作者：趙向維 來源：鳥哥筆記

本文作者早在兩年前對閑魚和轉轉做過一次競品分析，當時，閑魚的百度搜索指數是轉轉的30倍，在App Store的評論是轉轉的10倍，總體用戶量也相距數倍，時隔兩年之後，作者再次進行調研，發現兩家已呈并駕齊驅的姿态，以下是調研報告全文。

報告共5150字，約10分鐘。

1.調研背景

早在2016年6月我對閑魚和轉轉做過一次競品分析，詳見《閑魚VS轉轉：一份關于二手物品交易APP的競品分析報告》，時隔兩年，閑魚和轉轉的競争格局如何？是否真的如傳言所說：轉轉在數據排行上已超過閑魚？轉轉又是如何一步步成長起來的？我們一探究竟。

2.調研目的

希望通過市場數據表現，調研閑魚和轉轉在二手交易市場中的競争格局，所處行業地位，存在的差距以及形成差距的原因。

作為産品人，希望通過産品疊代及運營事件分析，調研轉轉是如何在兩年多時間從0到1快速成長為行業巨頭的。

從2017年移動大數據服務商QuestMobile發布的二手交易領域調查報告顯示：

• 移動互聯網升級二手閑置交易市場；

• 二手閑置交易行業發展迅速，用戶接受度逐年提升；

• 經濟水平、移動互聯網和消費理念驅動發展。

在如此利好的大環境下，二手閑置交易綜合類獨立APP閑魚和轉轉形成雙寡頭競争之勢。

1.百度指數分析

從近30日搜索指數概況來看：

閑魚的整體搜索指數比轉轉多将近1倍，閑魚與轉轉的移動搜索指數非常接近；

再看同比和環比趨勢，閑魚下降趨勢明顯，轉轉同比有略微下降，環比呈上升趨勢。

從近兩年新聞監測來看：

閑魚在2017年10月至12月資訊指數波動較大，形成頂峰；轉轉僅在2017年11月資訊指數有波動，且幅度不大。

閑魚的輿論熱點主要集中在信用速賣功能上線，轉轉的輿論熱點主要集中在二手手機交易；

也在同一時間，閑魚v5.9.0版本 發布短視頻、視頻聊天、信用速賣；轉轉v3.7.0版本 圈子、短視頻上線、手機支持寄存售賣。

輿論熱點與産品功能疊代保持一緻，兩款産品下載量激增，形成又一上升拐點（可對比查看下面的下載量趨勢示意圖）。

從人群屬性來看：

閑魚與轉轉比較一緻，年齡在30~40歲區間的用戶均超過一半占比53%，年齡在20~30歲區間的用戶占比20%左右，中青年用戶群體占比超過70%；男性用戶占比均接近80%。

這與當前二手交易平台主要經營的商品類目有關，正處中青年的男性用戶，線上消費能力強，普遍較為關注3C數碼，二手手機這些熱門類目的商品交易。

2.酷傳iOS排行對比分析

最近30天内，酷傳iOS排行對比：

兩者在總榜及購物類目下的排名都非常接近，尤其近來在購物類排名第四、五，僅次于淘寶、拼多多之後。

市場所趨，二手交易與綜合電商關系緊密，用戶共享、互為流轉，品類共通，形成競争生态。

排名非常接近，兩款産品的競争加劇。

3.酷傳iOS用戶評論分析

看最近30天内好評發現：

1、用戶對二手交易這件事的認可和接受程度在不斷提高，資源重新配置，物品流轉、習慣養成。

2、随着消費升級，物欲橫流，用戶的二手交易需求爆發，二手交易平台順勢而起，滿足用戶需求，給用戶帶來價值。

看最近30天内差評發現，問題主要集中在以下3個方面：

1、平台上假貨太多、騙子太多、微商橫行，買賣雙方的利益得不到保護；

2、客戶無用，形同擺設，售後及申訴不得果；

3、頻繁騷擾用戶，評價提醒、消息提醒、推送提醒、更新提醒......不勝其煩【閑魚】；

用戶對平台驗機的不信任【轉轉】。

由此可見，二手交易平台面臨的最大問題就是沒有規範、統一的标準，商品質量、新舊标準、售後追責問題都無法與标準成熟規範的電商平台相比；

閑魚與轉轉作為二手交易的兩強存在，更有着規範和統一交易标準的行業責任。

4.安卓市場下載量分析

從安卓市場下載量來看：

探索期階段：

閑魚（原名“淘寶二手”）未獲取到更名前的有效下載量，更名後又度過了一段漫長的探索期，用戶對産品還不了解，用戶下載量增長緩慢，産品及團隊都還在探索中，當時二手市場前景尚不明朗，閑魚作為領頭羊，正在摸索中前進。

直至2016年11月的v4.0.0版本閑魚租房上線後才有明顯變化，用戶量快速增長。閑魚租房，小到一張床，大到辦公室、廠房都能租，主打真實房東，免中介費，超多房源，滿足了閑魚用戶的租房需求。

轉轉自2015-10-13上線，很快接入微信，流量紅利無法阻擋、加之趕上春節特别版的發布，僅用半年時間在2016年1月的v1.2.0版本就獲得了100多萬的用戶下載量，後面幾個版本的下載量均有大幅度提升，在2017年4月前的下載量均小幅超越閑魚，轉轉後來居上，發展勢頭迅猛。

成長期階段：

在2017年4月的v4.1.0 版本閑魚的魚塘2.0上線、可以創建興趣魚塘，下載量極速增長，兩款競品有短暫的交織後，閑魚一度超越了轉轉，顯得更加強勢。從用戶評論及下載數據可見，閑魚更重社區氛圍的建設和發展，其用戶也喜在此問答聊天玩社交。而同期轉轉在産品疊代上并沒有大的動作（微信官方小程序平台建設中），僅是優化流程，修複bug。

閑魚在2017年10月後的v5.9.0 頒布上線發布短視頻、視頻聊天、信用速賣功能後，用戶下載量增長迅速。幾乎又是同期轉轉發布v3.7.0版本類似魚塘社區屬性的轉轉圈子、及短視頻上線，兩款産品又幾乎同時正式進入了快速成長期。

小結：

閑魚随着後續版本中社區屬性的魚塘升級，塘民買前私聊溝通，信用速賣服務體驗優化，用戶增長又迎來了又一高峰。當前閑魚穩居二手市場老大的寶座。

轉轉緊随其後自營的轉轉優品、及保賣服務上線，用戶增長加速。當前轉轉與閑魚有并駕齊驅之勢，同時正在慢慢逼近。

從版本疊代及上線功能看閑魚：

閑魚注重社區興趣魚塘的建設，基于社區的二手交易平台是閑魚的志向所在；品類齊全，在二手交易市場需求中注重搭建平台；租賃、視頻、信用速賣是用戶的真實需求也是大勢所趨，閑魚正在順勢而上。

從版本疊代及上線功能看轉轉：

轉轉注重交易，整體産品方向及落地都在不斷優化流程，提升服務，提高交易效率；轉轉圈子、視頻的上線更是為引流、轉化和留存服務；轉轉自營主導的轉轉優品及保賣服務，主打3C數碼，是在為自己建設壁壘，形成競争優勢，做二手更專業。

1.業務流程及功能架構

如圖，這是轉轉v1.6.5版本的業務流程圖，時至今日，買家購買流程以及賣家發布流程并沒有太大變化，其中色塊的功能有了較大的優化，用戶體驗有所提升。

比如，發布操作優化：

1.之前發布操作不能連貫，隻能一張一張發圖，需要在轉轉頁面和圖片庫頻繁的來回切換，上傳速度慢；

2.不小心誤點擊了“返回”，之前編輯的都不被記錄，再點擊進入發布時，需要重新編輯；

3.發布閑置需要完成“上傳圖片—分類描述—填寫價格”後方可發布成功。

1.如今發布操作簡潔連貫，容錯性好，可一次選擇多張圖片，也可以發布10S短視頻；

2.描寫寶貝詳情時，輸入鍵盤上還還可滑動顯示“入手渠道、轉手原因、規格尺寸、新舊程度、使用感受”等關鍵字提示信息；

3.隻需在一個頁面“上傳圖片 寫标題描述 選分類 标價格 同步圈子選擇”完成寶貝詳情的編輯即可點擊發布；

4.即便有誤操作，之前編輯的痕迹也會被保留在“我發布的”待賣清單列表，點擊進入後可以繼續編輯，給用戶的體驗非常友好；

5.發布成功後對用戶有三個引導：引導查看寶貝詳情，可繼續編輯修改再發布；引導用戶分享及拉新獲得現金獎勵；引導用戶參與“閑置達人”集卡活動，發布—集卡—得紅包，從而增加用戶粘度，提升發布量，賣家亦是買家促進用戶頻繁交易。

比如，聊天功能優化：

之前的聊天頁面功能非常單一，賣家買家隻能尬聊，聊天意願不高；遇到砍價，不小心揮了大刀砍到賣家不高興了，可能這單也就拜拜了。

1.如今的聊天頁面體驗非常不錯，對話框裡給賣家買家都提供了常用話述；

買家可以看到的：“這位轉友，你的寶貝很棒哦~”“不知當講不當講，寶貝能便宜點麼”。

賣家可以看到的：“這位轉友，眼光很棒喲~”“發貨啦，簽收時可仔細檢查一下”。

2.當對方一直未讀時，可以通過短信和電話“戳TA一下”一鍵給對方發消息提醒，便于盡快聯系上對方，提高交易效率；

3.還免費提供轉轉聊天表情，打招呼、賣萌、喜歡、鼓掌……

4.後來又上線了視頻聊天功能，發位置，發送其他待賣寶貝；這些輔助功能都在幫助用戶趕走初聊小尴尬，禮貌用語和友好溝通，更加有利于成交，提高交易效率，提升交易雙方的使用體驗。

2.産品結構與需求場景

随着用戶需求的不斷提升，産品結構發生了較大變化，不斷開拓引流渠道，擴展并深挖品類，提供更加專業的服務及保障，在滿足用戶需求的同時，不斷提高平台的專業性，提升交易效率。

流量來源：

用戶主動在轉轉APP内發布閑置，用戶通過小程序在轉轉官方閑置社、轉轉個人閑置社（以社長為中心運營的轉轉閑置社區）；

轉轉二手交易網（近日，也就是2018年7月初，在微信—我—錢包—第三方服務闆塊新增加了入口）發布閑置；

以及來源于58同城APP，這些二手信息全部會基于個人微信賬戶完成同步信息同步。

品類擴充：

轉轉主營的二手手機與富士康達成合作，專業質檢驗機，為手機二手交易加強保障；

轉轉與海爾家電合作，為用戶提供大件家電、廚電等物品的同城拆卸、清洗、檢修、運輸和安裝服務。

轉轉與58速運等物流渠道緊密合作，解決大體積、大重量、易碎怕摔的閑置物品在交易中的痛點，節省買賣雙方的時間成本和交易成本，突出二手交易固有的價格優勢。

上線的轉轉圈子可以基于微信好友圈、興趣圈子、LBS同城圈子，與圈内好友緊密互動，有利于提高用戶粘性，提升交易效率。

交易支付：

主要以微信支付為主，部分品類支持信用卡支付。

之前主要是依靠微信關系鍊和芝麻信用提供信譽保障，近期官方已将芝麻信用下線，主要依靠實人認證，轉轉認證，微信關系鍊提供信譽保障，可見轉轉與微信有心深度融合，建設社區電商信用體系。

物流配送：

閑魚較轉轉相對有特别優勢之一的就是物流配送，閑魚除支持第三位物流外還有自營的菜鳥官方物流，轉轉僅支持第三方物流及同城自取。

3.功能疊代、運營信息及數據表現

轉轉從0到1的探索，直至發展到如今，已進入快速成長階段，從重要的版本發布，功能疊代以及線上線下運營活動的開展，行業合作的達成，都能看到明顯的數據增長。

2016年，正處于探索期的轉轉，思路清晰，有的放矢，切入點穩準，先接入微信關系鍊，再全新規劃做轉轉自營，興趣圈子的嘗試，母嬰群體切入。

2017年，産品結構已有模樣，基礎功能建設完成，接入微信小程序，發起轉轉公益，引入母嬰合夥人，開啟運營閑置社，正在全方位開源引流。

2018年，随着二手平台建設完善，在持續優化現有業務及合作的同時，不斷嘗試擴充合深挖品類，滿足用戶需求，持續優化體驗，為用戶提供更專業的交易服務。

通過調研分析轉轉的成長，發現有很多值得學習和思考的地方：

1.轉轉是一款産品與運營完美結合的産品，随業務特征不同，産品及運營輪換主導。

(1) 引流主要是由運營驅動完成的，産品在背後輔助實現功能提供服務。

比如，轉轉圈子、閑置社都是運營發起并持續運轉的。

尤其是閑置社，前期招募母嬰合夥人，人員審核，合同簽訂，賬戶開啟，給社長培訓指導如何運營閑置社，邀請新用戶活動，與品類結合的專場活動運營，每周拉新及補貼數據統計，社長群運營維護，過程中問題反饋及跟蹤處理等等，都是有閑置社運營小團隊驅動完成的，産品很好的做了遷移服務，功能無需新增，與轉轉APP同步實現。

(2) 基本保持一個月左右上線一個版本的節奏疊代産品功能，核心功能的新增及優化，業務拓展，優化體驗等等無可厚非這都是産品驅動完成。

2.專注做二手交易是轉轉的核心競争力

流量獲取，轉轉優品，品類擴充，興趣圈子，閑置社發起，跨行合作等這些都是圍繞二手交易在做延展和服務。

滿足用戶二手交易需求，縮短交易流程，提升服務保障，讓交易更加簡潔、提高用戶體驗。轉轉一直在專注做二手交易這件事。

3.與相關行業互聯互通是轉轉快速成長的關鍵

與富士康、海爾、58速運合作，為平台用戶提供更加專業、便捷、高效的交易服務，與此同時互聯互通也讓轉轉快速成長起來。

結語

未來，像租房、二手房、租賃、二手車、寵物、票務卡券、舊物回收等都是可以預見的業務擴展方向，如此一來，也是更好對58的二手業務做承接和開拓；類似與富士康、海爾的更多跨行合作，互聯互通，也是必将持久延伸的；在不斷優化交易流程，提高交易效率的同時，保障商品質量，建設讓用戶放心、信任的二手交易平台，規範和統一交易标準也是轉轉持續努力的方向，這也将會是二手物品交易未來的機會及業務增長核心所在。

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