才有豐厚的回報，是一名綜合性非常強的學科，包含又不僅限于市場營銷學、消費心理學、組織行為學等。

客戶是什麼？

客戶是你的對手。遇到難纏的客戶，這就是你的對手。

客戶是你的獵物。狼性思維，每一個客戶都是你的獵物。

客戶是你的上帝。每一位客戶都是你的衣食父母。

客戶喜歡什麼樣的置業顧問？

工作專業：儀容得體、外表整潔；熱情友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優質快捷服務。

知識淵博：掌握房地産知識、置業居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。

關心客戶：記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正确選擇。那麼成功的置業顧問眼裡的客戶是什麼樣的？

客戶是朋友，是服務的對象，是事業雙赢的夥伴，關心客戶利益，真心幫助客戶，讓客戶成功、快樂。如何應對客戶的拒絕？

萬科的這個算法非常有意思。 10次拒絕=1次成交，1次成交=50萬元，那麼一次拒絕是不是就等于5萬元？

客戶的拒絕才是自我财富的積累。

萬科的置業顧問還有一個非常特别的一串密碼：3、4、4、5、6。

3=三件必須知道的事：

想爬多高，功夫就得下多深——堅韌成功的銷售沒有捷徑，銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；

蹲得越低，跳的越高——踏實萬科營銷部其他職能模塊的崗位描述中對銷售經驗要求如下：-策劃中心推廣策略崗：地産行業經驗（銷售一線經驗1年）-體驗中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角（銷售一線經驗2年）-客戶中心項目管理崗：地産營銷從業經驗（銷售一線經驗2年）高效的工作造就成功的置業顧問——高效、聰明4=必備的四種态度

找尋動力的源泉。我為什麼來萬科做銷售？自我肯定的态度。我不差，我是最棒的。擁有成功的渴望。我要功成名就。堅持不懈的精神。絕對不放棄。

4=必備的四張王牌

明确的目标：我要賣多少套房子？我要和團隊分享什麼經驗?必須是可以量化的目标。樂觀的心情：在萬科做銷售我很快樂（用熱情感染客戶）專業的表現：我專業，所以我成功（赢得客戶的信賴）大量的行動：從今天開始、堅持不懈的行動

5=必須堅持的五種信念

相信自己真心誠意地關心你的客戶始終保持積極和熱枕鞭策自己的意志力尊重你的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念。

6=倍增業績的六大原則

我是老闆。我要對自己的發展負責我是顧問。我是房地産行業的專家我是醫生。我能診斷客戶的購房需求。我要行動。用行動開啟成功的人生。我要用心。認真做工作，細節決定成敗。志在四方。我要成為出類拔萃的人。最後附贈銷售的四層境界，都來測測自己現在修煉到哪一層了？評論區告訴我！

未完待續….

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