廠家代理商如何運營?導讀：廠商關系如同婚姻，僅有愛情是不夠的，還需要理智，我來為大家科普一下關于廠家代理商如何運營?以下内容希望對你有幫助!

廠家代理商如何運營

導讀：

廠商關系如同婚姻，僅有愛情是不夠的，還需要理智。

業務員今天下市場，明天選定經銷商，後天發貨。經銷商去廠家參觀，吃喝玩樂後，簽訂合同，打款發貨。

這種先結婚，後戀愛的廠商婚姻關系很多。

作為“過來人”對經銷商如何選擇代理廠家，感觸頗深。

01

經銷商找廠家，就是找“知己”

經銷商選擇廠家，簡單會認為是選産品，賺錢就可以了。但是，最終的結局都不是很理想。為什麼會是這樣，我們可以理解為沒有找到”知己“。

一. 經銷商的知己畫像

經銷商的知己廠家應該是怎樣的。我們可以從以下幾個方面來理解：

1.最害怕産品質量出問題

作為經銷商的第一需求，也是最樸素的要求。廠家無論怎樣，可以沒有營銷策略，但是産品不能出問題。

特别是目前很多廠家幾乎沒有對市場的支持了。廠商關系隻剩下”産品“的連接。隻要産品别出問題，就是好廠家。

找到産品質量穩定的廠家，就是找到了好知己。

2.最害怕廠家變化快

經銷商最擔心的有些廠家變化快，這種變化不是創新，而是喜歡”折騰“。産品不斷地更新，但是一直不穩定，沒有核心的”拳頭“産品”。

市場業務人員或者公司的高層管理人員，走馬觀花，一年一個新面孔。經銷商與新團隊磨合得很累。

銷售政策沒有到截止日期，又重新要執行新的政策目标。朝夕令改。

找到相對穩定，不愛折騰的廠家，經銷商就是找到了知己。

3.最害怕市場做好了，替人做嫁衣

任何經銷商都希望代理廠家的品牌，把當地的市場做得風生水起。但是，内心又有些擔憂。這種擔憂是害怕一旦市場做好了，廠家就會不斷地給予壓力。滿足不了廠家的要求，就會更換區域代理。多年苦心經營的市場，替人做了嫁衣。

找到願意合作長遠的廠家，經銷商就是找到了知己。

02

經銷商如何找到”知己“廠家的途徑

經銷商選擇廠家的途徑，大多數是被動選擇。也就是廠家業務員上門拜訪跟進，促成合作。有的是行業内其它區域的同行“轉介紹"。

一. 行業展會

大多數行業每年固定的時間，都會有展會。基本上都是行業内的品牌廠家參加。這些廠家基本上是想利用展會進行招商，這是他們的主要目的。

經銷商最好不要錯過這個機會。通過展會選擇廠家，最關鍵的是可以進行廠家之間的比較。産品，市場支持，公司形象等。

行業展會需要每年參加，主要是可以了解到一些廠家，對原有合作經銷商的區域調整情況。這是最可以引以為鑒的。

二. 同行轉介紹

同行轉介紹，經銷商是認為”安全性“比較高的。也就是周邊的區域經銷商也在和某廠家合作，并會傳遞廠家的一些優勢資源。

這種途徑相對來說是比較理想的。但是，作為經銷商不能隻是聽從，某區域一位經銷商對廠家的介紹。特别是認為和某位經銷商關系比較好。

同行轉介紹，會有一些個人的意願或者利益問題。比如，有些是為了得到廠家的轉介紹提成。有些是為了成為自己的”二級代理“。

三. 親自去廠家參觀

大多數的經銷商認為最穩妥的方式，就是親自去廠裡參觀考察。認為這是比較放心的。

當然，這是可以最直接地了解廠家的情況的方式。但是，很多的經銷商去廠裡，廠家酒肉招待，到當地的旅遊景點，基本上就達成合作了。

經銷商到廠裡參觀，兩三天的時間是很難能夠了解一個企業的。隻有一些帶着問題，相對專業的經銷商才能夠真正有所收獲。

03

經銷商選擇廠家容易進入的幾大誤區

我們說經銷商選擇廠家，都是認為是非常謹慎的。畢竟，不是隻做一單生意。期待能夠風雨同舟，合作到永遠。

但是，很多的經銷商盡管謹慎，但還是事與願違。這是因為選擇的時候，最容易進入幾個誤區。

一. 老闆人很好，可以合作

老闆是企業的燈塔，是決定一個企業生死存亡的最重要的角色，這是毫無疑問的。于是，經銷商選擇廠家，某種意義上也是選擇老闆。

所以，很多經銷商考察廠家，與老闆交往後，甚至是一場酒宴後，就認為工廠老闆很豪爽。為人很實誠。認為合作一定是沒有問題的。

事實上，一個健康的企業運營是必須有科學的體系支撐的。不是老闆的人格就能決定一切的。最關鍵的是，經銷商對企業老闆的認可，是需要時間考驗的，不是一面之交就确定合作。

二. 廠家有實力，可以合作

經銷商無論是廠家業務人員的介紹，或者通過其它傳播方式，大都會強調廠家的實力非常強。廠方占地面積，團隊規模，所獲得的某些榮譽，等等。

廠家的實力雄厚固然好，但是需要看廠家對産品的投入，對市場的支持，對客戶的資源投放情況。這是最實際的。

有些規模很大的廠家，對于經銷商來說是沒有直接關系的。比如，有些規模大的企業，主營業務并不是經銷商經營的項目。

三. 和廠裡某高管關系好，可以合作

很多的傳統經銷商從創業開始，認識了很多的企業高層管理人員，或者是一線業務人員。在某一個階段，都給自己的事業帶來很大的幫助。

多年後，原來認識的企業業務負責人，跳槽到其它企業。基本上這些高管都會把原有的客戶資源，帶給新任職的企業。

而經銷商大都會跟着合作，認為有原有的朋友在，不會出問題。

可企業裡永遠都是”鐵打的營盤，流水的兵“。有些在企業裡起不到關鍵的作用。

總結：

經銷商選擇廠家，應該是一個系統工程。需要經銷商進行長時間，不間斷地觀察和探詢。

不要單一途徑地去了解廠家。多渠道，全方位地去考察，才能選擇到”知己“廠家。

（完）

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