“我很委屈”，香飄飄董事長蔣建琪苦笑對經濟觀察報記者稱，“為什麼大家隻看到淨利潤虧損，卻不提營收上漲”。他本來以為，半年報出爐後，市場上會一片誇贊聲，因為這家季節性極強的企業，在銷售淡季營收上漲。

在湖州香飄飄的蔣建琪辦公室，他穿着藏藍半袖翻領T恤和黑色的球鞋。當我們讨論之時，工廠裡，香飄飄奶茶仍正在整箱成車地往外拉。他的辦公室和去年一樣，沒有精裝修、沒有新擺件，去年這時香飄飄還未上市。

8月17日，香飄飄半年報顯示，營業收入8.7億，同比上漲55.38%，而歸屬上市公司淨利潤虧損5459萬元，蔣建琪稱這是加大液體奶茶投入所緻。“我覺得經營企業的本質不能夠隻為利潤，應該創造顧客，讓顧客來買産品，但淨利潤是企業發展的制約一個因素，決定未來的成本投入，營收和利潤都應該兼顧”。

同時他也稱，當下的實體經濟經營環境比二十年前難多了；在市場競争層面，消費品琳琅滿目，廣告的作用被削弱，他在思考如何推廣自己的新品液态奶茶。

香飄飄中報剛剛披露之時，引發了大量關注。“香飄飄不好賣了，上半年虧5000萬，廣告卻花了1億多”的爆款文章使得香飄飄這一曾經以“一年賣出12億杯，能繞地球4圈”的民營知名飲料商，在茶飲市場新品牌紛紛崛起之時，似乎成為了商業的反面教材。“這個消息一出來，全部都發給我了。我給她們一個笑臉，不然怎麼弄呢？”蔣建琪說。

浙商的上市路

香飄飄已上市九個月，去年11月30日，香飄飄在上交所主闆上市。發行價是14.18元，截止8月24日收盤，股價為15.8元/股，已将近發行價。此前，在香飄飄上市後，一度收獲四個漲停闆，最高達到37.83元/股。

不過，蔣建琪稱對股價無感，“我又不賣，你家房子十年前一千塊一平米，現在十萬一平米，你不也還是住在這個房子裡”。

這位出生在湖州南浔古鎮的董事長，至今把公司總部設立在湖州。他生活極簡，據其身邊的人介紹，蔣建琪周六日也會在工作，偶爾和朋友聚會，也沒有打高爾夫球之類的愛好，并不購房購車，會自己跑到門店調研。他偏瘦的身材兩頰凹陷，聊起奶茶生意經兩眼放光、語調高昂，帶着浙商明顯的特質，對生意興趣濃厚。說到營銷、包裝會手比劃着動作、身體往一邊傾斜。

上市後，蔣建琪制定了五年規劃，到2021财年香飄飄的營收額要力求突破百億元，他把目标拆解到每年，再把目标分配到各個部門，層層向下，他承認自己是個目标導向強的人。公司的三個副總直接向他彙報，如果變更經銷商和供應商，都要經過他的簽字同意。

香飄飄前幾大股東都是“自己人”，蔣建琪是最大股東占股58.99%，他的弟弟蔣建斌占股9%居第二大股東，前十大股東裡還有其妻子陸家華和獨生女蔣曉瑩，占據絕對大股東地位。

香飄飄上市前，并未引入外部投資者，蔣建琪在這方面思想保守，他認為，自己企業現金流充沛，引入機構做什麼呢？他在二級資本運作方面也偏謹慎，很少接觸券商、投資者等，這些人都交給董秘勾振海。公司有戰略投資部，也是今年剛組建，目前隻有兩個人。他本人的股份并未質押、減持。

兩代人的創業

香飄飄不可避免地被視為一家家族企業。對此，蔣建琪并不認可，他招聘的都是職業經理人。

近期，營銷中心總經理盧義富加入不到一年就離開香飄飄，他曾任職加多寶華北區銷售負責人，在加多寶的北方市場拓展中“功績”頗豐。關于他的離職原因，蔣建琪稱公司重要崗位都有一年試用期，盧義富執行能力很強，但香飄飄營銷中心總經理崗位偏管理，後加之盧義富因個人和家庭原因向公司提出辭職，公司經研究後同意了他的辭職申請。

目前，蔣建琪的獨生女蔣曉瑩在公司任職，出任蘭芳園的産品經理。2017年，香飄飄推出新品“蘭芳園”和“牛乳茶”兩款液體奶茶産品，蘭芳園是香港現存古老的港式奶茶鋪之一，香飄飄獲取了蘭芳園的品牌獨家使用權，推出這款杯裝液态奶茶，同時推出面向更年輕用戶的“MECO”牛乳茶。2018年，香飄飄又推出果汁茶，目前上市一個月，主要客戶是學生群體。

在蔣曉瑩進入公司前，其是一名創業者。在浙江大學讀書期間做露營設備租賃的生意，并在2014年創辦了露營預訂管理平台“易露營”，根據公開資料，今年6月該公司完成B輪融資，投資方包括華旦天使投資、人衆資本、初心資本等。

這段創業經曆讓其父蔣建琪引以為傲，他強調并沒有幫過或者指導女兒創業，即便是在易露營天使輪融資差點失敗快倒閉的時候。

易露營成立時正值大學生畢業找工作的時節，蔣曉瑩與同事每天蹲點在招聘會現場，專門去挖那些已經拿到BAT公司offer的人。拿到offer到去公司上班還有半年時間，蔣曉瑩對他們說，如果易露營幹成了，他們就不用為别人打工了。即使幹不成，也不影響畢業後繼續去大公司工作。就這樣，易露營從阿裡挖來了技術人員，從百度挖來了産品經理，從騰訊挖來了市場專員，從萬科挖來了BD。這些人最後都留在了易露營，組成了初創團隊。

在蔣建琪看來，兩人有着相似的經商風格，膽大心細。不過，和他的女兒的創業路徑不一樣，蔣建琪的創業路要艱辛的多。

蔣建琪畢業後在上海一家國企工作，拿到了戶口準備長居上海。弟弟則在家鄉經營糕點生意，賣蛋糕、月餅等，由于經營不善面臨破産清算，清算後發現家中資不抵債，蔣建琪作為長子決定回鄉接起店鋪，分擔債務。

1996到1997年間，他嘗試了類似旺旺碎碎冰的冷飲，用一根長管裝着果味飲料。這個棒冰的品牌叫老頑童，是蔣建琪一手搭建，夏天的銷量很好，很快渡過了債務危機。

他說，老頑童棒冰有個特點是季節性，夏天銷售額高。一到冬天工人沒事情做，于是，蔣建琪想到做固體沖泡奶茶，去廣州、汕頭看包裝、商标設計，在湖南衛視投放了廣告；參加全國的糖酒會。很快香飄飄奶茶步入正軌，而這個時候銷售量不夠大的棒冰成為拖累，蔣建琪很快砍掉了這一塊業務。

然而，固态液态沖泡奶茶主要銷售季為冬季，高峰在春節前後，這一特性也讓香飄飄在IPO過程中被要求補充三季報後再敲鐘。

香飄飄通過IPO募的錢引進液體奶茶自動化生産線。蔣建琪想讓香飄飄形成液體奶茶與現有杯裝奶茶産品體系均衡發展的局面。液體奶茶産品的投産在很大程度上與杯裝奶茶産品在淡旺季特征上形成互補，緩解公司運營壓力。

上市後，香飄飄又在廣東建廠，這個廠可以年産16.8萬噸灌裝液體奶茶，蔣建琪稱，液态奶茶比固态奶茶的成本高，因為每一杯的重量決定輻射範圍是有限的，這讓他要繼續投廠。

而在蘭芳園出任産品經理的蔣曉琪，作為這一“家族企業”的第二代，顯然被賦予了使得品牌“年輕化”的希望。

消費者去哪了

被認為是“上半年虧5000萬，廣告卻花了1億多”的香飄飄，在廣告宣傳上确實出手大方，并且偏重電視廣告。從公告來看，上半年，香飄飄廣告費用為1.14億元，同比增長約78%，占總營收的比重約13%。

以二季度為例，香飄飄贊助了兩個綜藝節目，分别為《跑男來了》和《無限歌謠季》，在《歡樂頌》《兩生花》做了植入。香飄飄經曆過需要在電視上砸錢的時光，畢竟，早在10年前，它的競争對手優樂美就已經請了周傑倫拍電視廣告。不少消費者依然對廣告詞“你是我的優樂美”“這樣我就可以把你捧在手心”耳熟能詳，香飄飄認為當時的“一年賣出X億杯，可繞地球一圈”的廣告策略是很成功的。

以《兩生花》為例，兩生花首播4天網絡點擊率就達2.2億。衛視方面，收視率基本也在前三之列。随後，#這種感覺香飄飄#的微博話題登上微博話題榜第六，有352萬人閱讀了該話題。“品牌力”，這是蔣建琪非常在乎的命門。

香飄飄對電視渠道的偏愛來源于過去的成功經驗。

2007年，廣東喜之郎集團有限公司推出“優樂美”品牌杯裝奶茶和袋裝奶茶；浙江大好大食品有限公司推出“香約”品牌杯裝奶茶和袋裝奶茶。2009~2011年期間，是香飄飄與優樂美競争最為激烈的3年。這時，香飄飄提出一年售出N億杯，可繞地球一圈的廣告語，後來又變成小餓小困喝點香飄飄，傳播之廣令大部分人朗朗上口。“主打功能性。”勾振海介紹，一杯奶茶正好緩解正餐之間的饑餓感，并且不會帶來很大熱量負擔。

蔣建琪非常認可特勞特的定位理論，這一理論主要講差異化競争，占據消費者心理高地，使品牌成為某個類别或某種特性的代表品牌，這樣當消費者産生相關需求時，便會将定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據了這個定位。蔣建琪認為，優秀的品牌都是基于一個明确的戰略目标，做好産品，加上市場營銷和服務，通過時間沉澱，才能打造出知名的品牌。

但事情正在發生着變化。

瑞幸咖啡在成立不到兩周時間，就開始“叫闆”傳統連鎖咖啡巨頭星巴克。5月15日，瑞幸咖啡發公開信訴星巴克涉嫌壟斷中國連鎖咖啡市場，這或許是星巴克進入中國市場以來第一次遇上如此出牌的競争者。瑞幸咖啡成立244天時，一口氣建了660家店，也一口氣燒了10億人民币。8月1日，瑞幸咖啡對外宣布，2018年底該品牌将在全國開設2000家門店。

星巴克也動作不斷，聯合阿裡計劃今年9月開始利用網絡訂餐平台“餓了麼”在上海與北京提供150家星巴克外送咖啡服務，并将該服務拓展到全中國2000家咖啡店。

星巴克執行長Kevin Johnson表示，計劃将星巴克虛拟商店整合到阿裡巴巴集團旗下的所有資産，并提供與店面一緻的"星巴克體驗"。中國市場對星巴克來說具有非常重要的戰略地位，

另一方面，喜茶、奈雪的茶等新式茶飲也不甘示弱，持續拓店。對于茶飲料來說，選擇開始變得日益豐富起來。

在這一市場中，香飄飄的營銷“命門”似乎正在遭遇跨維度的競争。

現在的蔣建琪，面對投放開始有了困惑。香飄飄采取經銷商體系，不直接接觸消費者而是通過經銷商到達零售終端，他稱目前的經營環境比二十年前難多了，消費品琳琅滿目，廣告的作用被削弱，如何投、讓廣告效果最大化是他在思考的。

“我們的投放也在優化，比如有電視劇植入。但一切推廣最重要的是什麼？是要問清楚一個問題，你的顧客到底他們在哪裡？香飄飄的用戶畫像是什麼？”在蔣建琪看來，香飄飄固态奶茶的主要用戶仍在省市級城市，縣級城市是有潛力待挖掘的市場。他認為盡管消費升級普遍存在，但仍有一大部分人是香飄飄基層産品的消費者，對這部分人電視媒介的效果仍然存在。“馬雲提出了新零售，大家還是很認可這個觀點，我們中國人喜歡制造一些概念。所謂的新零售究竟是什麼呢，無非是轉型升級。”。蔣建琪最近也在思考新零售，并帶領香飄飄試圖做出一些嘗試。

為了更靠近消費者，香飄飄正在商讨自動販賣機的應用，專門放香飄飄的各種産品，以及像咖啡機一樣的現調奶茶機，可以放在公園、重要景點、醫院、地鐵等場所，蔣建琪迫切地想了解市場一線需求。

對于蔣建琪來說，理解的新零售是品牌商和消費者躍過經銷商建立直接的聯系，方便品牌商獲悉消費者人群畫像、消費頻次等信息。“也就是品牌商跟消費者能夠建立起直接溝通，越過（原來）的渠道，未來肯定是這樣的。”

但是，越過曾經的經銷商渠道之後，又該怎麼辦，蔣建琪卻還在思考。

(責任編輯：金潇)

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