如何巡店？

參與：冷芸時尚8群群友

時間：2021年12月5日

莊主：凱麗-杭州-買手

▼ 以下的冷芸時尚圈讨論是就行業問題的讨論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷芸個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業人士受益！

通過巡店，我們可及時發現并解決店鋪存在的問題與公司管理細節上的不足，提供有效溝通平台，加強店鋪與公司之間工作上的協調，最終幫助終端改善店鋪業績。

｜一｜

巡店的目的和意義

莊主:

大家覺得巡店重要嗎？以及這樣認為的原因是什麼？

芸友Blake:

我來參與讨論主要想了解下甲方看店關注的維度。

芸友飯飯:

我覺得做任何一個事情，線下門店的銷售情況，服務人群和員工都需要關注并且及時改善。

我目前的工作是服裝買手，工作中經常需要巡店。我平時巡店的目的是看看各個地區的銷售情況，服務人群，還有觀察周邊的競品品牌。做服裝買手真的很需要知道各個門店的服務人群的占比，這樣才能更精準的選品。因此對我們來說，巡店是必不可少的。雖然我們知道市面上的流行元素，色系，但是不去巡店就不知道，我們的消費人群能不能接受這樣的流行元素，我們前端需不需要去做改善。

對我而言，巡店的目的是為了能更好的選品，增加各個門店的銷售率。我們對競品關注也很高，終端是直接對接消費者，确實很重要。

芸友曉顔:

公司偶爾會有巡店的任務，需要多多了解學習。雖然是設計工作，但是每到節假日會有巡店的工作，因為是今年新入職，所以現在主要目的是了解産品，調整陳列。我觀察競品時會看看對方賣什麼賣得比較好，賣什麼色系。

莊主:

是的，要清楚知道終端情況。

芸友Juju:

買手的工作中巡店非常重要，盯店鋪的銷售，看店鋪的商品、店鋪的商品陳列和店鋪員工聊一下銷售情況。

芸友Ariel斐斐斐:

目前我在一家私人首飾店打工。我和老闆會休息日兩人一起出去探店，也不算巡店，主要為了學習其他門店優勢和發展還有客源。

冷芸博士（專注商業與職場）:

我知道很多人巡店，但其實不知道巡什麼？大家巡店要填寫巡店日志嗎？

莊主:

終端管理也非常重要。

芸友Ariel斐斐斐:

我們店長也關注裝修。

芸友飯飯:

我也巡店，但是觀察員工，是運營部負責。所以買手會更注重産品，每個崗位去巡店，注重的不一樣，我都會觀察。督導主要是關注銷售，人員，買手是關注競品跟産品。

芸友曉顔:

我們有專門的督導分區負責巡店，她們巡店會比較頻繁，并且需要和員工溝通，了解庫存和銷售情況。

莊主:

是的，中台不同部門巡店的目的是不一樣的。

芸友Juju:

需要和店鋪工作人員當面溝通之後你才會更确切地了解産品的具體情況。

芸友Blake:

巡店從人貨場角度看：員工狀态、服務流程、顧客的行為，不同類别産品，産品分類，主推陳列位，産品庫存，色彩/陳列邏輯，産品銷售的問題，場地狀态，物料是否完整，存在的提升點，商場物業等問題。

莊主:

商場是“以營運為中心，以招商和推廣為兩翼，以物業管理為基礎”的管理模式。

芸友曉顔:

有些問題在盤存的時候會看出端倪，有些卻必須去門店看。比如有幾款衣服門店隻有幾件，但一直沒有銷售出去，到門店看過才知道衣服的印花印出去了，很明顯，不好賣必須要做清倉處理。有些店員會直接請示後處理了，有些需要督導去教。

芸友飯飯:

而且還有一些情況就是，周邊競品生意很好，自己的生意上不去。所以也是需要去門店看看是什麼原因？是不是員工，還是貨品，還是模特，陳列不夠吸引人的原因？然後再進行調整。

莊主:

有的人巡店是為了解決門店的問題，有的人巡店是收集零售終端經營情況，為了中台能更好地做決策。

芸友曉顔:

另外，督導巡店一般會教員工怎麼銷售，如何提高業績？例如，現在疫情期間，商場沒有人流。督導會教她們發微信朋友圈，或者在商場早會上做介紹推廣。

芸友曉顔:

我們公司好像沒有巡店日志。每次有什麼問題都是直接在周一開會讨論。

芸友飯飯:

對，我們就去把看到的問題整理出來。各自覺得該怎麼處理，方案整理之後，周一進行開會讨論，

莊主:

你們巡店一般什麼時候去呢？一年是怎麼規劃的呢？就巡店工作本身，可能會遇到的問題，比如：走馬觀花，無法發現問題；發現問題，分析不出原因，無法解決；分析原因，制定措施無法落地，解決不了問題。芸友飯飯:  

我們是一個月固定去兩次。一次去一個區域，區域選擇就是一次去銷售比較好的區域。一次就是銷售較差的區域，進行分析。我是屬于商品部門，每個部門的關注點不一樣。發現的問題也不一樣。

莊主:

70%的人巡店隻能發現問題，然後指指點點；20%的人能對問題進行有效分析，找到原因；10%的人能解決問題，比如培訓導購銷售技能。一般零售企業都有巡店制度，有一個固定完善的制度，讓各個部門有計劃、有系統地執行每件事情，從基層店員到高層，都依照制度，管理所有細節。芸友孫容浩:

我作為顧客可能進店後會關注那幾個點：

1.店面的光線和産品讓我會不會覺得舒服。

2.我喜歡自由一點的店員态度，不喜歡太熱情，但也不能不對着我微笑。

3.店面布局的合理，讓我在裡面繞時，覺得走一圈很舒服。

｜二｜

巡店的準備工作

莊主:

接下來我們讨論巡店的準備工作，巡店不能為了出差或者到了出差的時間而出差，而是應當帶着目标，未解決問題而出差。大家是否認同這個觀點呢？大家又是如何安排自己的巡店計劃呢？零售工作的事非常瑣碎，所以計劃性是非常重要的。

芸友飯飯:

關于巡店的準備工作，由于我是負責貨品這方面的，所以我首先會先了解這個區域的氣候，還有我負責的品類在這個區域的銷售情況，還會關注色系情況。負責貨品的，基本上去到門店，關注點還是在貨品上面。因為去到門店，就是為了銷售額能提高。所以會首先看看是不是貨品的問題，在看看服務的周邊人群，在者就是銷售人員。

芸友Juju:

我會準備一些報表，例如MTD（月累計）以及WTD（周累計）的銷售情況，然後我會看一下這個店鋪的暢銷款和一些滞銷款的數據等等之類，最主要關注點還是在貨品上面，順便和店員聯絡一下感情，也為了以後更好地工作。

莊主:

包括拜訪時間、拜訪的門店情況、所要完成的報告、所需要的輔助工具、拜訪所期望解決的問題。整理銷售文件夾，放入銷售所需的銷售提案、數據分析、效果圖、參考資料等。裡面可存放門店檔案資料，銷售拜訪卡等，銷售文件夾将有效提升銷售的專業性和說服力，同時提高巡店管理的效率。現場反饋（系統、數據無法反饋的信息，基層最真實的信息）：近期門店生意如何？有何困難？

競品如何？是否有新開整改意向與公司業務層面配合情況？

導購自身情況？

如果是商場店，還需要跟商場管理人員溝通。

區域門店信息：

生意份額、銷售區域劃分、店鋪分布及數量，區域交通情況，區域消費者畫像，區域商業生态分布情況。單門店信息：資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關單據、曆史銷售數據、聯絡名單、名片複印、公司資料等。

銷售拜訪卡、數據表格：

公司要求填寫的表格，如銷售數據記錄表格、店内檢查記錄表格。培訓、實地教練資料：培訓記憶卡片、資料等，便于複習索引、實地教練資料、店内改進行動方案。

日志、工作資料：工作筆記本、日曆、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售、客戶發展規劃。芸友飯飯:

我巡店的時候還會随機問幾個進店看了不買的顧客原因。

莊主:

跟顧客的溝通，顧客對産品的反應也很重要。

芸友Juju:

其實可以在旁邊聆聽銷售情況，很直觀地了解顧客反饋。

莊主:

一般購物中心都會有各個專櫃銷售數據，抓得更緊的還能知道各個品牌賣得最好的是什麼，補貨一般隻有百貨會有具體到單品的數據。

芸友曉顔:

我們和商管溝通一般是聯絡感情，了解商場最近的變動。例如，有沒有更好的位置出來，是否可以給到我們公司，有沒有新的活動，能否參與，能否占據顯眼的位置。近兩年疫情影響很多商場都是負增長的狀況，所以要入駐商場一定要慎重。

莊主:

會有這樣的情況存在，但是這個是不對的，不是所有的招商都這樣。同樣，在談判的時候，收集必要的信息也很重要，也要辨别對方提出的信息。比如商圈情況、客流情況等，這種問一問業内的同行就知道了。乙方也不可能說甲方說開這裡一年500萬你就去開了。

芸友Blake:

即便都是準确數據，也可能會春秋筆法，隻報好的部分，需要多方驗證。

莊主:

我發現大家對怎麼跟甲方打交道很感興趣。

我作為甲方，我的真實想法是，非常希望和乙方一起去努力經營，不僅僅是一個手續方面的，而是希望乙方能在自己的場子裡投入更多資源。畢竟現在很多行業是乙方市場了，乙方每年花的營銷費用不比少呢。渠道那麼多，信息也是透明的。

芸友飯飯:

我覺得去商場的話，應該是價格定位和品質這一方面。你的定位，品質，取決于你的服務人群。

芸友孫容浩:

品牌定位要準确。我覺得在工薪階層偏上一點點。現在淘寶把價格壓的太低。

莊主:

零售的工作的事非常瑣碎的，在這裡跟大家介紹一個工具，可以有效提升工作和生活效率——PDCA循環。做PDCA目的是為了在進行某個任務時可以做到有始有終有結果，成為一個靠譜的人做靠譜的事。閉環理論來自PDCA循環，由美國的一位質量管理專家提出。我理解的質量管理，也可以理解為工作質量管理，巡店效果管理。

Plan-Do-Check-Act/Action計劃-實施-檢查-調整P 計劃：根據任務找出問題所在，确認原因并根據問題提出解決方案D 執行：确認誰來做，做什麼以及什麼時候做C 檢查：及時反饋任務的進度，督促大家按時完成目标A 行動：總結新産生的問題，轉入下一個PDCA循環繼續解決。在閉環思維的理論裡，有三個至關重要的重點，理解透徹後更能幫助我們理解這個理論，并靈活運用在生活和工作當中① 接到任務是要和任務發起人溝通清楚，确定目标② 截止時間前給到及時反饋，如果在執行過程中發現新的問題可能導緻無法按時完成，要及時反饋上級③ 閉環思維中，需要不對跟蹤任務的進度讓執行不脫離預期規定的軌道。

除了完成待辦事項，有些長期要做的事情，還要做跟進、複盤、歸檔等後續工作，巡店是一個周而複始的項目。

｜三｜

巡店時的事項

莊主:

上一節内容講了巡店工作的準備事項，接下來講巡店過程中的事情。今天我們先探讨如何通過巡店解決店鋪經營的問題，以及發現公司管理細節上的不足。

督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展台等一眼能看到的問題進行檢查和評估，适時觀察員工的儀容儀表、對顧客的态度及專業知識水平。通過對銷售數據的分析來發現問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業績。并且從人、貨、場角度看。

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