文|北鏡

撐起大半壁保險江山的大個險正遭遇時代的“泥石流”——代理人規模兩年多下降四百萬，且坍塌式下滑仍在進行中，宣告着大個險的草莽時代已落下帷幕。

這是一次數十年未有之大變局——傳統的代理人組織模式正在被解構，新型的代理人組織模式仍在探索中，新舊模式更叠、新舊動能轉換帶來的陣痛，成為大個險各級主體、每一位代理人不可承受之重。

面對變局與陣痛，以轉型突圍、以創新破局成為保險業的共識與行動，一場關于代理人組織模式創新、營銷邏輯重構的變革之戰在全行業打響，從頭部公司到中小險企，從中介機構到科技平台，共同開啟了新模式探索、新邏輯重構之路。

這其中，關于扁平化組織創新的探索與實踐格外引人矚目——在監管政策的引導

下，獨立代理人橫空出世，被賦予打破傳統金字塔模式、構建扁平化管理機制的使命。

一些新銳中小險企、中介機構迅速行動，打造獨代隊伍，探索扁平化管理模式。而頭部公司則從升級基本法入手，樹立績優導向，關注人均産能，釋放底層代理人活力。

在衆多實踐中，探索扁平化管理最為深入和徹底的是i雲保·保通保險代理公司于2020年11月推出的“星空計劃”——以分工型團隊替代傳統“金字塔”型組織模式，激活團隊組織的自驅力；以産品、工具、平台科技和品牌IP賦能代理人單兵或小組作戰，提高展業效率，釋放個人潛能及價值。

經過一年半的實踐，“星空計劃”收獲了哪些扁平化管理成果？近日，《今日保》通過一份i雲保内部交流資料，看到了這一新模式所蘊含的勃勃生機。

1617支團隊，總計1.2萬 人，高級翌培經理平均年收入近12萬元，高級翌培總監平均年收入超25萬元……

據統計，“星空計劃”人均保費為非星空的4.1倍——這是“星空計劃”自2020年11月落地一年半的戰果。

另據i雲保創始人、CEO李哲透露，2022年一季度代理人業務保費規模達20億，同比增30%,4月代理人業務保費規模已達6億。

保通代理人周雪梅的經曆則更直觀地折射出這份戰果所蘊含的能量——2021年7月29入職保通，8月1日開始籌建團隊，截至2021年12月31日，團隊人數321人、規模保費超千萬。

抽絲剝繭周雪梅團隊快速生長、高産高效的活水源頭，可以看到正是扁平化管理所釋放的個體及組織的内驅力。

“速建團隊、快速晉升、打破血緣”，這是“星空計劃”扁平化管理最鮮明的特征——4人即可成團，先成型、後經營，籌備期間不設業務考核要求。每個想做團隊的個體都可快速進入團隊模型，依托公司平台支持成為合格的團隊長。同時，打通晉升通道，代理人3個月即可晉升最高職級，無需逐級晉升，有的星空團隊最快8天就成為高級翌培總監。

此外，這一模式還摒棄了傳統以血緣關系建立組織的形式，明确非團隊長直接增員代理人也可進入團隊，不受制于血緣影響，充分釋放了增員潛能，目前星空直增人數僅占總人數的38.8%。

“星空計劃”扁平化的組織架構、高靈活度的組織結構帶來的成本降低、效率提升，驗證了這模式的科學性、先進性，為全行業探索代理人扁平化管理帶來了創新樣本，助推了我國作為全球第二大保險市場，加快代理人管理模式進化、盡快與國際發達市場接軌的步伐。

從國際保險市場發展規律看，代理人隊伍扁平化管理是必然趨勢。據美國國際壽險營銷與研究協會（LIMRA）大中國區前總裁、美中保險促進會總裁兼CEO盛寶良介紹——

“早期美國保險市場也有很多金字塔式模式，後來都被廢棄了，現在大多保險公司并不采用金字塔式，而是對代理人、把團隊進行細分，分層經營，資曆深業務強的代理人為高淨值客戶，做理财投資以及财富規劃。而新人則做“孤兒”保單、做拓展。同時，根據個人優勢為期制定職涯規劃，提供銷售、管理、增員、培訓等不同發展路徑。

中國保險市場處于起步階段，采用金字塔式代理人管理模式可以理解，但随着中國保險市場不斷成熟，必須要突破這個瓶頸，要扁平化，對團隊細分，加大培訓投入，解決新人銷售難留存難問題。金字塔式模式一定會越來越扁平化，這是未來的方向，是市場在推動這一轉變。”

不隻是美國，亞洲發達保險市場對于代理人扁平化管理的探索也由來已久。據悉，自2010年開始，新加坡金管局MAS就開始推進代理人金字塔結構改革，對于總的層級（3層）進行了立法，并且通過行業監管限制每一個層級的最多人數，從整體上控制金字塔組織規模。

還有日本，也在十幾年前就推出一系列改革，旨在“清虛”，将隊伍扁平化，同時大量投入培訓提升代理人産能。

除了傳統金字型管理模式對代理人内生動力的掣肘，專業度不足導緻的代理人獲客難、簽單難，引發的代理人留存難、招募難，也是行業一直以來懸而未解的難題。

i雲保認為，專業化僅僅依靠保險代理人自己是做不到，需要公司打造賦能體系，為其提供專業化升級的土壤。　

對此，“星空計劃”從産品到工具，從平台科技到品牌IP，全維度賦能代理人專業化升級。

産品賦能——通過大數據持續深挖消費者需求，與保險公司聯合定制個性化、高用戶價值産品，涵蓋健康險、壽險、财險等多個系列，覆蓋全品類險種，助力代理人開拓市場。

工具賦能——發揮自身大數據布局早、高科技基建完整度高等優勢，通過深度剖析消費者購買習慣數據打造代理人展業全流程工具，并基于此進行專業化、精細化運營，助力代理人精準獲客。同時，打造包括APP、PC及企微等在内的系統工具，幫助團隊長提升管理半徑和管理效率。

平台科技賦能——自主研發建立“雲圖大數據實驗室”，并搭建“雲圖智能數據中台”及超級數倉，一方面幫助消費者匹配合适的代理人，另一方面幫助代理人将保險産品高效匹配給有需求的消費者，實現雙向服務閉環。

創新打造智鏡風控系統，為保險機構提供保前、保中、保後，以及消費者、保險從業者端的全流程風控。從代理人準入開始到銷售行為，再到最終銷售結果，進行全流程管控，确保風險前置，做好早期控制，一方面幫助團隊長管理好代理人隊伍，維護好消費者權益；另一方面盡早發現惡意團夥，幫助保險機構降低風控風險和成本。

最後則是，品牌IP賦能——大力投入資源支持優秀和具有潛力的團隊長打造個人及團隊品牌IP，樹立專業化、職業化的個人及團隊品牌形象，提升IP影響力，擴大行業知名度。目前參與公司直播的星空團隊已超50人。

以保通代理人盧成佳為例，在保通平台的支持下，盧成佳已成長廣分星空團隊業績冠軍，是全國星空跨級直升高級翌培總監第一人。盧成佳優秀的個人品牌IP形成了強大的增長動能——截至目前，團隊人力已達289人，人均送出約40份保障，合計11784份保障，保額額度累計超53.4億元，理賠件數超100件。

一直以來，保險代理人隊伍飽受诟病的一大頑疾就是素質參差不齊，成長進化滞後，無法匹配不斷變化升級的市場需求——作為全球第二大保險市場，我國需要一支專業能力強、綜合素質高、職業素養好的精英代理人隊伍。

尤其在人口老齡化的背景下，人們對健康、醫療、養老保障等綜合性、個性化需求不斷釋放，對保險代理人的專業能力、綜合素質提出更高要求，這對保險業現行培育機制提出更大挑戰。

單一低效、模式僵化，且缺乏專業認證，部分培訓更是陷入“自嗨”怪圈——傳統培育模式的低質低效使得我國代理人成長步伐緩慢、專業技能不足、留存率偏低。去年LLG（LIMRA LOMA Global）發布中國壽險代理人渠道調研報告顯示，中國代理人的“離群效應”出現在6個月到1年期，而美國代理人在第二年才有“離群效應”。

據LLG觀察，中國保險公司對新人陪訪和複盤、反複演練的重視程度普遍不夠，而這兩項恰恰是提升人才留存率的關鍵動作。此外，銷售轉化率下降和促成難都進一步佐證了代理人的基本功仍顯不足，能力仍存短闆。不斷培養與開發高素質人才已成為業務發展的基礎，是公司生産力、競争力和經濟效益的關鍵保障因素。

據了解，美國代理人平均FYC是中國代理人的近15倍，造成這一差别的顯性因素是進取心和學習力，而更深層次上則是體系化培訓投入的差異。　

LLG指出，體系化的培訓對于人才培養至關重要，但從現階段各家公司的配置來看，仍顯不足亟待完善。隻有打造和完善培訓體系，為不同年資、不同職級的代理人提供高适配性的系統課程，才能做到千人千面、因材施教，真正提高專業素養，最終實現最佳培訓收益——使技能、産能雙優雙強。

也有專家認為，當下代理人培訓方面迎來三大挑戰：

第一：銷售上提升專業度，消費者專業和認知的提升，需求的提升，對代理人提出更高的要求；

第二：新的組織增員模式離不開新的培訓體系；

第三：如何長期持續的經營客戶，未來對這塊的要求更高。

面對這樣的挑戰，基于體系化培訓的理念，i雲保溯源而上，聯合上海财經大學，根據現階段保險行業缺乏營銷人才培養體系的現狀，雙方聯合開發、設計保險營銷人才培養課程體系，為中國保險行業培養高端營銷人才；設立“上海财經大學保險人才實習培養基地”，為行業發展提供基礎人才培養的土壤。

上海财經大學金融學院教授、博士生導師、院長助理曹嘯認為，

在激烈的競争趨勢下，保險公司傳統營銷模式已經出現瓶頸，保險對于中國家庭的重要性毫無置疑，保險消費者的需求也在發生變化，在此背景下，i雲保基于互聯網科技平台在客戶和産品之間搭建了一個很好的橋梁，這也對于保險代理人把握、引導客戶需求提出了更高要求。“我們很高興能與i雲保達成緊密合作，在人才培養方式、保險行業發展、商業模式等方面展開深入研究，共同為中國保險行業事業做出貢獻。”

此外，為了賦能保險代理人持續成長，并在行業獲得長遠發展，i雲保還基于保通保險行銷3.0理念，創新打造了智能化的MPRC行銷發展系統培訓。結合保險代理人實際業務需求，MPRC培訓課程主要圍繞名單開發、建立信任、保單托管、客戶經營及轉介紹、分析與邀約、需求分析、方案制定以及呈現促成及異議處理八個步驟展開，有效助力保險代理人熟練掌握每個步驟的專業知識和技能，從而完成從單純的銷售向專業化服務的轉型。

另一方面，為了助力團隊發展更加高效敏捷，i雲保還專門為星空團隊打造了Online office 線上辦公室，幫助團隊降低溝通與管理成本，提升辦公效率。同時，Online office通過各項工作流程的數字化，突破了空間廣闊的限制，能夠在線支撐團隊協同高效運轉，幫助團隊長解決因團隊快速擴張，團隊凝聚力降低、團隊成員難以管理、組織個體創造力難以激活的問題。

從組織模式創新入手，以扁平化管理激活個人及團隊的内驅力；從平台科技賦能入手，為代理人提供向上生長的陽光雨露；從提升培育能力入手，為代理人向下紮根厚植土壤——

i雲保不僅成為精英代理人的孵化平台，也正成為保險生态中不可或缺的“創新”生産者，在服務代理人、消費者和保險機構的過程中，收獲着自身的成長，也反哺着保險生态的繁榮。

這是一條具有正向生長邏輯的創新之路。走穩走好這條路不隻需要颠覆性的創新思維，更要有直面現實、根除痼疾、銳意創新的勇氣和行動。

大變局時代，挑戰持續加碼，機遇稍縱即逝，隻有以勇氣和行動駕馭變革，才能制勝未來。

令人欣慰的是，“星空計劃”對于扁平化管理的颠覆性探索，正展現出了這樣的勇氣和行動，也折射出中國保險業正在突破自我，浴火重生，邁向未來。

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