商家入駐購物中心有哪些注意事項？

參與：冷芸時尚5群群友

時間：2022年3月5日

莊主：楊亞博-邯鄲-購物中心運營

▼ 以下的冷芸時尚圈讨論是就行業問題的讨論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷芸個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業人士受益！

｜一｜

什麼是購物中心？

1.購物中心的由來及發展

芸友Carrier:

是不是應該有一定規模的商場才算是“購物中心”呢？

芸友Echo:

我認為購物中心是集吃喝玩樂一體，特别受現在年輕客群青睐。

芸友Carrier:

是的，每一層都有不同的定位，吃喝玩樂都有。

莊主:

購物中心的本質其實租賃模式的商場。其實就是場所管理和零售經營的分離，然後在豐富其業态加大體驗業态和餐飲業态的比例。購物中心肯定要有一定的規模。不然業态很單一，就會形成傳統的百貨商場。你可以觀察現在新開的購物中心，業态定位已經變得稍微模糊。服裝樓層會有别的，男裝業态裡面摻雜女裝。

芸友喵醬Alice:

既然為購物中心，除了買衣服應該還有其他豐富品類。

芸友卡夫卡:

我感覺大部分人是去購物中心吃飯，在購物中心買衣服鞋子的人比以前少很多。

莊主:

現在購物中心都增加了體驗業态以及精品業态，現在選址還會放在寫字樓旁邊。

芸友Carrier:

是的，區分不明顯，吃和玩越來越多。現在不扣點了嗎？

莊主:

現在的購物中心是租賃模式，之前是屬于聯營的模式。扣點隻是一種，還有商場直接自己從廠家進貨，自己來進行售賣。

芸友喵醬Alice:

支付系統用自己的話被辦法扣。

芸友Carrier:

現在都是店内直接支付。

芸友喵醬Alice:

開發票也是開品牌的還是是開商場的。

莊主:

因為線上的沖擊厲害，以後商業的體驗還會加重。但是購物是商場不可缺少的一部分，像肯德基、麥當勞、優衣庫等還是扣點，這個全靠商戶自己去和商場溝通。可以進行扣點的商家在合同裡會加上可以審核商家的财務。

芸友Echo:

那會要求保底銷售額嗎？

芸友Carrier:

我認為逛商場也是一種休閑方式。

莊主:

這個是看商業的，有的商業可以開商業的，有的開品牌的。這全靠商戶自己溝通。如果你的品牌知名度高，可能還會反保底。

芸友Sophia:

什麼叫扣點？抽提成嗎？

芸友amin:

取決于品牌和商家的各自手裡的籌碼。

莊主:

對，合作模式沒有固定的。但是如果是弱勢品牌，隻能跟着商場的規定走。這就是客大欺店，店大欺客。

芸友Sophia:

所以同一個商場會存在多重合作模式？我認為分不同層級的店鋪不同合作模式。

莊主:

對，一個商場會存在多種的合作模式和多種合同。

2.商業模式的運營有哪些

芸友Carrier:

商場的運營模式一般有哪些？

芸友Echo:

合作條件會不會對國産自有品牌啥的這種有特殊扶持？

芸友Carrier:

租賃、扣點都屬于運營模式。

莊主:

剛才有運營模式話題，比方說扣點、聯營、租賃、反保底。還有一個就是裝補（裝修補貼），就是需要付給品牌商一定的租金，品牌才會進行拓店，商場隻會看品牌的影響力。

芸友Carrier:

聯營是品牌出商品，店鋪運營還是購物中心？

芸友喵醬Alice:

拓店也是開到其他商場，那既然不開在同一個商場。為什麼要給租金？是不是快閃店？中間那塊空地兒，拿出來給品牌自由發揮？

芸友Carrier:

我感覺快閃店是不是屬于商場活動？

莊主:

比方說LV，我屬于二線的商場，引進LV就會提升我商場的檔次。但是LV不去二線市場拓店。那就隻能付給LV一定的費用，或者把商鋪給LV裝修好然後進行反保底。購物中心是品牌來運營，傳統百貨的話可能是商場來運營。如果商場來運營的話，商場的運營成本就會增加。

芸友Carrier:

印象中一直感覺購物中心是甲方。

芸友喵醬Alice:

如果是商場來運營的話，那不就是進貨嗎？

莊主:

比方說優衣庫在二、三線就是甲方，但是在商場來講是強勢乙方。

芸友喵醬Alice：

這個還涉及品牌文化和品牌VI。

莊主:

不會，商場運營也是根據品牌的大方向經營來走，不然品牌也不會讓商場來運營的。

芸友Carrier:

那“聯營”是什麼？

莊主:

“聯營”就是和商場共同來經營業務，目的是減少品牌的投資壓力。

芸友Sophia：

“反保底”的意思是，商場要給LV錢，相當于LV進駐就是引流作用，商場自己就完全不賺錢？

芸友喵醬Alice:

給我感覺這個有點像加盟，直營和加盟能夠提升商場招到更好的商戶。雖然看上去是倒貼，但通過招到其他更好的商戶，倒貼部分最終還是可以賺回來的。

莊主:

反保底就是商場給品牌保底額銷售。比方說LV在一線城市一年銷售額是1000萬，那商場就會給LV進行反保底，如果商場賣不夠1000萬的話，剩下的錢則由商場來承擔。商場運營還是會用品牌的名字。本質上有些類似于加盟。

3.從哪些方面看一個場運營的好壞？

芸友Carrier:

人流量？

莊主:

人流量隻是一部分。

芸友喵醬Alice:

用數字說話支撐依據，應該是盈利之類。不僅僅是這一年不可能要看未來3 5年的收益。

芸友Carrier:

我感覺大家隻要進入商場就會有消費的。

莊主:

對于商場來講，看到的可能都是假的。人流量也好，數據也罷。商場的盈利外面人是看不到的。

芸友Echo:

我認為需要看入駐品牌的影響力。

芸友喵醬Alice:

可是品牌影響力概念太虛，看不見摸不着。

芸友Echo:

所産生的連帶價值越高，意味着運營得越好。

莊主:

我個人是看商場的角角落落。比方說商場的衛生間、商場衛生、商場的服務等等這些來看一個商場運營的好壞。人流我可以通過活動來增加人流（比方說免費發礦泉水、免費發雞蛋等），但是商場對衛生的處理這個是沒有辦法顧忌到的。一個運營好的場子細節做的是很到位的。

芸友Sophia:

如果總盈利支出大于收入，那就沒有可持續性。除非是商場的集團用它做推廣投錢項目。

芸友喵醬Alice:

那的确是細節，如果是投資人可不喜歡看這類細節，太具體、直觀，他們會覺得缺少未來展望。

莊主:

影響力是一部分，業态組合更能反映問題。商戶一般不會把銷售随便給别人說的。商場說的客流和銷售一般都會摻假。

｜二｜

如何入駐購物中心？

1.購物中心對于服裝品牌知名度有沒有提升？

芸友Echo:

店裡貨品好的話，肯定是會提升的；貨品一般的話，感覺讓人也連品牌名都記不住。

芸友Carrier:

像萬象彙，商場建設不錯，我會因此感覺裡面的店品牌也不會很差。

莊主:

我覺得是有一定的提升的。因為很多品牌都是利用商場來增加品牌的知名度。商場有很大的吸客能力，從而對于服裝店的曝光率就會增高。那服裝店有沒有必要非得入駐購物中心呢？很多服裝店隻在商場開店，連街邊店都沒有。

芸友Carrier:

看店鋪定位，價格平價進購物中心就很難盈利了。

芸友喵醬Alice:

看品牌的階段，如果品牌要進行擴張，那入駐是有好處的。

莊主:

如果進購物中心的話那價格就會提高了。如果還是平價的話運營就是問題。

芸友Echo:

根據品牌發展戰略來定。

芸友Carrier:

從身邊人來看，大家對于在購物中心商場裡的衣服價格接受度更高。他們認為價格高是正常的，似乎在裡面服裝很便宜，反倒會有所顧慮質量呢？

莊主:

我覺得是看自己的品牌是不是适合入駐商場，如果不适合就沒有必要了。商場的競争也是很殘酷的。商場的客流流失，對于品牌來說很難經營起來。因為很多人會覺得在商場裡購物會有一定的保障。

2.入駐購物中心怎麼和招商人員進行溝通？

芸友喵醬Alice:

我以為是招标，一般品牌都有專門拓店的人去評估商場以及能帶來的收益。

莊主:

商場有招商人員，品牌有拓店人員，如果是剛創業的話肯定是老闆親自去商場溝通，不隻是價格，還有位置和廣告位等。“退換貨”可靠是在顧客商場購買，相對于電商渠道得優勢。人們會考慮商場店鋪不會說撤就撤，就算品牌撤了，商場總在。

芸友amin:

同類場次的營收，還有評估自己品牌的租售比。

芸友喵醬Alice:

我這裡的商場有空位分三類：一類的大牌、知名品牌，商場招商做足功課去邀請。一類是中等的隻剩下那麼多位置，你們憑優秀而入。另一類就是小品牌了。

莊主:

這個是自身品牌需要考慮的。去和招商談的話要看自身的品牌和商場的知名度。商場的知名度高的話，你想要一個好位置和好的廣告位是比較困難的。這個就需要去商場進行溝通，讓商場進行暗箱操作。

芸友Echo:

那商場的招商人員對于沒有什麼影響力的小品牌，核心權衡條件是什麼？

莊主:

如果你的消息靈通，商場規劃你就去找商場溝通了，商場肯定會給你一個好位置的。同樣位置租金價格是不定的，但是商場會有一個最低的标準。我之前工作過的商場，同樣位置，每月每平差價200。

芸友Sophia:

除了品牌，還有什麼是影響談價的因素呢？拉關系有用嗎？

芸友喵醬Alice:

那得有一定的風險性。比如剛規劃商場品牌布局的時候，我去找大概定金收50萬，要是後期參與入駐品牌多了，那商場就賺了。要是品牌少的話，那可能就降價，隻需要20萬即可。

莊主:

對的，商場最不缺的就是小品牌，而且商場掙得也是小品牌的錢。好的商場每一層都會有大品牌用了吸引客流。

｜三｜

運營的工作什麼？

1.購物中心的運營管理主要是做什麼的

芸友Carrier:

維護與商戶關系，策劃組織商場活動。

莊主:

我個人覺得商場的運營管理是瑣碎的，雜亂的，不是系統化的。從現場管理到政府關系都要負責，目的很簡單，就是維護商場的正常運營以及對運營過程的計劃、組織、實施和控制。在這裡很難學習到專業知識，能學到的就是有一個良好的全局觀。

芸友卡夫卡:

我發現現在的趨勢是一個地鐵站一個商場,剛開始裡面有賣衣服，但小品牌都賣不動，主要還是餐飲占大頭，雜七雜八的小店占一部分。如果非要去商場買衣服，我還是會選擇去已經成規模的商場，比如COCOPARK，萬象城。

莊主：

剛開始确實很簡單，而且還很有意思。但越往後幹就會越覺得要考慮的很多。既要考慮商戶經營，也要考慮如何增加客流。現在很多品牌在地鐵站旁邊做商業。因為對于商業來講，交通是很重要的一部分。買品牌的話肯定是去商場，品類齊全，品牌豐富。

芸友Echo:

想要成為商場招商員的話要具備哪些條件呢？

莊主:

不用具備什麼條件，隻要說話流利就行。招商其實就是銷售，入門簡單。

2.如何增加運營知識？

莊主:

運營是一個很寬泛的概念，增加運營知識首先要明白一點，運營知識都有哪些？品牌？消防安全？還是活動策劃？所以運營的知識也是很寬泛的，市面上很難找到一本關于商場運營的書籍，目前我所了解的就是萬達董事長王健林出了一本《萬達哲學》。各個商業網站也難找到關于運營知識的文章。我所理解的運營知識是一種思考方式，不為了專門學而學，平時多觀察、多思考就可以。隻要能增加你的知識就可以。

芸友Carrier:

作為一個運營人員，要涉及的方面很多？

莊主:

對，目前招商和運營基本都歸到一個部門了。之前的招商是隻負責把你招進來，後期就不管你了。

芸友莉拉:

我今天看到一本書叫《品牌的技術與藝術》，内容不錯。

芸友Carrier:

做過商場運營也可以去運營一個品牌了吧？請介紹一下品牌運營的主要工作與商場運營會有很大差别嗎？

莊主:

其實運營的根本是物業費和租金收取和租金的增長率，寬泛一點就是商戶經營現場品質。

芸友莉拉:

那不是涉及廣告推銷嗎？

莊主:

我覺得不是，目前商場主要考慮的是人流，經營是其次。商場隻要有客流就行。因為商場推廣的時候還有考慮符合不符合廣告法。

3.如何維護商戶關系？關系戶怎麼處理？

莊主:

運營看起來确實挺簡單。但是入手起來就會覺得麻煩，因為運營主要就是和商戶打交道。做活動商家不支持怎麼辦？商場的活動都是商戶來支持的。我之前碰到過一次，和商戶怎麼溝通，他們都不理睬。

芸友喵醬Alice:

那我們商戶出産品，出人力，又能獲得什麼呢？

芸友Carrier:

的确，可能對一些商戶來說不劃算。商戶也應該有所主動溝通。

莊主:

多交流是肯定的，但也别太慣着商務就行，不然商戶會給你提很多無理的要求。

芸友amin:

（1）有效的引流活動，比如走模特優秀、音樂會、藝術類比賽等。

（2）及時和品牌反饋商場的情況。

（3）業績上傳，疫情防控，開店閉店等日常營運維護。

芸友卡夫卡:

我知道政府現在有一些産業園，和商場一樣，為了引進高新技術的企業，也會給免租期，有的甚至3年免租。

莊主:

在商場，商戶确實很被動的。因為如果沒有活動就沒有人流，沒有人流就沒有銷售。

芸友卡夫卡:

這個就是很多小品牌從商場撤櫃的原因，租金增加了營業成本，銷售量又很少。

莊主:

活動肯定是商場牽頭，利用資源整合，這樣做活動才用影響力。

莊主總結

一、什麼是購物中心

1.購物中心的由來以及發展

購物中心的法杖就是市場的推動，從最早的單純購物發展到如今吃喝玩樂購一體的

2.商業的運營模式都有哪些

運營模式有直營和聯營，這是兩個根本的，其他的模式都是根據這兩個來進行演變的。

3.從哪些方面可以看出場子運營的好壞

看場子的好壞不能隻單純看客流，客流有可能是暫時性的。要從細節方面去看，比如衛生、廁所、商場的業态布局的合理性等。從這些方面可以反映出一個商場的好壞。

二、如何入駐購物中心？

1.購物中心對于服裝店的知名度有沒有提升

商場有很強的吸客能力和客流流動性。對于服裝店的提升有很大的作用，很多品牌都是利用商場來提升品牌的知名度。

2.入駐購物中心怎麼和招商人員溝通

和招商人員溝通一定要誇大品牌實力和未來發展願景。

三、運營的工作是什麼？

1.購物中心運營管理主要是做什麼

運營工作是繁瑣的，總結來說就是現場管理和商戶經營。

2.如何增加運營知識

我覺得運營知識是一種思考方式，不為了專門學而學，平時多觀察、多思考就可以。隻要能增加自己的知識就可以。

3.如何維護商戶關系？關系戶如何處理？

我個人覺得公私分明是最好的，可以加深感情，但是不能私交太好，不然商戶不是找你訴苦就是讓你幫忙。這樣後期工作反而不利。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李甯

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