汽配經銷商放棄單純的貿易模式，走實業和品牌之路，或許可走得更寬、更遠！

作者丨森工

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近十年來，僞劣假冒的搗亂、汽配品牌商的強勢、資本的蠻橫，這一波又一波的沖擊，讓很多汽配經銷商表示已經受不了啦。

而近年來，随着“貓虎狗”等互聯網巨頭強勢布局汽車後市場，汽配經銷商的業務進一步遭遇擠壓。

供應鍊平台是汽配經銷商發展的必然？

傳統汽配經銷商的模式是：從主機廠及品牌配件企業獲取代理權，再轉手二級或區域經銷商，由他們将産品銷售到終端門店。

近年來，在資本的加持下，為了優化渠道、提高效率，同時解決假貨、賬期、品類滿足度等問題，汽配市場吹起了一股打造汽配供應鍊平台的強勁風頭。

參照在汽車後市場風生水起的新康衆、快準車服、三頭六臂等企業，似乎汽配供應鍊平台化成了汽配經銷商轉型的必由之路。

然而現實情況卻是，衆多汽配供應鍊平台經過幾年“燒錢”，還是沒有找到盈利模式，現在紛紛在試水汽服、汽配全品類模式。

不久前，業内人士從多個渠道得到消息，總部位于北京的某汽配供應鍊平台遭遇經營挑戰，整體情況不妙。

另據相關統計，在汽配供應鍊領域，2019年總計有10家企業完成12次融資，總融資金額在50億元左右；2020年共有4家企業完成7次融資，總融資金額在10億元左右。2021年的融資情況進一步縮水。

業内人士普遍認為，汽配供應鍊正在逐漸失去資本青睐。此前，曾經獲得7輪融資的車通雲，在2021年初也爆出“員工停工、未付工資、現金流斷裂”等消息。

雖然這些平台不是頭部企業，但是他們的運營模式相似。至少到目前，我們不能認定汽配供應鍊平台就是傳統汽配經銷商轉型的方向。

從業20年的汽配經銷商有話要說

傳統汽配經銷商的生存狀況到底怎麼樣呢？他們會往什麼方向拓展呢？

作為某國内一線汽配經銷商的股東，從事汽配經銷20餘年的劉明可能最有發言權。

劉明所在的企業，擁有博世、采埃孚等國内外幾十個品牌的授權配件商，年産值數億元。

據他介紹，2010年以前，配件經銷商的日子的确很好過。因為能拿到代理授權的企業不多，能夠形成相對壟斷，自然就你好我好大家好。

而2010年之後，主機廠及汽配品牌商由于自身逐年增加的銷售任務壓力，使得各家品牌商授權的代理商越來越多，汽配經銷商的競争壓力也呈幾何級加大。

此外，近年來汽配供應鍊平台攜資本的優勢，迅速搶占傳統汽配經銷商約40%業務量的易損易耗件市場份額。

比如劉明所在公司，就濾芯來說，之前每月可以賣出五六萬元産值；而現在，每月一萬元都賣不到。

劉明認為，今後汽配市場趨勢，貓虎狗等綜合平台霸占“易損件”銷售，保險公司分食“事故件”蛋糕，最後留給傳統汽配經銷商的，就隻有“修理件”這一項了。

而由于授權代理商數量大幅增加、競争加劇，即便是修理件這點“殘羹”，通常也隻能有5%利潤了。

開辟新戰場：打造自有品牌并拓展新品類

傳統汽配經銷商該如何面對衆多挑戰呢？

劉明的選擇是——打造自有品牌、豐富産品線！

他們的具體做法是：與相關研發、制造企業進行深度合作，打造公司自有品牌配件，希望從“純經銷商”逐步過渡到“品牌商 經銷商”。銷售産值雖然仍依賴主流品牌件，但自有品牌配件可增加利潤。

劉明介紹，雖然缺乏知名度導緻起步有些艱難，但經過幾年的堅持，越來越多下遊客戶開始逐漸認可自有品牌件。自有品牌件的高利潤，也大幅拉高了公司整體利潤率，破紀錄地達到21.7%。

同時，他們關注到燃油系統清洗添加劑、燃燒室清洗液、燒機油治理清洗劑等維修保養化學品，在獨立汽修廠正逐漸普及。這類産品通常有極高毛利，汽修廠願意推，而且可通過内窺鏡觀察清洗效果，容易獲得車主認同。

為進一步提高利潤率和産值，滿足終端對産品的需求，劉明公司着手開發自有品牌維保化學品産品線。

通過大量行業背景調研，劉明發現汽車維保化學品行業普遍存在品質良莠不齊、産品标準嚴重缺位等現象。

國内比比皆是的“小作坊”，既無研發亦無品控，自然難入劉明這個理學碩士的法眼。國外産品雖有3M、雪佛龍和巴斯夫等大牌，但隻發展代理商，并不提供OEM貼牌業務。考慮到進口品牌有背書作用，劉明簽下其中兩家外國大牌的代理授權。

和做自有品牌件道理一樣，高利潤化學品自然是自有品牌。為保證産品競争力，劉明斥下巨資與某第三方研發機構展開合作，聯合開發系列維保化學品，并委托天津某潤滑油廠負責定制生産。

汽車維保化學品的技術服務和推廣，是産品落地各地汽修廠的難點。劉明又聯合四家汽修連鎖管理咨詢公司，共同設計“産品推廣對賭”合作模式，将推廣和服務工作直接外包，以期通過“專業化分工”實現效率最大化、風險最小化。

盡管疫情反複，配件行業寒冬未去，但劉明公司僅以不到一年時間，新産品線一舉實現近三千萬産值，且繼續保持強勁上升勢頭。在2022年計劃中，劉明進一步調整組織架構，成立了化學品事業部，預計年初将再推出5項新品。

劉明公司一經調整，就能夠取得這樣的業績，這不是偶發的。後續有機會，我們将為大家剖析汽車維保化學品的前世今生。

先劇透一下，汽車維保化學品利潤率基本上都在300%以上。是不是很吓人！！！

通過劉明公司這一案例縮影，印證了配件經銷商要持續生存與發展，必須與時俱進且不斷創新。放棄單純的貿易模式，走實業和品牌之路，或許可以走得更寬、更遠！

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀

作者簡介：森工，傳統媒體人。因為喜歡駕車、用車、折騰車，從而接觸汽車後市場，進而開始琢磨養車。

文中劉明為化名。本文系投稿，觀點不代表AC汽車立場。

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