在服裝店鋪的經營管理過程中，會産生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。

1.1 有關訂貨前的數據分析

1.1.1 原始銷售數據的統計及分析

訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應該圍繞着銷售來進行的。所以，在進行訂貨之前，我們必須統計出去年本季的銷售數據，以這個銷售數據作為依據進行訂貨，監控部需要統計的數據如下：

1. 銷售總數量

去年本季的銷售總數量決定本季訂貨的總數量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會産生一定的庫存。我們要統計出去年本季銷售中，有多少缺貨現象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數據是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，如果倉庫裡還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應該完全減去這個量，這個想法也值得商榷，對于一些流行變化不是特别大的基礎款，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。對于一些代表流行趨勢的形象款，就不能減去。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。

2. 各類别銷售量及占比

比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、休閑褲多少，長褲多少、短褲多少……都要進行統計與分析。另外一方面，要看哪些類别銷售有困難、哪些類别銷售還有潛力，這樣在所統計出的數據後面做适當的調整。

3. 各類别尺碼占比

在訂貨中尺碼的确定上，不能想當然。尤其是當後期我們企業的店走出所在地區以後，要以銷售分析出一個具體的尺碼配比來作為訂貨的依據。甚至，不同類别，在同一地區的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。

4. 各類别顔色占比

在不同類别的顔色占比上也同樣要以銷售的實際數據作為參考。比如，下裝通常來講深顔色和素色的比例就會偏多一點，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點。這些要通過銷售數據的分析。

5. 其他數據分析

以上四個方面的數據統計和分析是非常重要的，都是我們在訂貨之前必須進行的分析。除了這些方面以外，還有其他的一些數據也要進行統計和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等，盒裝襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當中不同領型的銷售比例……都要進行統計和分析。

6. 業績增長率

去年本季的銷售數據隻是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業績增長率。當然業績增長率并不表示隻增不減，也可能由于競争、管理、品牌等原因，增長率為負數，這也要進行考慮。

7. 新開店鋪的數據哪裡來

企業開店的速度以驚人的速度進行着，所以，對新開店鋪的數據預測也很重要。進行這些數據預測時，我們需要把同區域或者臨近區域的門店每個季度的數據進行統計，然後按當地的季度銷售時間和銷售額的對比進行總量的預估，

1.1.2 當地同類品牌的産品系列分析

現在的服裝零售市場競争非常激烈，僅僅看自己的産品和銷售數據去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》裡也提到，“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負”，可見對競争對手的了解的重要性。各服裝企業的品牌定位、品牌的産品系列優勢以及品牌公司在産品訂貨策略等方面肯定存在不同，企業作為以買手為主的品牌連鎖企業，一定要觀察和了解當地同類品牌的貨品情況。比如我們的競争品牌或者店鋪隔壁的店鋪裡，其中牛仔褲類款式和面料跟我們的差不多，但價格卻比我們低，而實際的銷售數量和業績也确實比我們的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強勢，某些品牌在茄克方面比較領先……這些我們都要很好的去調查了解。如果在當地的店鋪中确實有些品牌在某個類别上比我們強，那麼我們就要減少該類别的訂貨量。當然，是否需要減少這類款式的訂量，就要根據實際情況來定了。如果我們是為了避開他，可以考慮減少這一類别的款式數量；如果我們想競争他，那麼就可以不減少這一類别的款式數量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去和他競争，但在數量上一定要有所控制。

1.2 有關銷售中的數據分析

銷售中的數據分析是門店商品銷售情況、門店資源的配置是否合理及現有資源的有效利用程度、門店商品線配置的合理程度、門店員工的實際工作效率與效績等方面的綜合反映。通過對銷售中數據的分析可以找到提升的機會點，從而更好地占有市場份額。下面是服裝連鎖企業常用的數據分析及公式：

1. 營業額=客單價*交易次數

這個公式表明：提高營業額的兩個策略重點—提高客單價，提高交易次數。

2. 營業額=單位時間的平均營業額* 單位時間數量

如：月營業額=每天平均營業額*當月天數

這個公式提示的方向是：我們應該把每月的營業額進行适當的分解，在旺季或銷售高峰時段配置更好的促銷資源，努力提升單位時間的營業額（時效）；在淡季則把精力投放到苦練内功，提升門店銷售能力方面，從而起到資源合理配置的效果。

3. 營業額=每位員工所産生的銷售額（人效）*員工人數

這個公式提示我們：

Ø 門店員工的工作實效

Ø 門店員工的配比是否合理

4. 營業額=商圈市場總份額*門店市場份額占比

這個公式提示的是門店在商圈内的競争力水平，以及組織模式、經營策略、商品線配比、知名度、信譽度的水平。

5. 營業額=貨架米效*貨架總長度

營業額=門店坪效*門店的面積

這個公式提示我們要合理利用門店的空間，合理分布和搭配暢銷商品的陳列位置和陳列面。

6. 營業額=單品平均銷售額*單品數量

這個公式的分析角度是門店要提高有效單品數量與盡量減少無效單品數量，以數據分析為杠杆做好門店的品項管理。

7. 客單價=交易金額/交易人數

從這個計算公式看：客單價可以反映商圈内在本門店适用商品線内的平均消費水平，也反映了門店的商品配置、陳列、員工服務是否能夠使顧客産生聯想從而産生沖動購買，也反映的商圈内的顧客對門店的信任程度。

8. 客單價=商品平均單價*平均每位顧客購買的商品個數

從這個計算公式看：客單價主要反映了—門店的商品配置水平、定價策略、及高、中、低檔産品的搭配是否合理；尤其反映了高檔産品的銷售策略是否正确。

9. 連帶率分析

連帶率 = 銷售總數量 ÷ 銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）

個人銷售連帶率= 個人銷售總數量 ÷ 個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

10. 坪效/米效

是衡量商品銷售效率的指标。坪效是平均每坪（3.3平方米）場地的銷售額。米效是平均每平方米（或）每米貨架産生的銷售額。

坪效和米效反映的是門店空間管理的合理程度，在現實運用中，我們可以用先算出前半年的門店坪效，再算出每組貨架的米效，從而産生對比，通過這樣的數據準備、分析以後，我們就可以精細的得到每一類商品所占的陳列面是否合理，該加大陳列面還是減少陳列面，該增加商品品項還是減少商品品項，甚至是否有做特殊陳列或貨架外陳列的必要。

11. 存銷比

門店庫存金額與銷售額之間的比例，可以反映門店庫存的合理程度以及用來評價資金周轉率。合理的存銷比範圍是3-5。

計算公式：

門店平均庫存金額（按銷售額計算）

存銷比=————————————————

門店平均銷售額

另外，也可以用庫存來算，計算公式：存銷比=庫存數量/銷售數量，但是因為财務的庫存一般用金額表示，所以建議用金額來進行分析。

12. 庫存可供應時長分析

存貨數量

可供應周數=——————————

周平均銷售數量

庫存可供應天數=可銷售周數*7

該公式一般以周或天為單位，很少以月尾單位。該公式提示的是，以現有存貨還能維持幾周或幾天的銷售。

13. 庫存平均周轉率

用來衡量庫存的管理水平。庫存平均周轉率越高，則庫存占用越低，存貨變現速度越快。庫存平均周轉率的指标可通過庫存周轉天數或者月周轉次數來衡量。

相關計算公式如下：

庫存平均周轉天數=平均庫存/平均銷售量

月庫存周轉次數=30天/庫存周轉天數

14. 動銷率

是指門店發生銷售的商品品項數與門店總品項數之間的比例

計算公式：

商品動銷品項

動銷率=———————————（某段時間内，一般為3個月）

商品總品項

動銷率反映的是商品線的配置是否合理，門店員工對商品的熟悉程度和推銷能力。商品的動銷率及暢銷程度決定着門店的現金周轉的财務狀況，如果門店的動銷率、庫存周轉率較低會嚴重影響公司整體的現金流，從而派生出許多商品流動障礙、門店資源改善效率低下等問題，因此動銷率是門店必須關注的數據之一。及時對滞銷商品的門店間互調、門店商品暢銷程度信息共享、滞銷商品的陳列轉換、滞銷商品的特别培訓、滞銷商品的上遊供應商溝通是提高門店商品動銷率的好辦法，門店應該以能夠幫公司處理滞銷品種和庫存為榮。動銷率在有條件的情況下應該精細到每各次品類商品的動銷率。

15. 全碼率分析

全碼率=全碼的款數/總款數

該公式主要作為調貨的參考 每個季度，每個品類都不同；第一個月：全碼率大于等于90%為正常，小于90%要考慮補貨；第二個月，警戒線85%，小于85%考慮并貨；第三個月:警戒線60%，小于考慮并貨。

16. 暢滞銷款分析

暢滞銷款分析是貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。款式的暢滞銷程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間内就銷售完了，其總銷售數量并不大，那麼也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滞銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類别款式來分。暢滞銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準确把握，多次的暢滞銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滞銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類别的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滞銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滞銷款分析可以及時、準确對滞銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

單款銷售生命周期分析。

17. 售磬率=銷售數量 ¸ 期初庫存 =期末銷售數量¸累計的進貨數量

通常情況下，新款上市15天後開始分析出暢銷和滞銷品，但是如果遇到長假，7天後開始分析出暢銷款和滞銷品；

上貨第一個月：售馨率大于30%定義為暢銷款，開始下單補貨；小于20%考慮是否需要調貨，是否需要打折，但是暫時不做任何調整，需要觀察一段時間再做決定。

上貨第二個月：售馨率小于30%考慮打折，大于50%定義為暢銷款，開始補貨。

18. 重點款式的單款分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或産生庫存壓力，從而及時做出對策。單款商品的生命周期，首先新品上市先後經曆下面幾個階段：

試銷期——旺銷期——平銷期——滞銷期

單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪内相近産品之間的競争等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期内每日銷售件數，再通過"插入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在此時間段内的陳列等其他因素未作改變，而前後幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不适合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睐于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最适合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競争力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競争的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢讨自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合适的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

19. 多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析

店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段内所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域内；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

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