作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2019年12月，新康衆推出天貓養車加盟連鎖項目，至今剛好過去了1年時間。

今年2月，天貓養車宣布江浙滬區域招商正式啟動、同時啟動全國報名通道，到今天給出的成績是：8個月布局300家門店，覆蓋華北、華東、華南、東北、西北、西南等區域。

實際上，天貓養車布局300家店并沒有用足8個月，在2020(第十屆)汽車服務世界大會——天貓養車汽車後市場增長峰會上，新康衆COO李逸強調：由于疫情影響，天貓養車的招商工作3月底才真正啟動，第一批門店的落地建設一直到5月才開始。

會上，包含新康衆COO 李逸在内，還有天貓養車運營、市場、網絡發展等相關部門負責人先後公布了現階段天貓養車的運營模式，品牌策略、限時優惠商務政策、發展目标等具體信息。

據悉，天貓養車将在12月12日在青島，鄭州，義烏，蘭州，東莞，南昌，唐山， 南京等10個城市舉行聯動大型招商會。

關于天貓養車的成績，還有幾組最新數據值得關注：

成立一年來， 已經有5500 門店申請加入天貓養車；

500 門店已正式加入，且仍有大量門店處于建設當中；

1/3的天貓養車加盟商已經開了新店；

店均工位産值方面，新店超越行業top20%門店，老店加入後3個月環比增長達到10%；

運維營銷層面，天貓養車沉澱了200 案例并形成案例庫，供門店學習。

一、加盟政策限時調整：品牌使用費由“每年5萬”變為“3年5萬”

目前，天貓養車正針對全國前20%加入的門店推出限時特優政策：品牌使用費由“每年5萬”調整為“3年5萬”。

據了解，這是天貓養車對這部分門店的投入型支持，也是新康衆根據現階段行業發展現狀、基于“每2萬台車開一家店”的标準計算後得出的結果。

至此，天貓養車未來一段時間内會采用的加盟政策是：

保證金：10萬

品牌使用費：限時3年5萬

管理費：毛利增量的15%

根據天貓養車裝修規範進行裝修或改建

天貓養車網絡發展總監還在會上分析了目前加入天貓養車的4大門店類型：

1、單店發展遭遇發展瓶頸的單店。“這類門店如果想憑借自己的力量獲得突破，需要付出極高的成本”；

2、本身發展不錯、但對後續發展無法判斷的門店。“這類門店開始思考未來5年甚至10年行業究竟會有怎樣的不确定性”；

3、連鎖門店。“這類連鎖企業需要更快的實現複制，或者是覆蓋其他城市”；

4、行業投資人。“這些人希望可以投資項目，并且享受未來受益。不過，對于投資人，天貓養車方面的審核會更嚴厲：沒有汽服經驗團隊的投資人，無法加入天貓養車”。

二、加盟商要求更新：新增“加盟商要求”、“經營範圍”等要素

2月，天貓養車項目招商啟動時，對外公布的加盟商要求主要是：

資質要求：工商證件齊全；地理位置：臨街優先；門店形象：天貓養車唯一門頭形象；

房租期限：剩餘租期大于3年；結算系統：由天貓養車統一管理；系統要求：使用F6汽車科技定制版天貓養車專用系統；經營場地：6個以上工位（至少三個為維保工位），有客戶休息室區、獨立衛生間優先；門店采購：由天貓養車統一管理。

經過一年的品牌運營與市場試驗，天貓養車的加盟商标準與要求有了調整，主要包含6大塊：

加盟商要求：強運營重服務，團隊有行業經驗；

地理位置：周邊小區衆多、方便到達；

經營範圍：洗美維修保養；

經營場地：6個以上工位（其中3個及以上含有設備的機修工位），并能規劃出營業室、休息室、倉庫、危廢間、設備間、衛生間、員工休息區等功能區；

物業要求：動線/美觀/坪效；

租期：房租剩餘租期大于3年。

不難發現，天貓養車如今對加盟商的要求更加聚焦“汽修從業經驗、門店自身禀賦以及物業等相關合規标準”的方面，弱化了“結算系統、系統要求以及門店采購”要求。

按加貝的說法：天貓養車如今對加盟商的要求是希望他們更加重視服務，其他額外的能力由天貓養車賦予。“舉個例子，如果加盟商的地理位置優越，這不僅代表他周邊有足夠多可以被運營的車主，更意味着天貓養車能夠用更加智能化的工具測算他周邊的‘住宅、維修廠布局以及車主分布’等情況，并通過數據分析對他們的日常運營提出更好的服務建議。”

發布會上，天貓養車運營總監明确了天貓養車目前具體的選店、選人、選址要求，需要滿足三個“好”。

好店：首先，租金及租期合理，；其次，房屋結構要合理；最後，泊車區域要保證，有可以停車的區域；

好人：經營者與員工，年輕人/有能力/有價值觀。

好址：第一是高檔社區或者商業中心，第二是新産業開發區、或者工業園區，第三是在二、三類幹道上。

三、洗美引流和維保融合，隻做增量不做替代

發展至今，天貓養車進一步已經明确了“中高端車主”的客群定位，緻力為這類車主提供“标準、透明、有保障的一站式汽車養護省心體驗”的服務理念也開始逐漸落地。

“我們希望天貓養車這個品牌給車主帶來信任，讓車主因為信任這個品牌而選擇身邊的天貓養車門店。”天貓養車市場部負責人強調。

至于天貓養車的模式，新康衆CEO商寶國早在2019年12月天貓養車推出之時就強調：天貓養車隻做增量管理，不做新替代。

此次峰會現場，李逸也再次具象化了天貓養車“隻做增量不做替代”的運營模式，公布了現階段天貓養車門店的兩大運營模型——标準運營模型以及老店改造：“不管你現在加盟了哪個互聯網平台，隻要對自己的經營能力有信心，都歡迎大家的加入。天貓養車的模式決定門店的真正産權還是加盟商自己的，不會讓加盟商時刻提心吊膽，可以更放心地開更多門店。”——很明顯，這句話針對的正是其在市場上的最大競争對手。

在這兩個運營模型之下，天貓養車又基于“業務及規模可複制”的門店發展需求做了進一步細分，制定了明确的“洗美保”業務模型和“A1、A2、A3”3種門店模型。

首先來看“洗美保”業務模型，具備三大特征：

靈活好複制：比重的輕，比輕的重；

市場需求量最大：份額最大，朝陽業務；

迎合年輕車主：簡潔、明快、有溫度。

基于自身17年、20多家直營店的連鎖經驗，天貓養車運營總監對天貓養車的“洗美保業務模型”做了具體分析：好的商業模式要便于複制，尤其是對于連鎖企業而言這一點更為重要，如果想要便于複制就要做輕。

“洗美保是在輕的基礎上、保障合理利潤的一種業務模型，也是現階段車主需求量最大的業務組合。門店在做好保養的情況下、做深層次的易損件更換等項目，既有利潤又能标準化可複制，且實現數據化驅動。”天貓養車門店目前的洗美業務中，保養業務轉換率高于行業平均水平。

“哈貝卡在西安已經有9家改成了天貓養車，春節前後如果西安的天氣允許，可能我所有的門店全部會改為天貓養車門店。” 天貓養車運營總監表示。

其次是天貓養車門店模型，分為三種：

A1模型：通過洗/美/保模型玩轉流量與生意；

A2模型：自帶流量的優秀傳統門店；

A3模型：既自帶流量，又有新的洗/美/保模型加持。

A1主要适用于沒有行業資源、技術、流量等但又想做好的門店。天貓養車會以流量為入口，核心幫助其解決“無法盈利”的問題。天貓的1.7億車主（不包括高德、支付寶等數據）是該模型可以順利落地的支撐；

A2類的門店，本身經營狀況良好，在當地擁有一定的自有流量，它們核心需要系統提升或者管理能力的加持，天貓養車的作用就是“錦上添花”；

至于A3，這是是A1、A2的組合，也是天貓養車現階段最想打造的門店。

此外，對于所有類型的門店，天貓養車在規劃上都會實施統一的“分區管理”理念，最終實現高效專業的日常運營。

第一，洗美與維保工位的數量比為1:1，有條件的門店會進行美容區幹濕分離（幹車工位與沖洗工位分開）；

第二，按照門店情況分級配備智能倉庫（人臉識别）、客休區、衛生間等區域；

第三，天貓養車所有工位的設計都是無障礙化設計，沒有子母工位，任何車的進出都不需要移動其他車輛。

天貓養車的分區管理案例

四、天貓養車快速開店背後

看完天貓養車現階段的加盟政策、運營模式等内容，再來看看幾個行業較為關注的問題，這些問題天貓養車的幾位相關人士也在峰會現場做了相應解答。

為什麼天貓養車可以實現快速開店？關于這一點，李逸做了具體闡述。

首先是天貓品牌的背書。“天貓一年内的交易客戶總數将近8億。”

其次是天貓沉澱的1.7億車主。“大數據可以知道這些車主開的什麼車、住哪裡、在哪兒上班”，通過這些數據可以知道哪些地方适合開店、周邊的高端車主基數、車齡情況等各種信息。

他強調：“在天貓品牌背書、新康衆的資源支持下，大量的數據支撐是至關重要的前提，因為這可以讓門店的經營、決策效率變高，天貓和康衆的龐大粉絲群是快速發展的核心。這些條件相結合以後，打造一套智慧連鎖系統，将這套系統運用于門店的日常作業管理中，通過服務的形式展示給車主，讓車主對門店産生良好的品牌認知，最終才能逐漸打造‘天貓養車’的品牌效應。”

李逸所說的智慧連鎖系統，包括“在線預約、智能導購、數字管理、數字作業、數字營銷、養車管家”等6大塊，主要圍繞“天貓養車APP、F6系統”等在内的諸多數字化軟件展開，覆蓋門店運營及車主服務的所有環節。

關于李逸所說的經營及決策高效，天貓養車蘇州體育路店店主 叢楊深有體會：“加盟天貓養車之後，我們删減了一些崗位，員工由原來的差不多28個人，隻保留了17個人。”

此外，在新康衆建設“天貓養車品牌”的過程中，加盟商其實最關心的大多是兩個問題：

問題1：如何保障加盟商的自身盈利？

問題2：不同業态的門店加盟天貓養車後，如何解決服務标準化問題？

關于問題1，李逸的回答是：“天貓養車會保障好店有好的服務溢價，保證門店有55%-57%的平均毛利率水平”。

據了解，雖然天貓養車目前的全國配件供應價格、銷售價格是一緻的，但工時費方面并不相同。

天貓養車會根據車型以及門店的等級進行不同的工時定價。而門店的等級會與城市級别、門店裝修以及服務水平等參數相關，分為ABC等級，A類的工時以及一些系數的調價範圍最大；根據門店的标準以及當地的經營成本，天貓養車不同地區門店的車主服務價格也有差異。

關于門店盈利，天貓養車市場部負責人在發布會上舉了個例子：杭州某多年的老店加盟天貓養車首月營收同比提升100%，“這是在我們基本不做任何營銷，靠自然流量進來消費的情況下産生的。”

也有門店老闆在會上做了盈利方面的數據分享。

行業新兵天貓養車蘇州車劃算湖東店 顧瀾說，自己的店剛剛滿1個月，業績已經突破30萬；

天貓養車紹興彙商路店店主 張玉儒加入天貓養車3個月，10月份營業額比去年同比增長28%，毛利增長20%，車輛的有效進店量增加了30%左右。

至于問題2，相關人士也在現場做了具體說明。

天貓養車正從項目執行流程、員工綜合水平與門店日常運營等方面做相對應的标準化。

項目流程标準化上，天貓養車針對門店的“洗車美容、快保快修、輪胎”等項目制定了SOP标準，這些标準會最先落地到門店的員工認證當中。

員工執行力标準化上，天貓養車通過“線上培訓 線下實訓”的方式培養員工标準化的執行能力，同時通過線上線下的監督機制，保障員工在實際操作過程中的标準化執行水平。

線上培訓：主要是通過輕量化線上雲課堂。技工有技術課程、老闆也有營銷課程…課程又分為“ABCDE”五級課程，隻有考試通過後才能學下一級課程；

線下實訓：天貓養車目前正在西安建立實訓中心，分老闆班、店長班、SA班，一對一帶教式，未來在杭州等主流城市也會建立實訓中心。

運營監督：天貓養車有線上電子警察、線下督導體系、獎懲制度、小二輔導制…這一系列的機制共同确保門店的标準化日常操作流程得以有效展開。

天貓養車現階段的目标：做強線下反哺線上，做精線上賦能線下，實現線上線下一體化。“隻有把線上做強，傳統的優秀門店做好員工管理、精細化管理等，才能保障線上，而數字化、智能化驅動賦能線下，兩者本身就是‘唇齒相依、相互扶持’的關系。”

此外，相關人士多次提及天貓養車接下來的發展規劃：2020年底達到500家、2021年達到3000家。

天貓養車網絡發展總監指出：“我們每個月和超過12萬家的維修廠打交道，才敢判斷天貓養車未來的發展前景，這也是天貓養車敢于提出‘2021年從500發展到3000家’的底氣。”

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