編輯導讀：教育是國之根本，家長們都有一種怕孩子輸在起跑線上的心态，不僅在學校完成課業，還要帶小孩參加課外的培訓班。為了降低獲客成本，很多培訓機構都會設置引流課，即低價享受幾節正價課，但是效果卻不盡如人意。這是為什麼呢？本文作者根據自己的親身經曆，對此提出了一點看法，與你分享。

“我們機構從今以後，不再做任何的低價引流課！”今天中午，一個開作文培訓機構的校長，這樣對我說道。說實話，我挺震驚，因為引流體驗課幾乎是每家機構的招生必備，難道這家機構不愁生源嗎？

聊了之後才發現，原來這家機構在引流課上耗費了巨大的人力、财力，結果換來的都是家長“再考慮下”的搪塞理由。問題究竟出在哪裡呢？和他溝通後，再結合我前段時間，給女兒找美術機構，四處上體驗課的經曆，我發現，目前，大多數的機構對引流課存在以下2個誤區：

1. 大家對引流課的誤區

1）認為引流課就是讓用戶體驗1、2節正價課就行了

比如我家對面的一家畫室，體驗課就是這樣操作的，老師給我女兒排了一節正價課。當時班上一共有8名學員，老師在課上對女兒非常照顧，時不時地來到她座位上指導，而我作為唯一的旁聽家長，也受到了特殊待遇，孩子們練習時，老師會邊觀察女兒繪畫的動作，邊給我灌輸專業知識。我深深地被這位老師的專業、負責打動了，可望一眼女兒，她雙目無神，昏昏欲睡，機械地在紙上塗着顔色，完全沒有了往日那種繪畫創作的激情。

下課後，女兒說：“媽媽，我不想在這裡學，我聽不懂。”作為家長，我是有點遺憾的，因為這家機構價格很便宜，老師又這麼專業，但畢竟是她學，我沒辦法強求，隻得作罷，現在，每次在路上碰到那位老師，還怪不好意思的。

弊端：新手很難跟上學習節奏，從而造成流失。

看到沒有，這就是症結。前來體驗的學員是小白，他的經驗和你的正價課之間是有斷層的，這會導緻小白跟不上班。同時，由于正價課學員有一定繪畫基礎，和小白也是有差距的，這會進一步打擊到小白，讓他提不起學習的興趣。

2）單獨開班，截取正價課體系的前半部分，作為引流課

教培行業是用戶和客戶分離的行業，做體驗課不但要吸引學員，還要“取悅”家長，于是，很多機構開設了“正價體驗課”，也就是将體驗學員安排在一個班，開始上“攔腰斬斷”的正價課，比如198元12節課。這一來避免了小白跟不上班，也能同時讓家長能明顯感到孩子的變化，從而轉為正價課。但這種情況會讓機構損失更為慘重。為什們這麼說？

成本過高：

轉化周期太長，老師成本、服務成本與用戶付出的金額懸殊太大；

給已報名的學員帶來負面影響：

這個道理就像，你上個月剛在天貓買了一件399元的大衣，而别人99就買到了，雖然他的可能是低階版本，但由于價格懸殊太大，你會非常不爽。天貓還比較人性化，可以退差價，但是你培訓機構能退嗎？

所以我的建議是，既然都決定做引流課了，咱們就貫徹到底，專門設計一套引流課程，與正價課徹底脫離幹系。

那麼，引流課要如何設計呢？很多人會脫口而出，要讓家長能在短期内看到效果、要和正價課有關聯等等，當然，這些都是很好的點，但可能沒有觸及到産品設計的核心原則。

沒錯，引流課也是一個産品。360創始人周鴻祎曾經說過，目前，在互聯網上廣為流傳的産品，一般都符合3個原則：剛需、痛點、高頻。同樣作為産品的引流課，也需要符合這3個原則。

2. 引流課設計的3個原則

1）剛需

什麼叫剛需？就是該學段的孩子人人受用，人人要用。

比如标點符号、音标、速算、書法等等，這些都是剛需，你可以針對這些主題來設計諸如《五天音标滿分班》、《五天速算班》等引流課程。看到這裡，可能有些老師要問了，文化課相對來說可能更好設置主題，因為文化課本身就是剛需，那麼素質類培訓機構該如何找剛需呢？這就涉及到第2個原則了。

2）痛點

家長在教育過程中、孩子在學習過程中會遇到哪些無法解決、但至關重要的問題？

這裡的答案可以從我寫的第一期文章《培訓機構線上引流12钗之（1）用戶畫像是核武器》中找。這裡抛轉引玉，比如近期，新東方家庭教育發布《2020中國家庭教育現狀調查報告》，報告指出，孩子拖延、自控力差、粗心馬虎等是家長吐槽較多的問題，那麼你的課程是不是可以圍繞這些痛點來設計？

如何延展呢？舉個例子，據我所知，拖延症主要由以下4個原因造成：孩子專注力差、缺乏興趣和動力、不知道怎麼做、對家長有抵觸心理。那麼，針對你的學科特點，再結合正價課中1—2個知識點，來設計1套課程，以改善這個問題。由于各學科情況不一，這裡就不展開講了，大家自己做一下思維體操，展開讨論。

周鴻祎說，剛需和痛點會讓産品對用戶産生巨大的拉力，也就是說，即使産品這時有缺陷，用戶也願意忍受它的不完美，而繼續使用。

比如蘋果手機的電池容量相較于國産品牌來說，是難以匹敵的，為了美觀，蘋果犧牲了電池容量，可為什麼還是有那麼多人支持蘋果？就是因為它滿足了人們的剛需和痛點。

3）高頻

看到這裡你可能不理解，對比餐飲、出行，培訓行業應該算是低頻的，為什麼這裡依然要寫高頻呢？我們需要轉化一下思路，将低頻轉為高頻。具體如何做呢？下面一個案例也許能給到你思路。一名飲料銷售人員在某馬戲團裡，向觀衆推銷瓶裝飲料，實踐幾個月後，效果并不理想，于是，這名銷售人員轉變了思路，凡是購買了門票的觀衆，都免費送一包花生，結果你猜怎麼樣？銷售飙升，他很快達成了業績。是怎麼做的呢？原來，他加重了花生的鹽味，讓花生更美味之餘，也喚醒了觀衆喝水的訴求。

其實，這套思路已在培訓行業悄然展開，比如，課程中會有多個測試，進門測、課堂中每個知識小點的測試、出門測，結業測……這就是在将低頻轉化為高頻，讓用戶時時覺得“口渴”，以産生培訓需求。

這裡，我建議最好做在線測試，方便老師評卷，積累學員數據，為後期轉化做支撐。可使用問卷星等工具，自己建題，也可以使用校管家星測評，能快速組建測評，自動閱卷。

總結一下，爆款引流課，最好能同時符合以上3個原則，當然，如果人員、經驗有限，可以先滿足1-2個。

最後給大家2個小建議：

1. 引流課程創建之後，可以從老用戶中抽取一批用戶進行體驗，根據大家的反饋，再優化課程，一直到用戶都較為滿意了，再考慮推出市場落地，這樣能減少試錯成本。
2. 課程較為成熟後，可以錄制下來，放到線上平台做展示，如自家公衆号、微信視頻号、抖音、或者網課展示平台如小鵝通、校管家輕網校等，讓學員、家長能快速試課，也減少機構的人員支出成本。

本文由 @菜大媽 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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