b2b營銷策略相關理論?大家好，歡迎來到歐賽斯超級品牌課堂，今天給大家分享的是《要素品牌戰略的方法及實踐》，B2B品牌市場制勝之道本文先來分享上部分内容：B2B品牌市場特征及B2B與B2C的區别，下面我們就來聊聊關于b2b營銷策略相關理論?接下來我們就一起去了解一下吧!

b2b營銷策略相關理論

大家好，歡迎來到歐賽斯超級品牌課堂，今天給大家分享的是《要素品牌戰略的方法及實踐》，B2B品牌市場制勝之道。本文先來分享上部分内容：B2B品牌市場特征及B2B與B2C的區别。

1. B2B是一個客戶長價值供應鍊市場結構

上遊從原材料的供應商到加工制造商，再到生産廠商，生産商把産品生産後提供給B端用戶，而B端的客戶是多層次的、多類型的，有以盈利為目的的工商企業市場，比如說制造商、服務商、中間商。還有以非盈利為目的的組織市場，比如說政府、醫院、學校等等。所以說從上遊到中間的生産制造環節、到下遊的終端用戶，再到下遊2B2C，整個價值鍊條是非常的長的。

2. 整體采購鍊決策較長，決策成員組成也比較複雜

因為在決策的過程中會有衆多的參與者，比如說有決策采購的發起者、有采購的控制者、有購買者、審批者，還有采購環節中的決策者、影響者、使用者、甚至是财務者。整個決策成員的組成是非常複雜的。

3. 采購鍊影響維度較深

我們了解到很多2B客戶，他在采購時會考慮很多因素。

硬性因素：最基本的比如說會考慮價格、會考慮到特征/功能的利益、産品質量、物流運輸、服務。

軟性因素：會影響客戶的決策，比如說會考慮采購的品牌是否安全、能不能降低采購的決策風險、包括跟2B品牌有沒有一些關系的基礎、有沒有建立信任的基礎，或者說采購對象的品牌影響力是不是具有廣泛的知名度等等，這些因素都會影響到他的采購。

采購情形：其次我們還要考慮采購的情形，它有直接再采購、更新再采購、全新購買。

動态情形：在動态情形裡影響的因素更多，它會受環境的影響，尤其是相對于一些大的2B企業或者特殊的行業，它受政治環境的影響的是非常大的，甚至技術、經濟環境都會影響他在采購中的考慮。還有組織（目标、政策、程序、組織結構、系統），人際關系和采購人員個人的收入、年齡，崗位、個性都有影響，所以說采購鍊的影響緯度非常深。

區别一：商業關系不同

B2B和B2C其實最大的區别就是建立了不同的商業關系，B2B更多的是建立企業與企業之間的商業關系，尋求穩定的長期的合作。B2C更多的是企業與消費者之間建立的交易聯系，這種交易聯系比較短，甚至可以說成交即斷交。這是兩者之間的根本不同。

區别二：工業産品采購，減少風險尤其重要，但2C則相反

工業産品的采購往往考慮的是減少風險，這是第一要素。還是考慮的是信息效率以及增加價值。而B2C則相反，C端考慮的是你給我什麼樣的價值，其次才是信息的效率，最後是降低風險。

區别三：B2B購買過程更趨複雜

很多B端客戶會識别到自己有什麼樣的問題，然後基于問題提出明确的需求，再基于需求具象化。比如說産品規格、産品采購中價格控制在什麼範圍内、需要什麼樣的服務、再對需求進一步具象化。建立非常理性的需求之後，他會尋求供應商對外發布征集供應信息，選擇供應商進行合作洽談，洽談成功之後才正式的建立合作關系，然後下訂單，再使用産品，對服務進行使用體驗，在使用體驗的過程中進一步進行績效評估，以此考慮是否建立長期合作。所以說B2B的購買過程比B2C要複雜得多。

區别四：品牌營銷更趨于理性

防控風險：營銷第一步需要了解客戶的訴求點，B2B企業訴求點：第一注重降低購買風險，其次是增加信息效率，最後才是創造形象利益。

渠道稀疏：B2B品牌不會有密集的渠道體系，整個行業的圈子往往比較小，這也意味着它的營銷通路是有限的，所以更适合精準營銷。

招标采購：招标采購是B2B企業采購的一個基本形式，所以說在營銷中必然要關注更多招标采購的信息，我們掌握的招标采購真實的信息越多，那我們越能在競标過程中建立更多的優勢。

競争談判：B2B營銷是一種競争性談判，在過程中要去強調用戶成本優勢和解決問題程度。也就是成本更有優勢，并且能夠解決客戶問題的企業，往往更容易赢得項目。

價值延續：B2B品牌的傳播是價值觀的傳播，尤其是大企業的品牌往往是由使命、價值觀驅動的，比如說華為提出了“豐富人們的溝通和生活”、GE通用電氣也一直對外宣傳“使世界更光明”。通過這種使命、社會責任或者是價值觀的宣傳，來去樹立自己在行業中的領袖氣質和精神。

推拉結合：在營銷中首先要“推”，強調人員主動地去推廣品牌，這樣才能在推的過程中建立品牌專業的形象。“拉”是通過品牌的服務、口碑關系來黏住我們的客戶。

強化品類：B2B品牌定位更強化品類的重要性，使品牌成為某個品類的領導者或者是專家，或者是強調我們掌握了某一種核心技術優勢，更強化技術等産品特性的定位。而B2C則更加寬泛，通過USP/情感/精神都能建立差異化的認知。

公司品牌：品牌分公司品牌、業務品牌和産品品牌，B2B品牌更注重公司品牌，把公司品牌做強，形成口碑和廣泛的認知度，用公司品牌為自己的業務、産品做背書。

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