編輯導讀：在女裝品牌紮堆的服飾行業，男裝品牌想要脫穎而出不是一件容易的事。本文作者以邁特優服飾官方旗艦店為例，分析其成功的原因，希望對你有幫助。

布局快手半年之後，男裝品牌邁特優迎來爆發。10月16日，邁特優服飾官方旗艦店在快手單日自播GMV突破100萬，10月累計GMV突破1000萬。

在女裝品牌紮堆的服飾行業，男裝品牌取得這樣的成績并不容易。邁特優快手運營負責人群哥将這一成績的直接原因歸結于天氣，天氣轉冷，需求增加。

在天氣原因背後，這是一個淘系男裝品牌花4個月時間蓄水漲粉、打磨團隊，通過精細運營自播一個月就實現盈利的勵志故事。同時，這也是一個淘系品牌創始人對直播電商趨勢充分認可，并想借助直播渠道實現品牌升級進化的新故事。

01 借助直播做産品升級，蓄水沉澱迅速積累10萬粉絲

成立于2014年的邁特優，定位輕時尚男裝，用戶群體是18歲-28歲的男性用戶。憑借性價比路線，邁特優在淘系很快打響知名度。

從2018年開始，邁特優品牌創始人祥雲注意到直播電商的風潮和背後的消費者習慣變化。“我認可直播電商渠道的消費模式，雖然未來直播電商成本可能不比傳統電商低，但還是有很多前期紅利。“拿定主意，祥雲開始推動邁特優走出淘系大本營。

今年4月底，邁特優開始入駐快手。“當時我們停掉了兩個在抖音已經百萬粉絲的賬号，把團隊調到快手。在快手品牌競争相對比較小，平台扶持力度也比較大，我們決心是很大的。”

在早期，邁特優是直接拿自己淘寶天貓的貨盤直接在直播間售賣，但很快發現了問題，由于主打性價比，用戶複購率低，退貨率很高。這促使邁特優開始想借助直播來做品牌升級。

”為什麼是直播，如果我們直接調整淘寶天貓貨盤，整個供應鍊端和開發端風險很高。所以我們選擇在直播渠道提升品牌品質和視覺，打造高品質形象。直播渠道從零開始，貨品寬度不需要很寬，但天貓需要一定的寬度，可以随着時間推移，慢慢拓展寬度。“祥雲說。

以休閑褲為例，此前邁特優休閑褲天貓單價在79元，在快手等平台直播間裡，休閑褲的價位在119元左右，更高的單價對應更高的品質。經過嘗試，祥雲發現品牌升級的路線是對的，品質提升讓邁特優的自播進入良性循環，粉絲的沉澱使得邁特優不論是做運營活動還是付費推廣的數據都更好。随着供應鍊完善，邁特優開始以直播間的貨品反哺天貓等渠道。

在祥雲的規劃裡，通過直播渠道把品牌品質、産品開發和視覺調性提升隻是第一步，後期會考慮去做大主播以及明星合作。“我們不會為了做品牌而做品牌，我們在考慮慢慢升級。”

這樣的思路也體現在邁特優在快手的運營過程中。初入快手，邁特優将4-5月作為蓄水期，把其他平台測試出的爆品拿過來，在保障品質的基礎上進行低價促銷，積累賬号的基礎粉絲。“比如外套的拿貨成本是70塊錢，别人賣150，我們賣80，對比同類型同品質的商品，我們基本不賺錢，就為了和老鐵做朋友。”邁特優的快手運營負責人群哥介紹道。

除了策略型的自然流量獲取外，公域投流也是必要手段，借助快手粉條和磁力金牛，邁特優在冷啟動期實現了更為精準的漲粉。“從入駐開始，快手平台就給了比較大的支持，比如我們投放會有1比1地返，甚至給我們免費做投流。”

在蓄水沉澱的過程中，群哥慢慢發現，“相較于價格，快手老鐵們更追求品質”。雖然采取的是低價策略，但真正吸引消費者留下來的，始終是高于行業平均水平的品質。

到5月底，邁特優已經積累了10萬左右的粉絲，粉絲們也在體驗好産品的過程中，逐漸認可了邁特優品牌。初期的試水成功，也證實了邁特優在快手做品牌的可行性。

02 戰略轉化：瞄準女性受衆，優化貨品設計和直播風格

6月，男裝銷售迎來旺季，邁特優在快手前期的沉澱，為其帶來不少老顧客的複購，邁特優的快手賬務上開始實現盈利。在邁特優的早期規劃中，夏季到初秋也是戰略漲粉周期，為了進一步沉澱粉絲，提升轉化率，邁特優在快手展開了全面的賬号測試。

“我們經過各種測試以後發現，在潛在目标用戶群中，十幾歲小孩的媽媽們的購買力是最強的。”盡管邁特優服飾的主要受衆是18-28歲男性，但很少有男性會盯着直播間看主播賣衣服。真正在直播間購買男裝的，大都是媽媽給孩子買，或者女性給男朋友或老公買。

于是，邁特優選擇以女性群體為核心用戶群，在快手的貨品、直播等方面進行了針對性的布局，并從夏季開始為冬季的進一步爆發做準備。

在服裝風格上，邁特優考慮到“大部分媽媽不喜歡自家小孩穿得過于花哨”，在快手上架的貨品都是偏簡單街頭風，并且這些服裝款式均是結合快手平台特性，特意設計生産的。“我們是微國潮，區别于常規的大衆款，會稍微在面料、設計等方面植入時下最流行的元素，但不會做得特别誇張。”祥雲介紹說。簡潔的風格使得邁特優家的很多服裝沒有強烈的性别屬性，女孩子也能穿，進一步擴大了受衆群體。

由于邁特優尚未在快手添加購物車功能，所以在夏季主要采用了套裝售賣的方式，并且自行組合了單鍊接套裝，讓用戶花一兩百塊錢就能買一件上衣加褲子的套裝，不僅省事，更以高性價比再次提升了這一時期的吸粉速度。

而在主播選擇上，為了适配女性受衆的喜好，邁特優從新人開始培養，選擇語氣、形象都貼近陽光男孩的有親和力的主播。“在其他平台主播更強調節奏，要承接大流量爆發，但在快手主播更強調親和力，親和力非常重要。”祥雲說。

“媽媽”們感到親切，就更願意留在直播間裡。“有很多媽媽，看到主播大概身型，就能大概判斷出自己家孩子是否能穿，她們下單也更加方便容易。”

在快手信任電商的氛圍之下，邁特優始終堅持真誠對待每一個用戶。群哥說：“雖然整個夏季的投入産出比不是很高，但是憑借高品質貨品和有親和力的主播，我們和粉絲之間建立了深厚的關系，在其他平台困擾已久的粉絲粘性問題終于有了改善。”截止目前，邁特優服飾官方旗艦店快手賬号粉絲量已經達到64.8萬。

03 集中爆發：加強賬号精細化運營，打造爆品貨盤

親身感受了老鐵文化之後，群哥愈發覺得，做好快手粉絲的回購和體驗十分重要。“在其他平台主要是獲取公域流量，更注重拉新。快手是要更注重粉絲回購和體驗，粉絲沉澱越多，GMV越穩定。這兩者是一個比較大的區别。所以我們在其他平台的思路是依附内容做爆發，但在快手我們更傾向優化整個直播間節奏和産品銜接。“群哥說。

為了給粉絲提供最佳的購物體驗，邁特優一直在努力提升整個團隊的默契度，對賬号進行精細化運營。“我們對場控、排品、直播等每個環節都十分看重，因為如果某一個環節沒有配合好，不僅流量承接的效果不會那麼理想，更關鍵的是粉絲的體驗感也會變差。”

盡管之前在其他平台積累了不少成功經驗，但邁特優在快手始終抱着“從0開始“的心态，從平台特性入手進行規劃布局。“我們整個快手的人才梯隊可以說是原生級别，都是在摸索中洞察到快手平台乃至直播電商的發展趨勢，再與自身行業特點相結合。”

不同于大多數标品類行業，服裝行業一直都有一個特質，就是衣服肯定要有爆款，才能帶來好的銷量。“比如我們在前期準備階段，不可能在沒有任何數據的情況下，做十幾萬件出來，所以就得靠一些款式去做測試，确定主推款後再去做大批量生産。”

除測款外，一旦線下出現爆款，邁特優也能第一時間跟進到線上款中。祥雲認為，這正是邁特優相較于大品牌的優勢——靈活。“大品牌的貨品生産需要周期，可能一盤貨需要提前幾個月準備，所以他們對于流行趨勢的捕捉，可能沒有我們這麼快。”

将打爆款思維延續至線上，在邁特優的直播間中，經常遵循“二八原則”，以組隊款和爆款為主，最終80%的銷售額來自20%的主款。

邁特優的策略靈活性還體現在季節預測上。根據快手的用戶在北方區域覆蓋更廣，邁特優推測出秋冬季服飾銷售期更長，也更容易爆發，因此提前做好了貨品準備，并早于其他平台，優先在快手上架了冬款。

依托前期近半年的鋪墊，随着天氣轉涼，邁特優在10月16日迎來了預期中的爆發。在這場直播中，邁特優也針對快手制定了科學的排品規劃——準備了一百個品，其中有30個福利品，60個是利潤比較保守的中部鍊接，其他則是客單價較高的利潤品。

能沉下心來，把每一步做紮實，這是在經曆這次集中爆發之後，群哥最大的感受。“貨品需要仔細排布，團隊需要精心培養，很多商家都沒有耐心做到這一點，但這個确實是現在甚至未來以後很長時間做好直播電商的關鍵。”

而對于階段性成功，群哥也提出了三個關鍵詞：嘗試、總結、對比。“直播電商是一個全新的領域，很多細節沒有成文的規則，唯有不斷探索，才能闖出自己的道路。而在快手，首先是要重視快手粉絲沉澱的價值，其次是要接受戰略性的虧損，注意積累數據。”在邁特優經營快手的長遠規劃中，現階段所取得的成績，都會成為明年規劃時的重點參考。

10月還未結束，邁特優在快手的GMV便達到1000萬。但對于他們來說，今年隻是開始，随着在快手的供應鍊逐漸完善，粉絲積累的初步完成，以及新賬号的開通，邁特優的GMV還将迎來新一輪增長。

作者：卡思數據，公衆号（ID：caasdata6）

本文由 @卡思數據 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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