網絡貨運平台的誕生，給挂靠行業帶來了巨大沖擊。未來挂靠公司如何實現轉型升級？能否通過旗下海量的個體司機切入車後市場？

來源 | 運聯傳媒(ID:tucmedia)，作者 | 運聯研究院 劉子成

核心導讀：

1）國内貨車組織30%直營，70%挂靠，頭部兩大挂靠派系把控國内近500萬車輛；

2）車輛挂靠是曆史遺留問題，但同時也是對個體司機組織化管理及風險兜底的剛需産物；

3）目前來看，通過整合挂靠公司切入車後市場是最好的抓手。

1、物流用車的兩大運輸組織

1.1 三分直營，七分挂靠

交通運輸部數據顯示，2018年全國物流用車保有量達1356萬輛，物流從業人員超2000萬人。面對千萬級規模的貨車與司機，政府為了便于組織化管理，不得不以企業為單位進行統一。從目前市場狀況來看，有車的組織大緻可以分為兩類：30%的直營，70%的挂靠。

1.2 挂靠——頭部兩大派系控車500萬輛

國内物流市場涵蓋了大量的個體司機，他們既是底層運力的主體，也是物流市場小散亂的主要成因。2004年，由于國家政策方面擡高了運輸從業門檻，車輛挂靠成為個體司機獲得運輸資質最常見的方式。

目前，車輛挂靠的經營者主要由經銷商、大車隊/平台以及純第三方這三個群體構成。其中，最主流的挂靠群體是純第三方，把控着國内約500萬輛物流用車，這一群體的頭部是阜陽與高安兩大派系。整體而言，純第三方公司的挂靠規模參差不齊，小到幾十台大到幾千台的都有，是一個看似分散實則關系錯綜複雜的群體。

經銷商是挂靠的另一大群體。經銷商賣車的同時，會以更低的成交價格，推薦車主落到自己成立的挂靠公司名下，從中賺取長期的挂靠費用。

除此之外，近年來陸續有其他群體進入挂靠領域，且目的不一，一部分是「玩貨」的，還有一部分是「玩車」的。

1.3 直營——以物流企業和企業物流為主

與挂靠不同，直營的運輸組織以物流企業及企業物流部為主，個體較少。這類企業多是為了滿足自身的運輸需求，自己承辦運輸資質，自購車輛、招聘司機，車輛的産權與使用權都歸于企業自身擁有。相比于挂靠，直營的優勢在于有效管理、效率高與合規化。

2、挂靠的發展曆史與現狀

2.1 車輛挂靠的發展曆史

車輛挂靠的曆史最早可以追溯到改革開放初期。當時，運輸業對個體經營沒有限制，大量司機僅憑一本駕照和一輛貨車湧入貨運市場中來。

而後到了2004年，國家正式頒布并實施《中華人民共和國道路運輸條例》（以下簡稱《道路運輸條例》），為實現對個體司機的組織化管理以及對貨運安全風險的管控，《道路運輸條例》中規定貨車要上路經營，必須随車攜帶「四證一卡」；其中，道路運輸證的獲得條件相對苛刻，需要企業或個人具備營業執照、道路經營運輸許可證、機動車登記證書等等。

所以，對于大部分個體司機來說，并沒有渠道能夠取得道路運輸證和貨運資質，貨車挂靠業務開始興起。

2.2 内循環：通過高額購車補貼，吸引司機挂靠

商用車銷售除了依靠經銷商和4S店，大部分是依靠二網銷售。例如，個體司機在4S店買車的時，銷售會推薦合作的挂靠公司，挂靠公司會給司機提供高額的購車補貼，吸引個體司機把車輛産權轉移過來，簽訂挂靠協議。

表面上看，司機買車降了4-5萬元，但實際上挂靠公司可以通過内循環的方式把錢賺回來。首先，是購車後賣發票的收入，以及司機挂靠進來時支付的保證金（存在拖欠現象）；其次，是日常經營中的收到服務費，如保險返點、年審、驗車；最後，是個體司機賣車的收入（存在惡意壓價現象）。

2.3 外循環：挂靠市場資産流通體系已經形成

除了挂靠公司内部的利益循環，挂靠公司與挂靠公司之間也可以相互轉移産權，存在外部循環。這種交易，雖然是經過車管所過戶，但本質上并沒有轉移資産（車輛），轉移的是收益權，車還是歸屬于個體司機，但挂靠收益是歸于購買方的。

車輛的資産與收益權雖然是分離的，但不能單獨交易，收益權依然需要依附産權的交易完成。目前挂靠行業沒有形成真正的市場化，而是實現了封閉環境下的民間市場化。

2.4 日常經營的高毛利：年單車利潤1萬元

挂靠公司在日常經營中主要為個體司機提供保險、挂靠管理、證件年審、車輛年檢、GPS這5類服務；此外，部分挂靠企業還會經營部分車後業務，如二手車、金融、輪胎等。

根據運聯研究院的調研，從利潤上看，日常經營服務下，一輛車的年毛利在1萬元左右，這些服務不需要大規模的資産投入，一般一個挂靠200輛車的單店，2~3名員工就可以完成管理，收益比較穩定。

2.5 「黑」挂靠問題湧現，但仍不可取代

1）「黑」挂靠事件頻出

由于挂靠公司握有個體司機的車輛産權，再加上挂靠行業收費沒有統一的明文規範，壟斷環境下漫天要價的亂現頻生。一些「黑」挂靠公司，通過亂收費、拒退保證金、惡意壓價、強制扣車等手段壓榨個體司機，從而獲取暴利。

2）挂靠是個體司機組織化管理及風險兜底的剛需産物

挂靠公司本質是物流公司，法律上拿的是運輸資質，卻未曾履行過物流公司的職責，而是以組織的形式統一個體司機。企業職責已經從物流運輸轉變為了組織化管理，是車輛安全風險的兜底，因此，挂靠公司依然是社會不可取代的剛需。

目前 ，整個挂靠行業整合度還比較低，大部分從業人員隻是把挂靠當成「買賣」經營，少部分提前覺醒的老闆已經開始合規化經營，并逐漸形成了企業雛形。

3、「挂靠」是目前車後市場最好的抓手

3.1 留給挂靠行業的時間不多了

2019年，國家頒布的兩項貨運政策，暗示了貨運市場組織變革的趨勢。

一是，2019年3月2日，國務院公布《國務院關于修改部分行政法規的決定》，決定修改《道路運輸條例》，取消4.5噸及以下普通貨運從業資格證和車輛營運證，自公布之日起施行；

二是，2019年9月6日，交通運輸部、國家稅務總局聯合發布《網絡平台道路貨物運輸經營管理暫行辦法》（簡稱《辦法》），自2020年1月1日起施行，有效期2年。《辦法》明确将試點期間的「無車承運人」更名為「網絡平台道路貨物運輸經營者」，并且從2020年1月1日起，「網絡貨運」的道路運輸經營許可證将全面開放，所有物流企業都能申請。

這兩項政策帶來的影響，都将削弱挂靠行業。第一個是把藍牌輕卡從挂靠公司中切出，第二條則是對行業組織化管理轉型升級的探索。在「網絡貨運」平台的沖擊下，挂靠公司轉型升級已經迫在眉睫。從個體司機切入做車後市場，或許是挂靠公司未來發展的最佳路徑。

3.2 做大客戶，不如做個體司機

現在做車後的企業，不管是做油、做維修、做ETC還是做金融，主要切的都是大客戶，比如快運快遞、大車隊這類客戶。做大客戶的優勢也很明顯，即簽一單生意的體量夠大，但整體存量有限，且競争十分激烈，僧多粥少。而若轉為開發個體司機，則會面臨獲客成本高的難題，且燒流量的模式也不太現實。

所以，運聯研究院認為，通過整合挂靠公司來切入車後或許是更好的選擇。挂靠最大優勢就是存量大，如前文所說國内70%的車輛是挂靠的，通過整合同一派系的挂靠公司，就可以直接切入到個體司機中去。

3.3 整合獲客成本低，轉移利潤來源做合規生意

整合挂靠做車後的另一個優勢是獲客成本低，開發的客戶主要是挂靠公司下的個體司機，兩者距離更近，再加上産權的轉移，是一種「硬」關系。以保險為例，由于挂靠車輛的産權已經轉移到了挂靠公司名下，選擇什麼樣的保險司機并不能自己決定。

但整合也有風險，其中最大的風險就是合規。從本質上看，挂靠公司與個體司機的糾紛就是利益的糾紛。如果挂靠企業整合起來，随着切入車後市場的深入，挂靠的利潤來源将不再是管理費用的盤剝，而是通過集采和去中間化獲利。如此一來，挂靠公司與個體司機的關系将會更為緊密且合規，整合的風險也會降低。

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