作者：陳世鋒編輯：盧旭成本文大概：4116字閱讀時間：5分鐘閱讀難度：☆☆☆☆

從線下女鞋店起家，轉戰線上直播帶貨；從為線下商家清庫存，到為品牌商帶貨，并擁有自己的女鞋品牌……總部位于三線城市山東臨沂的“超級丹”，在直播帶貨的路上奮力狂奔。

業内人士告訴藍鲨有貨，“超級丹”9月份直播帶貨16場，帶貨總金額達1.3億元。2020年，超級丹預計帶貨金額超10億元，成為臨沂最頭部的幾大主播之一。

在此期間，“超級丹”的内容、産品、服務等硬實力不斷積聚，從“夫妻檔”演變成為擁有600萬老鐵的直播帶貨新勢力。

近日，藍鲨有貨深入了解了“超級丹”的締造者，并從其發展曆程中複盤了這個“夫妻檔“的直播帶貨進化之路。

01

從鞋店老闆娘到女鞋主播

盡管很多人對“基因決定論”嗤之以鼻，但誰也不能否認基因的傳承作用。“超級丹”的創始人之一——丹丹就深受基因與環境的影響。

丹丹，是一位普普通通的山東姑娘。如果說有什麼特殊背景的話，可能是生在一個商業氛圍比較濃郁的城市——臨沂，這個與浙江義烏并稱為南北兩大商品集散地的三線城市。打記事起，丹丹就看到父母在西郊批發市場做批發生意經曆的風風雨雨，耳濡目染之下，練就了一身不凡的商業本領。

上大學期間，丹丹就曾經擺過地攤賣貨；2015年，丹丹就在臨沂花街市場擁有了一家實體門店，做起了女鞋店的老闆娘。當時，對于臨沂的線下批發零售生意而言，依靠的是北方最大的商品集散市場統一招徕客戶，其沿用的還是傳統的商業模式，即利用商品在生産流通過程中産生的信息差來賺取中間的差價，而這種方式伴随着互聯網信息的透明性漸漸日薄西山。

上過大學，對互聯網傳播有着一定認知的丹丹，對互聯網與商品渠道的結合也毫不陌生。早在2014年，丹丹就已經接觸了淘寶，想要通過淘寶電商的方式來打開銷路。但無奈的是，淘寶的圖文展示無法發揮丹丹展示女鞋的優勢，即便是後來在2017年也曾像薇娅一樣做直播帶貨，但卻因不懂淘寶運營而效果不彰。

不過，丹丹終究還是趕上了線上紅利的一趟車——微商。由于自身擁有貨源，且對于貨品十分熟悉，本人又十分樂于分享，入局微商讓丹丹大獲成功。

不管是淘寶，還是微商，都是丹丹緊緊追趕别人的步伐；但接下來的快手直播帶貨，卻是丹丹勇于開拓新銷售方式的嘗試。

夏天是女鞋的淡季，閑來無事的丹丹在自家鞋店拍的一條視頻放在快手上，很快就獲得了30萬播放和8000個粉絲，吸引了很多人來問價，她由此意識到快手直播的賣貨潛力。

2018年，丹丹的老公孟凡輝就開始在快手上插播賣貨的廣告，但由于快手平台當時的規則禁止商品推廣營銷，賬号被封了7天。當時，他們倆都沒有搞明白怎麼回事。接下來，他們再次在快手直播中夾雜着賣鞋的廣告，然後又被封禁14天。後來才知道，這個賬号已經被平台确定為營銷号，擁有22萬粉絲卻再也不能上榜了。

賬号被封禁後，孟凡輝帶着丹丹去三亞旅遊放松，回來後又申請了快手号“超級丹”，沒成想竟然成為一段商業傳奇。他們起初在賬号上發了些老鐵們喜歡的段子，有一天猛增2萬粉絲，這給他倆增添了不少信心。半年後，“超級丹”的粉絲就漲到六七十萬。而據孟凡輝所說，在100萬粉絲之前，他們沒花過1分錢的推廣運營費用。

依靠丹丹對于女鞋的認知，憑借内容帶動的龐大粉絲基礎，在快手力推帶貨這種商業模式之後，“超級丹”就火了。起初，他們主要是通過快手直播幫自己的實體店清貨，即将原來80元—100多元的鞋子以19元-39元的價格賠錢賣出去，結果又漲了不少人氣和粉絲。之後，他們背靠臨沂的批發市場，進一批尾貨，一件商品加10元-20元，通過直播帶貨賣出去。由此，實現了直播與帶貨的良性循環，得到了快手的大力扶持。

“目前為止，女鞋類目沒人比我優質，從貨品到段子，均是如此，快手怎麼可能不推我？”孟凡輝自豪地說。如今，“超級丹”與七、八條流水線合作專門生産鞋子，自産自銷，掌控了更多女鞋生産流通零售價值鍊。

02

出圈：直播帶貨“大作戰”

超級丹籌備粉絲節活動

專做女鞋，“超級丹”形成自己的風格，且擁有一定的忠實粉絲，這就為其品類擴充奠定了基礎，尤其是向服飾品類的延伸更加容易。因為，“女人有什麼樣的一雙鞋，就需要搭配一套什麼樣的衣服”。

今年疫情突發，“超級丹”的女鞋銷售并沒有受到很大的影響，憑借直播帶貨很快就清空了自己線下門店的存貨，而合作的工廠則因為疫情不得不停工停産，“超級丹”一時間失去了拿鞋的源頭，他們必須考慮更多的出路。

同一時間，“超級丹”直播帶貨的火爆讓臨沂本地商家看在眼裡，為了清理自己的庫存，他們紛紛找上門來，希望“超級丹”幫他們帶貨。

“當這些線下店家再次找到我們時，考慮到我們自己無貨可賣，同時他們的産品本身質量不錯，但在線下沒有銷量，這才合作起來。”孟凡輝告訴藍鲨有貨。幾場直播下來，“超級丹”就解決了當地五六家實體店鋪的大量庫存，而自己也從女鞋品類迅速出圈，進一步釋放了自身的商業價值。

除了與線下渠道加強合作外，基于“超級丹”的人設以及粉絲特點，“超級丹”還與一些品牌商達成合作，進行營銷推廣、直播帶貨等活動。“超級丹”連續和九陽電器、高梵羽絨服等簽約，銷售額接連突破千萬級别。

貨品從女鞋到服飾、電器，合作對象從渠道商到品牌商，“超級丹”直播帶貨的範圍不斷延伸，直播帶貨的路子越走越寬。

03

“超級丹”成功的秘訣：内容、産品、服務

從臨沂當地一個小小的實體店老闆娘，到被各大品牌商和渠道商争搶，“超級丹”僅僅用了兩年時間，這中間固然有直播帶貨正處于風口的趨勢和背景，但“超級丹”自身在内容、産品、服務等方面的積累和改進也功不可沒。

第一，内容。

直播帶貨，内容輸出十分重要，其關系到主播的人設，是吸引粉絲的絕佳載體，而“超級丹”在内容輸出方面一貫保持着自己的特色。

一方面，關于内容輸出的頻次，每天3-6條，通常都是在中午、飯點、晚上、七八點等高峰階段，大約每三個小時更新一條，通過内容來維持“超級丹”賬号的熱度。

另一方面，“超級丹”輸出的内容有着清晰的定位——垂直精準。比如說做女鞋，主旨就是關于女鞋的段子，從标題到裡面的内容均是如此。因為隻有通過女鞋短視頻或者直播添加關注的，才是相對精準有效的粉絲。進而再發一些與女鞋相關的周邊内容，吸引諸如服飾、零食等人群的關注，實現圈層的突破。

此外，内容質量一定要高，不能粗制濫造。就臨沂本地而言，制作短視頻、直播的團隊相對來說比較匮乏，而“超級丹”先下手為強，積極引進相關人才，打造高水平的短視頻、直播内容，為粉絲們帶來良好的觀看與互動體驗。

早在2019年，孟凡輝就開始策劃自己的拍攝團隊，他專門找上了臨沂本地最牛的婚慶策劃團隊，據說他們隻接10萬塊錢以上的婚禮。孟凡輝親自上門“忽悠”了兩個小時，談夢想，談前景，談合作，最終成功将這個團隊收入囊中。

“現在我隻需要告訴他，我們要做什麼樣的活動，成本預算是多少，去給我們做。舞台、燈光、換背景等策劃都不用我管，太省心了！”孟凡輝說。優質、垂直、高頻次的内容，保證了“超級丹”粉絲的穩定增長。截至目前，“超級丹”的快手粉絲數量已近600萬。

第二，産品。

最初，“超級丹”是靠處理清倉尾貨産品起家的，其範圍從自己線下門店的女鞋到其他渠道商積壓的存貨。不過，“超級丹”的夢想不在于“清貨”，而是有着自己的帶貨邏輯。

“快手直播帶貨第一年的形态就是圖便宜，稍微價格到點兒都賣不上，”于是，“我們就集中從臨沂本地批發了一批尾貨，一個加10塊錢、20塊錢去做”，結果，“粉絲數量上漲到六七十萬，銷量規模也起來了，各方面利潤也可以，這算是我們吃到了快手直播帶貨2018年的第一波紅利，”孟凡輝如是說。

但孟凡輝發現，隻做處理尾貨的話，就會局限于尾貨的數量。比如清牛仔褲，20塊錢清過來有可能隻有2千條；有的羽絨服挺好的，但隻有300件，營業額很難做起來。更為關鍵的是，處理的尾貨數量有限，會導緻老鐵們搶不到，從而讓他們産生不好的直播購物體驗——有人覺得，這就是滿滿的套路。并且，尾貨往往有這樣那樣的缺陷，比如說号碼偏大或者偏小，質量也多多少少有些問題，這就給售後增加了很多負擔。

“超級丹”轉變思路，通過與工廠、品牌商合作的方式進行帶貨。而在品牌商方面，“超級丹”也有自己的一套思路：在單一類目中隻與一個品牌合作。比如電器和九陽簽約，那就放棄榮事達等品牌；羽絨服與高梵合作，那就放棄波司登等品牌。這樣一來，品牌商就願意将自己的新産品等交由“超級丹”銷售，貨品的質量大大提升。

經過這樣的選品，“超級丹”在保證質量的情況下，能夠以相對合适的價格将商品合理地推薦給粉絲，粉絲們也願意為之買單，從而提高客單價，這已經成為現在“超級丹”很重要的一個産品策略。

第三，服務

除了産品之外，服務也是消費者對直播帶貨比較看重的，尤其是對于主播而言，服務質量會影響到其“人設”的塑造和崩塌，對于主播口碑、銷量高低等都起着無法估量的影響，“超級丹”深谙此道。

在和品牌方合作時，“超級丹”會将服務作為重要的衡量标準。“首先會看是否是大品牌，還要有自己倉儲，并且有現貨儲備，有自己的電商部，有自己專業的客服，發貨也一定要及時——即便是産品再好，也必須保證72小時内發貨。”“超級丹”認為，隻有這樣的品牌，才能夠給粉絲帶來良好的購物體驗。

而“超級丹”不僅先于快手官方實行了“7天無理由退換貨”，還組建了一支自己的客服團隊，随時解決在發貨、售後等環節碰到的問題。據孟凡輝透漏：“客服有40位，實行兩班倒。20位上午8點到下午六點上班，另外20位則是下午1點到晚上12點上班，基本上都是當地人。”

為了确保客服的專業性，以及客戶維護的高效率，“超級丹”對他們進行過專門的培訓，還提前編制好流程和語言來應對不同的客戶問詢。“如果帶四件套，會提前跟我的客戶科普這個東西的賣點，比如我賣這個床單會遇到哪些售後問題，比如人家可能會問起不起球。我們會總結顧客會問的前10個問題，編好文案直接回複。通常情況下，在現場直播的前一天，我們就已經把産品賣點和遇到的售後問題給到我們客服，”孟凡輝說。

超級丹粉絲節為粉絲準備的獎品

04

一定要把運營做起來

“雖然，我們臨沂本地的主播雖然在貨品方面比較有優勢，但在運營方面卻比較落後。”孟凡輝介紹道，“我們在2019年直播帶貨紅利期主要是為了賺錢，目的是賣産品；但石家莊已經在鋪路了，他們已經在玩運營了，已經把直播間人氣做起來，把個人人設做起來。因此，等到2020年我們明白過來開始轉型的時候，在粉絲量上已經平均落後石家莊主播們三四百萬。”

或許，這是臨沂作為商品集散地最大的通病，在電商風口時，很少有人懂得淘寶運營；在直播帶貨風口時，因過于追求帶貨和利潤而失之于直播運營。據藍鲨有貨了解，在疫情之前，不少MCN機構和主播，一個粉絲的獲取成本幾塊錢都嫌貴，如今想要獲得一個精準粉絲，成本翻了好幾倍。孟凡輝感慨道，“沒辦法，現在流量接近處于飽和狀态。”

“我願意用3個月或者半年時間去賠錢，一定要把運營做起來。趁着這波紅利期，（粉絲）能沖多少是多少吧！”談及未來的規劃，孟凡輝告訴藍鲨有貨，“目前，我們還是傾向于跟品牌商合作，等有了足夠的粉絲，我們才能夠有充足的底氣創造自己的品牌，并讓這個品牌不僅是‘超級丹’的粉絲認可，其他的商場等零售渠道也認可。隻有如此，才會有更大的商業價值。”

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!