【陶業面對面·人物專訪】第18期

受訪嘉賓｜彙亞磁磚總經理 駱智誠采訪人｜中國陶瓷網新媒體事業部主任 鄒思進采訪時間｜2022年4月文字撰寫｜洪曉純

2021年以來，建陶行業陷入原材料和能源價格上漲、限電限産升級、成本不斷增加的困局，不管是陶企老闆、陶企員工還是品牌經銷商，最常說的一個詞都是“不容易”。市場低迷，生存不容易；競争激烈，争奪客戶不容易；新模式新渠道層出不窮，跟上時代節奏不容易；疫情局部爆發導緻部分區域經營受阻，想要正常營業也不容易。

但就是在這樣“不容易”的環境下，彙亞磁磚通過廠商共同的努力，2021年不僅取得了不俗的業績增長，還新增了218個代理商。

對于目前行業發展形勢，彙亞磁磚總經理駱智誠抱有一種樂觀的心态：“每一個行業都會有自己的冬天，但我們始終堅信事在人為，屬于彙亞的春天一定會到來。”近日，駱智誠在接受中國陶瓷網《陶業面對面》欄目采訪時，慷慨地分享了彙亞磁磚的增長秘笈。

01 營銷體系改革，布局戰略網點

在競争洪流中，彙亞磁磚為何能實現逆勢增長？駱智誠認為主要是做對了兩件事情，一是借助分公司模式滲透市場，二是借助營銷創新提高品牌勢能。

彙亞磁磚總部展廳掠影

駱智誠說道，我們首先大刀闊斧地進行了營銷體系的改革，以佛山總部倉為中心，同時在南京、營口分公司成功試點的基礎上，再增加了臨沂、天津、鄭州等7個分公司網點，實現運營、倉儲、服務、營銷前置化，大大降低了原有經銷商與新商們的投資經營壓力。

利用分公司模式，彙亞磁磚開始大力推動城鄉網點建設。自2019年南京、營口分公司成立，到2021年其他分公司的布局，對城鄉市場的開拓有着至關重要的作用。彙亞磁磚利用“區域中心倉”的運營模式進一步加快了品牌城鄉市場營銷網點的布局，并在2022年第一季度新增了32個網點，進一步印證了分公司的作用。

彙亞磁磚總部展廳掠影

其次，為了加快城鄉網點代理商的品牌建設和市場競争力提升，彙亞磁磚啟動了百萬紅海行動計劃，大手筆在福建、山東、河南、安徽、湖南、重慶、遼甯、廣西、貴州、江西、浙江等核心省份上線了數萬㎡戶外巨幕廣告，讓品牌知名度與美譽度進一步擴大。為順應市場發展趨勢，2021年彙亞磁磚更是牽手電影《拆彈專家》進行了品牌聯動宣發，為招商塑造了強大的品牌勢能。

02 洞察消費需求，定義健康人居

相關調查顯示，當下國民健康類消費占比支出在快速增長，健康消費市場的規模正在持續擴大，預計到2023年，我國大健康産業規模将達到14萬億元。根據生活習性分析，大部分人每天至少會在家逗留8小時以上，而瓷磚在家裡所占的面積超過了任何一種建材，随着健康消費意識的覺醒，健康功能瓷磚迎來非常可觀的發展前景。

駱智誠認為，未來幾年健康功能瓷磚的市場至少會提升10%~20%以上，甚至還有可能更大。基于對消費需求的分析，依托生産基地的規模與智造優勢，彙亞磁磚不斷拓寬大健康産品的賽道，并于2018年推出生态離子磚，于2020年推出抗菌瓷磚，2022年更是将健康産品升維為淨醛磚，一步步解決困擾消費者多年的家居環保難題。

彙亞磁磚淨醛磚産品

據了解，作為彙亞磁磚今年主推的産品，淨醛磚也是其重點塑造的品牌識别符号。該系列産品擁有國家發明專利技術，獲得9項以上國家權威檢測機構認證，實實在在地從源頭上去除甲醛。除了功能性，該系列産品的裝飾性能也十分優越。目前淨醛磚可以選擇的花色超過60款，規格涵蓋800X800mm、600X1200mm、750X1500mm，讓消費者在瓷磚選購以及空間搭配當中實現多規格可選、多花色可選、多場景可用、多風格可用。

駱智誠表示，彙亞磁磚多年來都是站在用戶思維上去做好産品，從負離子瓷磚到抗菌瓷磚再到淨醛磚，堅守着健康大家居的生産理念，從以前思考怎樣賣好一片瓷磚，到過去十年思考怎樣賣好一個空間，再到今天，我們更看重的是整體空間落地解決方案。這一路的改變都是基于用戶的需求的改變，隻有滿足了用戶的需求，我們才能談得上品牌價值與服務價值。

彙亞磁磚TT現代磚産品

駱智誠補充道，順應消費年輕化趨勢的同時，彙亞磁磚也非常注重工藝型産品的推廣與落地。其中包含産品與市場的4個維度，即現有産品對現有客戶的市場滲透，現有産品對新客戶的市場開發，新産品對現有客戶的産品研發，還有就是新産品對新客戶的多元化經營，這也是彙亞磁磚2022年的核心工作。

03 修煉渠道内功，以創變應萬變

2022年開年以來，建陶、泛家居乃至各行各業都面臨着各種困難與挑戰，可以預見2022年将會是不平靜的一年，企業的抗風險能力将面臨更加嚴酷的考驗。對此，駱智誠認為：“市場的不可控因素我們無法改變，但這些不動蕩的因素隻是暫時的，我們必須堅定信念、排除萬難，将品牌年初定下的目标和戰略推進下去。”

彙亞磁磚生産基地掠影

縱觀整個大環境，駱智誠分析道，受精裝房政策的驅動，疊加“住房不炒”的大環境，房地産市場進入了平穩發展期，表現在客戶層面，C端用戶在減少，B端客戶在增加。C端客戶需求的變化，越來越重視環保消費、個性消費、品質消費和服務消費，而B端客戶需求的變化，更重視供應商的公司實力、品牌影響力、産能規模、服務能力。

早在多年前，彙亞磁磚就已經成立了工程事業部，在項目競标以及服務上擁有非常大的競争優勢。目前為止達成戰略合作的上市百強地産公司超過20家，工程闆塊每年的業績增長可達50%以上。近年來，整裝發展勢頭迅猛，包括很多地産公司也利用自己的核心優勢橫向發展，組建整裝事業部或者是子公司。2022年，彙亞磁磚與萬科、雅居樂整裝達成了合作，同時分公司借助區域中心倉的優勢，與地方整裝公司在供應與服務上也達成一些新領域的合作。

彙亞磁磚服務團隊合影

值得一提的是，彙亞磁磚總部直營的線上線下新零售項目也即将啟動，該項目以新零售模式精準對接終端銷售難題，協助經銷商及時跟上市場和消費習慣的變化。這種模式将可擺脫傳統瓷磚品牌步入新零售的束縛，也是品牌渠道下沉中的一種新嘗試。同時，彙亞磁磚還将借助原有經銷商體系，在裝飾公司、設計師、泥瓦工等渠道上發力，配置專業隊伍協助老客戶聚焦性深耕銷售渠道，實現多條腿走路，進而提升品牌及經銷商的抗風險能力。

04 系統性幫扶終端，帶領經銷商轉型

作為有着24年曆史的佛山老品牌，彙亞磁磚在品牌化運營上具有極為豐富的操作經驗，從育商養商到大商的過程，從建店到開店營業，為每一個加盟商提供系統而全面的幫扶，讓加盟商實現輕投入、盈利快、穩增長。

彙亞磁磚各地門店活動現場

據悉，免費裝店一直以來是彙亞磁磚主打的幫扶政策，對此品牌總部拿出了前所未有的高額裝店補貼，大大降低經銷商初期的投入成本，支持經銷商開好店、開大店，讓更多有魄力有膽識的創業者能跟着品牌總部的腳步并肩奮戰。除了常規化的建店樣闆支持、裝修補貼、返利支持、樣闆發放補貼等支持政策，彙亞磁磚終端幫扶的核心其實在于為經銷商量身定做一整套完善的從流量到增量再到銷量的門店業績倍增系統，同時提供更專業的幫扶落地服務。

中國陶瓷網在市場調查中發現，經銷商對市場最深刻的感受都是零售客流在迅速下滑，流量不斷被精裝房、設計師、整裝公司等渠道瓜分。對此，駱智誠認為：“新模式新渠道的湧現不斷蠶食市場，想要适應市場的變化，每一個經銷商首先要轉變經營意識，調整經營策略，摒棄傳統坐店模式。如果不轉變，還是固步自封，安于當下，最終隻會被市場淘汰；隻有與時俱進，轉變觀念，擁抱變化，開拓創新，才能走出一條可持續發展的新道路。”

彙亞磁磚各地門店活動現場

據了解，彙亞磁磚原有經銷商的體系裡，不乏一些把握機遇借勢而上的老客戶，比如信豐的彙亞磁磚植根縣級市場，依據當地的消費特征持續深耕泥瓦工渠道；又比如貴州的彙亞磁磚發展新渠道，基于抖音平台的流量開發門店引流新模式……駱智誠表示，對于那些有想法且有執行力的經銷商，品牌總部是大力支持的。對于仍然未找準思路和定位的經銷商，品牌總部會在其轉型期給予引導和扶持，綜合他們店面經營的優勢，瞄準有潛力和機遇的新渠道，幫助他們在切入渠道前做好系統性的布局。

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當前，整個建陶行業的生産成本和經營成本都在不斷攀升，不少仍舊是産品思維的企業已然遇到了發展瓶頸；在終端市場，不具備核心競争力的經銷商紛紛陷入了價格戰的泥潭。

駱智誠堅信的是，雖然市場競争殘酷，但時勢造就英雄。接下來，瓷磚品牌隻有站在用戶思維去提升品牌價值和服務價值，在營銷模式上不斷突破創新，才能帶領經銷商從競争中脫穎而出。

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