在傳統行業中，挺多業務都是先留資，再進行轉化；但在互聯網中，就需要玩點花樣，拓寬信息渠道，提升效率。本文從留資的内在邏輯聊起，分享流量轉化的思路，打磨好留存和轉化每一個環節。

挺多業務的邏輯是，先留資，再轉化。

先從「留資」的内核邏輯聊起，什麼業務場景下會用到，原因是什麼。

這是典型的傳統行業的玩法，不新鮮。隻是利用互聯網這個信息渠道，提升了效率。

早年間留資的方式是從百度搜索到官網，以及經久不衰的線下地推，玩的都是留資。

這裡主要聊當下的形式，常見的有兩種：

第一種是做出好内容，可以免費獲取PDF，但要先留下聯系方式，之後做電銷；

第二種是用直播或短視頻賣低價爆品，留資且到社群裡再轉化。

以前沒怎麼琢磨過留資背後有啥邏輯，适用什麼場景。最近在讨論一個案例，順藤摸瓜的思考了一下。

之所以要留資，有3個原因：

1. 當下不是消費場景，用戶不可能購買
2. 用戶對商家缺乏了解，信任度不夠
3. 非沖動消費品，做出購買決策需要時間

比如，要花幾百萬買房，用1-2個月看房是常态；給孩子報個培訓班，總得先試聽一下；交幾萬塊加入私董會不是不行，那總得先進群感受一下人脈圈子……

總結下來，就是重決策、高客單價的産品，更适合用留資的方式。

除此之外，從執行層面來說，留資這種玩法，符合流量轉化的做事方式。

我覺得互聯網和傳統行業比，有幾個思考和做事的方式是更先進的，比如用戶為中心，再比如就是流量思維。

流量思維，核心是看流量轉化，提升每一步轉化率。

比如，從大池子怎麼篩選到小池子，再到更小的池子。私域轉化就是這個邏輯，先買我1塊錢的課，然後進群後我再想辦法賣你1999的進階課。

除此之外，非技術員工覺得很神秘的推薦算法，粗淺的說也是這個邏輯。隻是用大池子小池子的比喻，就不太恰當，更像是爬樓梯。

你得先自己爬，且有爬上去的能力。

在爬樓過程中，算法覺得你小子行啊，爬的挺快，就在後面推你一把。如果你一下子從1樓到了3樓，那算法會用更大的力量再推你。如此反複，你就越爬越高。

這裡的樓層，就代表給你的流量。爬到的樓層越高，流量越多。

但殘酷的是，如果給了你流量，發現你接不住。視頻内容都沒看完啊，完播和互動都很差，直播的停留時長和點贊量多很低，那就不好意思了，沒有下一次了。

有點扯遠了，想表達像留資一樣，很多現象的底層都是流量轉化。

留資就是建立了這個轉化的步驟，就像是從起點到終點的橋梁，承接上下遊。容易落地，也容易監控效果。

這類業務的核心邏輯：推廣→留資→成交→履約

在這個過程裡，如果沒有留資，就沒辦法監控問題和轉化情況，有問題沒辦法定位或歸因，做得好的地方也不能發揚光大。

比如：

A和B兩種推廣方案，到底誰好誰差，接下來用那個，很難評判；

遇到問題是成交量下降，可是哪裡出了問題？如果不知道，怎麼解決呢。

留資的本質，是中間有了一個轉化的環節。

不僅是流量的銜接，也是信息的收集、是提供給用戶的服務、是建立信任的渠道。

如何應用這個轉化邏輯呢？

首先，看自己的業務特征。

比如，本文提到的重決策、高客單價，缺少信任基礎，以及決策有周期等這樣的業務，如果直接從推廣就到交易，粒度就太粗了，步子邁得太大。

其次，看現有轉化漏鬥。

說得極端點，如果你不知道為什麼增長乏力，就可以在核心鍊條中增加一環，試着收集一些信息，或是增加一步的服務，或許是有收獲的。

以上，就是全文。

專欄作家

韓叙，運營狗工作日記，人人都是産品經理專欄作家。原貓眼電影産品運營專家，創業時經曆了0到1的艱辛，在百度時規劃了海量用戶的玩法。從業10年，專注互聯網運營領域，包括産品運營、用戶運營、社區運營和UGC運營。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

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