通過對個人網盤需求場景的分析，我們能發現讓用戶付費的并不是某個功能，而是當下的使用場景，用戶為了盡快從當下某個窘迫的困境中出來，願意付出一定的費用。

根據艾瑞第三方網民網絡行為監測産品iUserTracker和mUserTracker監測數據，2018年9月個人雲盤在PC端的月活躍用戶規模為1.7億，在移動端的月活躍用戶規模為7511.3萬。用戶在PC端的使用習慣已經基本穩定，個人雲盤用戶擴張的重點由PC端轉向移動端。

自網盤誕生以來，就一直作為文件存儲、備份功能為廣大用戶提供服務。作為工具服務類産品，月活1.7億的用戶規模其實也并不算多，同樣為工具類産品，即時通訊社交行業的用戶規模相比之下顯然要大的很多，其中就有極具代表性的國民單品，即擁有11億月活的微信。

01 互聯網産品尋求付費模式的必然性

互聯網産品，不論什麼類型，産品想要實現持久運營，就必須考慮商業化，在為用戶提供服務的同時，可以通過各種付費方式為産品帶來收益，以維持産品服務的質量和可持續發展。

同樣是工具類産品，因産品性質各異，在付費模式上自然不同。如微信的商業模式，最突出的就是廣告、增值服務以及LBS推薦等，以免費提供即時通訊、拓展社交為基礎，通過平台導入流量實現變現。

同樣為工具類産品的個人網盤，在付費模式方面就顯得更加直接。市場的通用做法就是優先提供免費試用的機會，如首次注冊贈送免費空間，培養用戶習慣，等用戶數據沉澱後再刺激進一步付費。無論是商業模式還是變現方式都顯得很直接。

最早的國外網盤，比如dropbox在2009年用戶數突破百萬，随後國内也相繼誕生了一些專業的個人雲存儲服務商，如華為、115網盤。随着行業進入快速發展期後，以百度為代表的互聯網巨頭開始投放産品競争市場，因此有了百度網盤、360網盤等知名網盤，随後在2016年行業監管影響下，導緻一大批網盤關停或下線了本來極具競争力的功能點。

産品想要持續發展，就必須尋找可靠的商業模式。網盤的運營非常依賴服務商高額的帶寬維護成本，縱觀網盤的發展，期間也有很多商家因為産品沒有競争力和更好的盈利模式，導緻無法持續投入成本去運營，不得已關停或調整定位。

到現在為止經過重重考驗，生存下來的主流雲盤，如360雲盤、騰訊微雲、百度網盤以及115，還有運營商的和彩雲等等，都從最開始的免費使用機會，開始尋找和挖掘符合自己産品的付費模式。

02 究竟是什麼樣的因素，導緻産品的付費模式各異？

還以微信、個人網盤為例。

在日常生活中，人們的社交、溝通都是剛需，猶如空氣和水，平時不會刻意關注卻不可或缺，如果微信在這種需求上刻意限制以刺激用戶付費變現，結果可想而知，被競争對手幹掉或被市場用戶摒棄。

因此較為合理的方式就是通過将剛性需求打造成極緻體驗，獲取大量用戶後再提供非剛性的，但關聯較為緊密的商業功能，将用戶的數據在自己的生态圈子裡打通融合。

而對于個人網盤來講，雖然相比傳統硬盤的方式是有不少優點，及時、免攜、節省空間、安全等等，但并非不可替代。

換句話講，個人網盤其實是社會數字化的産物，并非像社交、溝通的需求一樣，是人類與生俱來的屬性，現在的數字化、信息化社會，很多人可能都需要一個個人網盤，但是未來如果真正實現了人工智能、物聯網以及區塊鍊的融合，那這個網盤可能就未必有生存空間了。

同時因為網盤雲服務的特殊性，需要網盤服務商在帶寬維護方面投入很大成本，因此在使用産品時，産品的付費模式也就變得很直接，所謂一分價錢一分貨，付費多少決定用戶的産品服務質量。

試想一下，如果網盤都免費為用戶提供超大額的存儲空間，那邊際成本自然是非常大的，随着用戶的增加，所需要投入到維護産品服務上的成本會越來越高；

而微信則不同，同樣是為用戶提供核心服務，但即時通訊功能的開發和維護成本相比要低很多，因此按照微信的商業模式，微信的邊際成本會越來越低，但通過流量帶來的邊際效益卻會越來越大。

産品邊際成本整體趨勢

邊際成本越低，收益就越高，因此産品的付費模式取決于産品提供的的核心利益，同時受産品的邊際成本和邊際收益直接影響。

03 個人網盤的通用付費場景

了解了付費模式的必然性和影響因素，作為網盤行業從業者，就通過實際場景聊聊這些用戶都在為哪些場景付費。

之前在工作中有梳理過一些通用的産品角色，大緻可以分為學生黨、上班族、收藏愛好者以及其他用戶，通過角色和需求可以梳理出這些典型用戶的使用場景。

學生黨需求：資料整理存儲、學習信息共享；

• 快速便捷上傳存儲學習資料，安全存儲照片等個人信息；
• 互動分享個人學習資料，轉存其他同學分享的資料；

上班族需求：資料整理存儲、工作資料共享；

• 方便上傳存儲工作數據、資料，快速整理篩選存儲的資料，同時安全存儲管理個人信息；
• 共享個人存儲的文件，轉存其他同事或朋友分享的文件；

收藏愛好者需求：主要為收藏管理私人數據；

• 可方便靈活上傳大量内容；
• 快速篩選管理存儲數據；
• 快速離線下載資源；

通用用戶需求：釋放手機存儲空間、存儲管理日常數據、文件加密保存；

• 方便快捷的上傳手機設備數據，随時随地上傳、下載文件；
• 上傳的文件加密備份，必要時文件可私密查看；

想要讓用戶付費，就必須能打動用戶，切中用戶痛點。那麼用戶通常會在什麼情況下付費？

1. 活動運營氛圍下，比較依賴廠家的運營水平，可以通過專業運營營造活動氛圍，從而使潛在用戶付費轉化；
2. 在使用中發現可以解決實際問題，解決當下燃眉之急，也就是說如果幫助用戶解決了緊急或者重要的問題，用戶就會願意付費。因此如果想要長期獲利，就必須長期提供相應的服務；

綜上所述，永久的大容量、流暢的在線播放、不卡頓的上傳下載，這些場景是網盤産品的高頻使用場景，如果無法滿足此類需求，用戶便會很快轉向競争對手。

04 用戶為場景付費，而非功能

按照上面梳理的需求場景，很多網盤競品紛上線了擴大容量、在線播放個性化服務、極速傳輸等等付費内容，因此也可以總結出，讓用戶付費的并不是某個功能，而是當下的使用場景，用戶為了盡快從當下某個窘迫的困境中出來，願意付出一定的費用。

• 上班族發現了别人轉發的一套高價值視頻課程資料，而且名額有限手慢無，這個場景對于用戶當時的情境來講，就是緊急重要的，如果此時自己的網盤沒有足夠的容量存放，怎麼辦？買買買！
• 用戶通過雲下載下載了自己的一個很喜歡的電影資源，正好和朋友聚會想要一起觀看，結果發現平台在線播放需要付費，同時還會因此場景産生的投屏需求，那麼為了此時的盡興和面子，怎麼辦？買買買！
• 之前上傳的課程資料，想要下載下來學習，結果發現下載速度簡直龜速，下載進度提示預計24個小時下載完成，此時想要迫切學習的你，為了時間的高效利用，怎麼辦？買買買…

再比如廣告營銷中經常會強調場景營銷，困了累了喝紅牛，脈動回來等等，都是通過匹配用戶在工作和生活中的疲憊時刻，在你最需要的時候，強調和記憶商品的品牌；

其實在聯網産品的付費設計也同樣是場景營銷，設計功能營造迫切場景，促使用戶行動。因此在設計付費點時，并不是覺得哪些是産品亮點就可以作為付費功能，而是這個功能相關聯的場景，是否有能力激發用戶的付費意願。

05 網盤付費場景的拓展與轉變

個人網盤的付費場景将如何發展和轉變，也是值得行業從業人員去思考的問題。随着網盤的發展，網盤價值已經慢慢從個體轉向家庭，形态也從個人擴展為企業。

從網盤誕生以來，仿佛一直在服務于個人場景，随着互聯網的發展，通信技術的提升，個人也需要鍊接身邊人的信息，比如家庭成員的信息同步。類比運營商打造的親情網絡，在雲盤上也同樣可以實現個人與家庭數據互通、存儲管理。

随着物聯網的發展，個人在家庭中使用的軟硬件智能設備越來越多，數據信息繁雜，不得不用一個高質量的雲存儲工具幫助自己及時記憶、管理和使用。不會限制于多地異地以及腦容量的主觀因素，雲盤在手，應有盡有。

5G的發展，也将會給網盤帶來質的體驗，同樣的功能因為接入5G而變得更加順暢，也會使人們越來越喜歡網盤，網盤也會因為越來越便捷、及時性深受用戶依賴。

當然有個前提，就是網盤服務商需要設計一套好的存儲分發策略，不要限速太狠…

以往的網盤大多為個人雲盤形态，但是發展趨勢從來都是個體走向群體的轉變。于是就誕生了群體的應用場景，此類場景除了家庭，還有企業、群體組織，因此也就有了如百度、華為等知名企業網盤，還有如堅果雲同步盤，也從原先的個人服務拓展了企業、團隊服務模式，并因此誕生了一系列企業付費點。

根據産品付費取決于場景的思路，企業付費的場景也大多集中在大容量、上傳下載、協同管理等場景。此類場景是企業在日常運營中随着發展而沉澱的必要的數據，數據來回流轉、同步就勢必要通過好的雲工具來管理，也因為企業數據的保密性，因此可以總結出企業網盤在企業中的核心價值就是管理、存儲、加密，自然企業網盤的付費場景也可以圍繞這些點來挖掘。

作者：王曙，公衆号：曙Ouba，一起學習産品思維，做自己的産品經理。

本文由 @王曙 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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