“除非賣出東西，否則就不能叫生意。” ——Thomas Watson的這段話表明，無論您經營哪個行業，銷售都應該成為企業最重要的部分。您可能擁有出色的産品，但真正重要的是如何銷售它。為此，您需要一支出色的銷售團隊，并讓他們在一個良好的管理體系（流程體系）下發揮作用。本文将幫助您深入研究銷售團隊的結構和管理技巧，并闡述CRM系統如何幫助您建立銷售流程以及提高銷售團隊的效率。

銷售團隊的組成方式（結構）至關重要。作為銷售經理，根據公司和産品性質來确定銷售角色是您的重要職責。通過明确确立角色，公司中的每個人都可以更清楚地實現目标。在确定銷售團隊的結構之前，先來看一些比較受歡迎的銷售團隊模型。當然，這不是硬性規定，團隊結構模型可能會根據公司規模，産品性質，市場類型和業務模型而變化。

1、島嶼型的銷售團隊

島嶼型的銷售團隊由銷售人員向企業總經理直接報告進度，且中間沒有銷售經理。 您銷售團隊中的每個人都必須具備多種技能，才能完成獲取和識别潛在客戶，客戶跟進和培育、演示産品、處理客戶異議、報價和合同談判等所有銷售任務。

2、流水線型的銷售團隊

流水線型的銷售團隊在銷售過程中的每個職能上都有專門的角色。企業能夠輕松制定和跟蹤每個團隊的指标，并且更容易發現銷售過程中的瓶頸。流水線型的銷售團隊一般包括：負責陌生電話開拓客戶的外部銷售團隊、負責潛在客戶主動呼入的内部銷售團隊、負責将一個合格的潛在客戶轉化為成交客戶的客戶主管、以及與現有客戶合作的支持團隊。

這種模型下的每個團隊都有專門的技能，例如外部銷售團隊可以熟練的打電話和發郵件，内部銷售團隊掌握營銷和豐富的産品知識，客戶經理負責談判和處理銷售異議等等。

3、模塊型銷售團隊

如圖所示，這種模型下的每個模塊由來自不同專業的銷售人員組成。例如，任何一個模塊都由兩個銷售人員，一個客戶經理以及每個地區或行業的一位客戶支持人員所組成。這種模型适用于銷售業務量很大或産品線很多的情況，通過将您的銷售團隊分成多個小組，一個小組擁有完成交易所需的全部技能，他們可以更好地展開内部協作。

即使确定了适合銷售團隊的結構，在所有行業中，銷售團隊也通常面臨以下常見的業務挑戰：1、根據統計，銷售團隊通常會在沒有産生任何收入的工作上花費多達64.8％的時間。2、一天平均要用24%的時間來整合銷售所需的信息，這導緻銷售人員從事高價值工作的時間更少。3、經常在較長周期的銷售過程中丢失機會。4、沒有掌握詳細和完整的客戶數據，無法制定有效的銷售活動。

以下有一些技巧可以幫助您更好的管理銷售團隊，提高銷售人員産出效率，從而為企業帶來更多回報。

1、尋找并雇用合适的銷售人員如果雇用了合适的人員，則銷售團隊的管理會很容易。在組建銷售團隊時，您需要尋找具有良好品質的銷售人員。這些品質通常包括：熱情：除非您的銷售人員熱衷于銷售，否則他們将很難與您的公司一起成長。學習能力：即使他們缺少經驗，但是如果他們有獲取知識的動力，那麼他們就是合适的人選。好勝心：您的銷售人員應具有好勝心，這可以推動他們實現目标。适應性：業務經常發生變化。因此，無論公司或流程如何變化，他們都能夠很快适應。彈性：銷售人員在跟進潛在客戶時，經常會遇到困難。他們應該有彈性，并準備好面對各種壓力。

2、盡早培訓銷售團隊培訓對于銷售團隊實現目标至關重要，您的銷售團隊應接受以下方面的培訓：産品：銷售人員是公司與客戶的接口。他們應該了解産品的工作原理，并掌握所有最新功能，諸如了解産品特性和功能細節。行業：銷售人員應該了解目标客戶，這可以通過閱讀新聞報道，行業特點和趨勢報告來了解目标客戶。協作：知道如何與其他團隊協作，比如與營銷團隊定期舉行會議，以制定合适的營銷策略來找到正确的潛在客戶。技能：銷售人員的主要技能包括異議處理，編寫文檔，電話技巧等等。

《使用CRM軟件來培訓你的銷售團隊》

3、制定銷售策略并設定銷售流程您的銷售策略應該與您的目标保持一緻，比如實現全年15％的赢單率，提高30%的銷售額等等。一旦制定了銷售策略，就應該設置一個像發條一樣順暢的銷售流程。是的，銷售流程對于銷售團隊的作用相當于是一個指南針，一個好的銷售流程對企業銷售業績的提升有着至關重要的作用，您可以通過以下文章來獲得對銷售流程的深入見解。

《什麼是銷售體系以及如何用CRM建立銷售體系》《制定銷售流程的三個原因和五個指導》

4、為銷售團隊設定目标設定目标使您的團隊更具責任感，并激勵他們賺取更多傭金，這也是整個銷售過程的基礎。這些目标可幫助您發現差距，提高銷售團隊的績效，改善銷售活動并提高團隊責任心。

5、采用CRM系統提高銷售團隊效率銷售團隊的關鍵挑戰在于如何節約時間和提升效率，通過選擇合适的CRM軟件，将使銷售團隊的工作更輕松，為他們提供更多時間專注于與客戶溝通和制定銷售策略。CRM可以幫助企業構建和優化銷售流程、集中管理客戶、并且簡化銷售團隊的管理。通過采用正确的CRM系統，您的銷售團隊将能更好的處理以下銷售工作。1、他們将從客戶360度視圖和銷售漏鬥中得到對潛在客戶的深入見解，2、他們将從銷售流程中獲得下一步該怎麼做的指導，3、他們将借助自動化工具節約時間，4、最後，通過提高整個銷售團隊的效率，從而提高整體銷售業績和赢單率、加速銷售周期。

《采用CRM來提高銷售團隊效率和業績的五個方法》

結論

管理銷售團隊并不容易。特别是在B2B領域，要确保您的銷售團隊在很長的銷售周期中能夠順利的轉換潛在客戶并達到獲勝率，需要完善的内部管理和流程體系。無論您管理的是哪種銷售團隊，通過本文所給出的指南，正确設置銷售團隊的管理模型和采用合适的CRM軟件，将能有效的提升銷售團隊的協作能力和工作效率，從而改善銷售環節中存在的各種瓶頸。

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