嬰兒的三把談判武器，對成人有什麼意義？| 嬰兒天生的談判力 第五篇

這是桔梗在“談判思維”的第573篇推文。

全文共3350字，閱讀大約需要3分鐘。

在這個系列裡，我得到讀者這樣的留言：

這些嬰兒的事情，和我們成人有什麼關系？

唉，看過之後，我感覺有些話不吐不快。

這個公号為什麼叫“談判思維”？

而不是“談判技巧”或“談判方法”這樣更直接、更吸引眼球的名字？

原因很簡單，

因為我寫的就不是技巧或方法，而是思考的方式。

這也恰恰和這位讀者的疑問相呼應，人們就是渴求找到更直接的“談判解決之道”。

那麼，有一個問題是必須在你繼續探索之前要慎重考慮的，

談判，到底有沒有直接的解決之道？

如果你來問我，我一定會告訴你“沒有”。

但這并不意味着，談判是一個無法解決的問題。

至少在桔梗我看來，

談判之所以遇到問題，在于思考的方式出了問題。

這也是“談判思維”這個公号存在的意義。

桔梗我希望自己有生之年，能夠讓正在讀這篇文章的朋友意識到，

也許我們可以換一個思維方式來理解“談判”。

就拿這個系列的話題來說，“嬰兒天生的談判力”和成人有什麼關系？

是啊，你看我們聊了嬰兒天生的三把談判武器：

一，哭聲；

二，可愛的娃娃臉；

三，魔鬼般的對視；

然後怎麼辦？難道要我們成人去模仿嬰兒哭？去化妝？去裝可愛？

顯然不是。

想一想我們最近圍繞的“談判思維”是啥？

“談判秒殺力”一直在圍繞“關鍵刺激”和“拟态”來讨論問題。

在大自然鬼斧神工的設計裡，大量的動植物都用“拟态”來戳中對方“關鍵刺激”，以達到“說服和談判”的目的。（詳見“大自然原始的說服力”系列）

連一個微生物、一棵植物、一隻蝴蝶都能做到的事情，對我們的意義在哪裡？

改變談判思維方式。

嬰兒成功地用三把武器，戳中了成人的“關鍵刺激”，從而說服了成人為他們服務；

我們成人為什麼不能學一學大自然裡的老師，用“拟态”來尋找成人的“關鍵刺激”，完成談判？

2 背後的邏輯

我們依然在“嬰兒天生的談判力”這個系列推文之中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學。

嬰兒天生就是一個談判大師。

更準确地說，

一個人的談判力的最高點，始于出生之時，然後随着長大而逐漸衰退。

這個呱呱墜地的小家夥，毫無抵抗力，不會說話，不會走路，無法照顧自己；

但他/她卻能把意志力強加在大人身上，讓他們心甘情願為之服務，甚至都不用動動他們纖細的小手指。

哭聲、娃娃臉、對視，當這三把武器直接呈現在你面前時，你也許隻看到了它們的強大，卻忽視了它們背後的邏輯。

甚至于，也許這些“談判思維”早就靜靜地存在于我們的生活中，隻是你看不到。

3 哭聲背後的心理遊戲

人耳的聽覺範圍大約在40赫茲到15000赫茲之間。

人用聲帶所能發出的聲音範圍大約在100赫茲到7000赫茲之間。

而你知道嗎，人耳最靈敏的聽覺範圍是在3500赫茲附近；

也就是說，3500赫茲的聲音最能得到人的聽覺注意。

（比如中頻的潛艇聲納頻率就在3500赫茲）

有意思的是，嬰兒的哭聲并沒有被設計成在3500赫茲附近。

（為什麼不呢？難道不應該用最吸引注意力的聲音來呼叫父母嗎？）

嬰兒的邏輯遠比這個思考層次要深。

因為從進化論的自然選擇效應來看，嬰兒哭聲的目的除了要獲得父母的關注，還要隐藏自己的位置，不被捕食者發現（比如獅子老虎）。

所以嬰兒哭聲的頻率範圍選在了200到600赫茲。

這是一個“充滿心機”的選擇；

它既保證了聲音足夠吸引父母注意，不會被忽略；

它還保證了自己不會被不必要的其它生物聽見，從而遇難。

換句話說，這種哭聲的設計是精心準備的，專門為“父母”量身定做的。

嬰兒們完全知道，自己想要去“說服和談判”的那個對象是誰，既不能多也不能少。

再加上我們之前介紹過嬰兒哭聲節奏裡的“A-A-B”模式（這個系列的第二篇），似乎我們可以看出些端倪：

一個好的談判準備，是經過針對性設計，并帶有“意料之外”的“A-A-B”模式。

還記得我們在“談判秒殺力”介紹過的五個口訣，簡、利、奇、信、情嗎？

其中的“奇 - 驚奇，出人意料”，就是這個意思。

4 娃娃臉背後的心理遊戲

再來看“娃娃臉”。

我們在這個系列的第三篇介紹了“娃娃臉”的巨大影響力，來自，

更加圓潤的顱骨形狀；

更加舒展的前額曲線；

更大更圓的眼睛；

更加圓突的顴骨和臉頰；

更小的下巴；

更小更短的鼻子；

相對位置更低的眼、鼻、口；

具有這樣特征的“娃娃臉”，天生就能在你的身體裡找到“關鍵刺激”，讓你信服。

美國卡托巴大學的，希拉-布朗洛教授，做了這樣一個心理學實驗。

她篩選出150個電視廣告，讓兩組大學生分别來體驗；

第一組大學生隻是讀廣告的文字腳本，不看廣告視頻；

第二組大學生隻是看廣告的無聲視頻，不讀任何文字；

然後給所看的廣告打分，打分維度有兩個，分别是，

“外行，完全不專業”到“非常專業，很内行”

“完全不可信”到“很有信服力”

目的是啥？

很簡單，通過第一組測試廣告在純“知識内容”部分的說服力，通過第二組測試廣告在“人臉展示”上的說服力。

實驗發現，

那些在“信任和誠實”上赢得觀衆的廣告，幾乎都是因為廣告中出現了“娃娃臉”的演員；

而在“專業和内行”的高分評價裡，可以看到廣告中的演員臉型都是“成人臉”。

也就是說，

“娃娃臉”要比“成人臉”，更容易讓人感到誠實可信。

從某種意義上說，也許“娃娃臉”沒有“成人臉”那樣讓人覺得更有知識、更加聰明，但從信任度上，“娃娃臉”卻占據了天然的優勢。

等等，這和“談判思維”在“談判示弱術”的讨論似乎不謀而合。

如果你在談判中遇到一個讓你覺得，比你更有知識、更加聰明的談判對手，你會有什麼感覺？

這個人真讨厭！

不是嗎？

請允許我把強調了一萬遍的談判基本原則再說一遍，

談判不是演講、不是辯論、不是訴訟、不是奇葩說！

如果你在談判中滔滔不絕、牙尖嘴利、才華出衆，很難想象你不被人讨厭而與談判目的背道而馳；

而談判中應該做的，反而是老實、憨厚、可信，做弱勢的一方；

“談判示弱術”的精髓就在于，“Be Unokey and let them be Okey”

想一想，有什麼比一個嗷嗷待哺的嬰兒看上去更加“弱勢”，更加不讓人懷疑？

反思，我并不是在提醒你去整容整出一個“娃娃臉”，而是在提醒你，它背後的談判思維是，

做示弱的一方。

5 對視背後的心理遊戲

二十世紀60年代，社會心理學家史丹利-米爾格拉姆，曾經做過一個經典的“街角實驗”。

史丹利就站在街角，一邊仰頭看向天空，一邊對身旁走過的路人說，

看！

你猜發生了什麼？

沒錯，幾乎所有人都會按照史丹利的指示朝天看。

人的目光具有神奇的魔力，它就是能毫無道理的影響你。

即使是在最吵鬧的酒吧裡，即使你根本無法聽到坐在對面的朋友在說什麼，但隻要你看到他的眼神看向你，并轉動眼球看向門口，你瞬間就知道了他的意思，

該走了。

為什麼？

這要從一個叫做“心理理論”（Theory of Mind）的東西說起。

所謂“心理理論”，是兒童在成長的過程中，逐漸發展出一種對自己和他人心理狀态的理解能力。

判斷一個孩子是否已經建立了“心理理論”，最常用的辦法是把下面這個故事講給他聽：

小明把巧克力放到碗櫥裡，然後出門去玩了。

媽媽回家後，看到碗櫥裡有巧克力，便随手把它放到一個抽屜裡，然後出門了。

小明玩累了，回到家裡，想吃巧克力。

問：小明會到哪兒找巧克力？是碗櫥裡，還是抽屜裡？

對于不到4歲的孩子來說，他們很難區分“自我認知”和“他人認知”，因此他們典型的回答是，

小明會去抽屜裡找。（因為沒有建立“心理理論”的孩子，無法理解小明并不知道巧克力被挪走了）

一般到了4歲，建立了“心理理論”的健康孩子就可以給出正确的回答：

小明會去碗櫥裡找。

“對視”，或“捕捉對方的目光”，是我們人類用來理解“對方認知”的最主要的方式。

可是，有一類人例外，他們即使超過了4歲，也無法完成“心理理論”的建立；

他們是“自閉症兒童”，他們無法建立“心理理論”，無法理解“他人認知”。

“自閉症兒童”的特點是，

他們觀察對方的時候，焦點不是對方的眼睛，而是嘴。

換句話說，“自閉症兒童”的一個典型症狀就是，

無法做眼神交流，即“無法對視”。

這讓心理學家更容易理解一個道理，當人失去了“對視”的能力，就無法捕捉對方的感受，也就失去了“心理理論”，失去了理解“他人認知”的能力。

我們常說的，“讀心術”，其實是“讀眼術”；

當你無法去看對方的眼睛，還談什麼“讀心”呢？

我們常說的，“共情力，同理心”，其實本質就是，

是以“對視”為代表行為的“心理理論”的建立。

一個沒有“同理心和共情力”的談判者，是無法想象的。

一個沒有“對視”能力的談判學習者，更是如此。

6 小結

明天有一個線下的“談判思維”分享，今天的文章寫得匆忙。

讓我們小結一下，對嬰兒談判武器的“拟态”到底如何？

哭聲 - 奇而專注

娃娃臉 - 可信而示弱

對視 - 同理心

-

這裡是“談判思維”！

“嬰兒天生的談判力 第五篇” 終

--- 桔梗

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