搭建線索評分的能力，本質是對線索進行分層，實現差異化管理。本篇文章講述了線索評分模型的理論研究，并結合作者實際工作中搭建的線索評分體系，為大家講解如何搭建線索評分系統，一起來看看吧。

一、線索評分的意義

首先，當銷售人員面對海量線索時，若僅憑個人主觀經驗決策線索跟進優先級，極易出現時間和精力分配不合理，造成投入産出比低等情況。

其次，企業處在不同發展階段，會有不同的銷售客戶目标，因此需要通過管理手段，及時調整銷售組織的工作目标，實現“指哪打哪”的效果。

因此，搭建線索評分能力，本質是對線索進行分層，實現差異化管理。線索評分能力，即可以輔助銷售工作，幫助銷售合理分配時間和精力，又可以為管理層提供管理工具，引導銷售跟進企業想讓銷售優先跟進的線索，而非銷售自己想跟進的線索。最終達到提升線索轉化率和降低線索轉化天數，促進企業交易規模的增長。

二、紛享銷客的線索評分

紛享銷客的整體流程為，線索引入後，系統依據線索評分規則，進行線索評分，最終，将高質量線索下發，低質量線索再培育或者廢棄。

線索評分模型主要由業務維度、賦值兩部分構成，并且支持自定義配置。從線索來源渠道、人員和企業規模、公司類型、所屬行業等維度，結合賦值規則，計算線索得分，輸出線索跟進優先級。

三、線索評分實戰設計

以下将結合作者實際工作中搭建的線索評分體系，為大家講解如何搭建線索評分系統。

作者實際工作的業務場景特點是，供應鍊物流KA客戶、B2B模式、大部分線索來自自營商流平台。說明業務場景特點，是想告知讀者，不同的業務場景産品方案會存在差異化，要學會靈活應用，結合自身業務場景，進行産品方案設計，切忌生搬硬套。

1. 線索評分的模型選擇

線索評分的本質是對潛在客戶的價值進行評估與分層。是通過多角度、多維度的綜合分析，反映潛在客戶為企業帶來多少價值的客觀評價。那麼如何才能客觀的衡量潛在客戶價值，需要建立什麼樣的價值模型呢？

首先，我們先看“客戶價值理論”。

客戶價值理論也被稱為“客戶可感知價值理論”，客戶通過權衡可感知的利益或服務，對産品或服務做出評價，也被菲利普科特勒稱為“客戶讓渡價值”，即總顧客價值與總顧客成本之差，強調的價值包含産品質量、響應速度等，以上兩個理論都是從客戶角度出發。

中國的學者王海洲從企業角度提出客戶價值理論的價值指标體系，包含市場價值、規模價值、品牌價值、信息價值、網絡價值。如下圖：

2. 線索評分的模型設計

第一步：确認評分模型框架，含兩個層級，即價值類型和價值要素。

我們可以看出紛享銷客隻有一個層級，但客戶價值理論包含兩個層級。最終産品方案選擇進行兩個層級，主要原因是：

• 雙層結構，價值類型對價值要素有歸類整理效果，可按業務視角歸類，相比單一層級的雜亂無序，更加清晰與結構化。
• 單一層級模式，在總分數固定情況下，調整某個價值要素賦值，需調整全部價值要素分數和權重，不夠便捷，而雙層模式下，可通過調整某個價值類型權重實現。
• 價值類型按業務視角歸類後，可配合業務戰略調整，實時調整某個視角權重。例如：For潛在規模，則調高潛在規模權重；For網絡價值，則調高相應權重；For競争，則調整競争權重。

第二步：收集可衡量線索價值的指标，即收集價值類型和價值要素。

此步驟需結合自身業務場景特點，與業務明确哪些價值類型和價值要素是可衡量線索價值的。收集方式有但不限于以下幾種方式：

• 曆史線索數據分析。分析不同渠道、不同分層客戶等維度的曆史轉化率等數據。
• 調研銷售組織、市場營銷組織衡量潛在線索價值的方法和規則。
• 訪談銷售冠軍，收集個人經驗和建議。

第三步：确認指标入選規則，形成線索價值指标體系。

通過以上方式收集的信息，是碎片化的、低質量的、不聚焦的。因此，首先需制定指标入選規則，并依據規則進行篩選。作者主要制定的入選規則有：業務關注度、數據獲取可行性、MECE原則。

業務關注度：主要對所有指标進行優先級排序，篩選出對業務最重要的指标，排除不重要指标。

數據獲取可行性：主要判斷該項指标可獲取性，對無法獲取或隻能極少部分獲取的數據進行排除，避免出現無效指标。

MECE原則：滿足前兩點要求的同時，基于MECE原則，以業務視角出發，進行歸類整理，做到盡量不重不漏。

第四步：設計賦值/權重規則，形成最終模型。

價值類型和價值要素都包含權重，價值類型權重相加和為100%，每個價值類型下價值要素權重和為100%。之所以設計為兩層權重模式，主要目的是為了更加靈活。

一方面實現在業務不同階段策略傾向不同，例如更注重客戶潛在規模或更注重競争，隻需調整價值類型權重，無需調整價值要素權重。另一方面，在價值類型下，不同價值要素也可配置不同策略傾向，顆粒度更細。

計算規則，總分=A%*（a%*分數） B%*(a%*分數 b%*分數 …） B%*(a%*分數 b%*分數 …） ……，具體的權重和賦值，就需要讀者參考自己業務邏輯傾向，進行分配。當然，也可以設計為一層權重，即隻有價值要素包含權重和賦值，讀者依據實際情況決策，且具體評分規則也可設計“加/減”形式。

第五步：依據得分區間，設計線索評分展示結果。

直接展示得分，不夠直觀，會增加理解難度。例如：銷售可能無法理解70分是好還是壞。建議依據區間設計展示結果，例如：【85-100分】為高價值線索，【60-85分）為中價值線索，【40-60分）為低價值線索，【0-40分）為再培育線索。下圖為作者依據實際業務場景，設計的線索評分模型。

3. 線索評分的模型測試

數據模型類産品方案設計後，不建議直接開發上線，應首先通過線下數據模拟，測試模型、權重、賦值以及結果分布是否符合業務預期。通過不斷的測試及調整，達成預期目标後，再進行線上化開發。

4. 線索評分的系統設計與應用

建議設計為配置化系統，可以由靈活增加價值類型和價值要素，也可調整權重和賦值，可參考紛享銷客設計方法。

當然，最重要的是要設計直觀的、明顯的原型交互，将線索評分結果展示給銷售人員，達到輔助銷售組織工作的目的。例如：銷售APP端或PC端，線索排序優先展示高價值線索、線索評分不同有不同的标簽等。

四、線索評分模型檢驗

系統上線不是産品工作的終點，而是産品工作的新的起點，隻有取得預期業務目标，才算成功的産品。

在上文中我們談到，搭建線索評分系統，主要是為了提升線索轉化率和降低線索轉化天數，促進企業交易規模的增長。因此，在項目初期，要建立高、中、低質量線索的轉化率、轉化天數、及時跟進率等可衡量指标，作為衡量是否成功的坐标系。

在系統運行後，要及時分析業務各項指标，分析業務實際執行效果是否符合業務目标，依據反饋及時調整，促成達成最終目标。

作者：澤哥産品筆記，澤哥手記（id：xmind1016）

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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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