2017-06-06 公司調研 愛分析ifenxi

　　調研 | 李喆

　　撰寫 | 李喆

　　帆軟這家公司是中國上一代2B廠商中的代表，又是在大數據及雲計算新一輪技術熱潮中活的很好的創新型公司。

　　帆軟成立于2006年，當時企業服務市場基本沒受到資本市場關注，帆軟早期也沒有接受資本支持。作為一家不融資的創業公司，生存是第一要務，帆軟憑借着對市場需求的敏銳、産品易用性上的創新，以及團隊管理上的創新度過了初創的寒冬，并在2008年到2010年間開始步入正軌。

　　2011年，大數據概念興起後，越來越多企業客戶認識到數據分析與呈現的重要性，帆軟這家公司進入發展快車道，業務呈現出爆發式增長。同時，以報表工具起家的帆軟在發展中新增了新的産品線商業智能産品——FineBI，突破了原有業務的天花闆。

　　帆軟的客戶群體主要包含兩大類，一類是以系統集成商為代表的各類軟件公司，另一類是各行各業的企業客戶。各類軟件公司主要是使用帆軟的FineReport産品，而企業客戶中IT部門使用FineReport，業務部門則會采購FineBI。

　　在企業服務市場，做得越久，與客戶、合作夥伴之間建立的關系越緊密。帆軟在報表與BI領域做了11年，與各類軟件公司建立非常密切的合作關系，中國軟件100強中69家是帆軟的合作夥伴，244家一級系統集成商中，有142家與其進行合作。

　　由于報表工具的通用性，帆軟在快速擴展期在客戶選擇與市場策略上沒有明顯的行業傾向，其客戶覆蓋金融、地産、零售電商、醫藥健康等多個行業，累計客戶數已超過6000家。

　　從2014年開始，帆軟也意識到行業深耕的重要性，基于已有的龐大客戶基數，帆軟也迅速聚集了衆多行業客戶，搭建行業交流平台，提供配套的行業化産品解決方案。在上述銀行、地産、醫藥、零售、時尚鞋服、證金期貨，電子電器等行業開展深度的合作與應用。

　　值得注意的是，帆軟的收費模式仍然采取傳統軟件的形式，一次性買斷，而沒有采取時下最流行的SaaS模式，按年收費。但依靠不斷更新的産品功能，個性化的插件應用生态，以及優質的服務模式，這使得客戶在采購帆軟産品後，依然會考慮推及更多的項目，或者追加産品功能、服務，持續貢獻現金流，而不隻是一次性交易。

　　直接面對終端客戶，服務能力強

　　報表工具因為其産品特點，很多時候不會面對終端客戶，帆軟沒有将客戶服務工作完全交給集成商等合作夥伴，而是配備大量人員為客戶提供服務，收集客戶反饋，将通用需求增加到産品中。

　　除此之外，帆軟每年會在全國幾十個城市舉辦行業會議，每一場巡展都邀請該城市區域或者行業龍頭的标杆客戶分享行業典型案例，提升其品牌價值，同時起到教育市場、服務客戶的作用。

　　除了依靠自身人員做好客戶服務，帆軟還建立了“帆軟論壇”，将部分需求與問題放在社區中，由社區用戶提供解決方案，并以插件形式嵌入到産品中。截至2016年底，帆軟論壇注冊用戶超過6萬人，月活用戶超過1萬人。這就是帆軟自建生态中非常重要的一環——開發者生态。

　　團隊快速擴張，業績有望繼續保持高速增長

　　2017年，帆軟大幅擴張團隊規模，由2016年初的180多人迅速擴張到現在的550多人，招募了大量應屆畢業和實習生，主要增加了産品研發人員、客戶服務人員與銷售人員。目前核心産品研發人員超過150名，銷售人員近80人，交付人員也超過100人。

　　與市面其他公司不同的是，帆軟更傾向于招募應屆畢業生和工作年限較短的人，整個團隊平均年齡很小，是一支非常年輕的團隊，整體架構非常扁平，團隊運轉效率高，産品疊代更新速度快。

　　帆軟的團隊大幅增長主要是考慮到最近兩年客戶量增長很快，客戶反饋大量需求，産品需要快速疊代以滿足客戶需要，同時需要大量交付人員滿足客戶現場部署的要求。

　　另外一個考慮在于，帆軟最近兩年業績增速很快，并且早已實現盈利，商業模式得到市場驗證與認可，伴随大數據以及企業級服務市場的雙風口，帆軟進入業務擴張階段，預計今年帆軟的業績仍然可以保持高速增長。

　　運營能力強，擁有大量軟件廠商資源，但對新技術、産品的布局謹慎

　　帆軟原本所處的報表市場規模較小，大型企業主要采用國外廠商的傳統BI産品，如SAP的BO、Oralce的BIEE等，報表産品主要針對中小企業，但這些企業付費能力較差。同時，大量開源技術及免費工具的出現，使得企業IT人員可以利用這些技術與産品開發相應的報表。因此，報表市場這幾年增速放緩，像潤乾這類廠商正逐步退出這一市場。

　　近幾年，帆軟在敏捷型BI市場布局，拓寬其潛在市場規模，突破原本報表市場的天花闆。從全球技術演進來看，傳統BI工具正在走下坡路，新型敏捷BI正在成為主流，這個市場的規模正逐步擴大。根據Gartner的報告，到2020年BI市場規模将突破228億，敏捷型BI占比正逐年擴大。

　　在BI市場，帆軟主要面對兩類競争，國内的永洪科技、海緻BDP等廠商，國外的Tableau、QilkView，帆軟的優勢在于具備多年服務客戶的經驗，客戶場景理解深，在這個市場具備一定先發優勢。

　　技術産品方面，帆軟專注于BI與數據分析市場，産品積累很深，優勢明顯。通過會議、社區等形式對自身服務進行補充，加上最近團隊規模擴張很快，無論是銷售與服務能力都有很大提升。

　　團隊方面，管理團隊均為技術出身，創始團隊多數沒有在大型企業工作的履曆，會有一定商務資源的欠缺。但也正是如此帆軟形成了獨特的團隊文化，帆軟團隊成員90%以上畢業于985,211等名校，使得内部組織具有很大的張力，由此鍛煉出來的單兵作戰能力強。

　　創新能力方面，帆軟在産品陣線上一直采取穩紮穩打的策略，依然着力于産品高度可用性與易用性的創新，技術資源着力于用戶需求集中的地方。在對待諸如SAAS，AI等新技術領域，帆軟持續關注趨勢，尚未進行大規模投入市場。

　　資源層面，帆軟深耕報表與BI産品十餘年，與很多軟件廠商建立合作關系，建立良好的客戶關系，借助這些渠道資源很容易推廣産品，這是比較大的優勢。

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