銷售說辭是房地産項目營銷的關鍵道具之一，更是核心之一。銷售說辭可以說涵蓋了整個項目所有優勢的展現以及所有劣勢的規避，好的銷售說辭可以讓項目的成交量翻一倍，反之，差的銷售說辭會讓你的置業顧問變成“小學生”，隻知道像複讀機一樣的重複，卻不知與客戶溝通的“核心”在哪？

怎樣寫出一份好的銷售說辭，這是營銷團隊一直不斷思考的問題。

營銷人，寫銷售說辭，

先要進行客群對位

相信很多人都對打車軟件有所了解，在近幾年，這類APP經常會出現一些“負面新聞”，甚至出現過短暫的“停止使用，面臨安全整改”，而安全性這個關鍵點被視為宣傳推廣的重點。那麼究竟誰最需要安全？

男性還是女性？毋庸置疑女性需求更多。

女學生還是女白領？毋庸置疑女白領使用打車軟件的次數更多。

上班的女白領，下班的女白領還是加班的女白領？毋庸置疑加班的女白領需求的更多。

女性怕黑，晚上加班後打車，令不少女性感到膽戰心驚，加上一些女性受侵犯的案件一般都發送在晚上，所以“加班女白領”比“女白領”更聚焦，林桂芝的《秒贊》告訴我們你需要把鏡頭再拉近，再聚焦，把“加班女白領”變為“加班的白領小女生”，這樣你就會得到以下的文案。

原标題：女白領安全回家。

新标題：放心吧！加班小女生100%安全到家了。

兩種截然不同的表達，的确收獲到兩種截然不同的效果，但我主要想說的是，這其實和我們在分析客群，做客群定位的時候不是一樣的嘛，方法都是把鏡頭“再拉近、再聚焦”。

很多營銷人現在做客群分析或者客群畫像的時候變得越來越随意，越來越“懶惰”。

城市新貴、精英階層、塔尖圈層.....不知道是從什麼時候開始，這些詞變成了客群的畫像。平心而論誰能看懂這些詞在說什麼意思嘛？是不是有種好像明白，但又其實不太明白，好像什麼都說了，又好像什麼都沒說。沒錯，這就是PPT的産物，所有人看到這些詞後都若有所思的點了點頭，但其實我們的客群是誰，沒人真的知道。

客群的定位與畫像需要我們不斷的通過調研，通過成交分析不斷的“再拉近、再聚焦”。我們的客群是一群年齡在多少、主要家庭結構是怎樣、居住活動範圍在哪、工作特點是什麼以及家庭年收入在多少等等具體的數據與描述，有時甚至于這些人消費習慣是否喜歡使用信用卡、最關注的配套（教育、醫療、景觀等）是哪個方面等等。

這樣的客群描述也許枯燥，也許沒有城市新貴這樣的辭藻華麗，但這樣的客群畫像能夠讓我們知曉客群究竟有什麼樣的特點，當你能把握住客群的特點的時候，你也自然知道你的推廣宣傳方向，你也自然知道了銷售說辭的重點應該在哪裡，最重要的是你可以清楚的把握住客群的來源渠道，你懂得了營銷發力的點在哪裡。

舉例來講，當把“城市新貴”的鏡頭拉近的時候，你會得到他們是一群年齡在45歲以上，家庭結構大都在三代421或者422家庭結構為主，居住活動範圍很廣，不限于所屬城市，工作特點為高壓力、快節奏，按照所屬城市不同，家庭年收入一般在所屬城市中等偏上，以二線城市舉例一般在40-80萬之間，由于不是首次置業，所以在配套方面隻有重點，但沒有忽略的點，資金使用習慣為大部分為最大有效利用資金使用效率為前提。

所以，“城市新貴”的推廣宣傳方向應當為滿足居住、投資雙重屬性，并且産品的品質與相應的配套都可以滿足客群，銷售說辭的重點不在性價比方面，更多的是在擁有産品後能夠得到哪些其它盤你所感受不到的服務，同時渠道的來源一定在企業事業拓展而非中介門店，最後客群的來源一定是在類似于外地商會、政企合作沙龍這樣的高端組織與聚會當中。

以上就是“城市新貴”被拉近鏡頭聚焦後的營銷思路，經過具體的描述，營銷團隊去找“城市新貴”會更有具體的方向性。

營銷人，

你的銷售說辭是從産品的視角還是用戶的視角？

還是以《秒贊》舉例。書中提到過一款給兒童特别定制的炫彩燈光，這款産品最大的特點就是能夠提供7種兒童都特别喜歡的炫彩燈光。從産品出發，我們的關注點一定是在7種炫彩燈光都有什麼顔色、有哪些高端科學技術的應用，但林桂芝告訴大家的是，除了産品視角我們還擁有用戶視角。

什麼是用戶視角，使用炫彩燈光的人是誰？毋庸置疑是家裡的孩子以及陪伴在孩子的旁邊的家長；

那麼使用炫彩燈光用戶要的是什麼？孩子要的是故事，家長要的是故事的素材。

原标題：炫彩燈光，溫馨陪伴

新标題：綠色扮妖魔，紅色當火爐，睡前給孩子講個降魔故事，7種燈光随心變，小寶超喜歡。

作為營銷人，我們大都和上面的案例是一樣的，都隻是能從産品出發，告訴我們的客戶我們的産品有哪些優勢，其實殊不知用戶要的究竟是什麼。

比如，很多房企的銷售說辭都是某某門是什麼品牌的，安裝的是什麼品牌的門鎖，窗戶是某某品牌的、瓷磚是某某品牌的，其實說來說去想要表達都隻有一個，就是大品牌有質量保證，值得信賴。這本身沒有錯，但其實用戶視角不完全是這些。

介紹門的時候，你不妨告訴他這個門即使在你鄰居家吵架的時候，你也聽不到，因為這個門隔音效果特别棒；

介紹門鎖的時候，除你可以告訴你的客戶，當你拿着一堆快遞，不能從兜裡拿出鑰匙的時候，智能門鎖讓你輕松回到家裡；

介紹窗戶的時候，你可以告訴你的客戶，即使是在下雨天，你可以通過上旋的打開方式，開窗通風，不必擔心雨水會進來，這樣你整天都會感受到外部氣息，而不會太悶；

介紹瓷磚的時候，你可以告訴你的客戶，無論家裡的小孩将任何物品打碎在地上，這款瓷磚都僵硬無比，并且極好打理；

這就是從用戶視角看待問題，從一個又一個的場景出發，把一個又一個的具體事情進行描述，當你描述的場景如果剛好和客戶經曆過的場景産生共鳴，相信我，起碼客戶會非常認可你的産品并且願意繼續認真聽你的介紹，我想這就是你與客戶當成共識并且成交的最重要的開始。

營銷人，

銷售說辭隻是工具，關鍵在于你怎樣去應用

如同看出一樣，《秒贊》隻是一本教大家怎樣寫文案的書，但是不同的人閱讀會有不同的啟發。我們的銷售說辭也是如此，銷售說辭不會改變，始終強調的是項目的核心賣點以及如何規避劣勢。但不同的銷售人員需要結合自己的語言風格，結合客戶的性格特點進行不同的語言表達，隻有真正的學會了“見什麼樣的人說什麼樣的話”你才能把銷售說辭這個工具應用的淋漓盡緻，它也才能真正的為你所服務。

最後，無論大家怎樣撰寫與應用銷售說辭，想要更好的發揮它的優勢為你所用，最有效的辦法就是始終保持終身學習，分享感悟，收獲共識，不斷的反思自我，才能真正實現真正的自我強大以及項目的大賣。

來源：獅範區（ID:dc52012），本文已獲授權，對原作者表示感謝！

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