中小企業的生存和發展，離不開創始人成功抓住的一個或多個市場機會。随着業務漸增，很多創業者将大量時間耗費在公司日常運營，很少停下來理解整個行業的變化。

随着最初的機會窗關閉，由于創業者缺乏對新機會、核心能力的思考與布局，企業發展陷入停滞甚至虧損。

無論企業在什麼行業、處于什麼階段，時刻保持對行業的洞察、并随之複盤戰略與模式，是創業者必須要做的事。否則，投入的每一分鐘、花的每一分錢都可能适得其反。

那麼，我們該如何洞察行業呢？這篇文章，我們梳理了洞察行業要回答的六個關鍵問題。

洞察行業的六個問題（來源：微木咨詢）

一個行業的天花闆，直接決定了企業成長的天花闆。一個僅有1億元規模的行業裡，企業就算投入最頂尖的技術和人才，也不可能做到10個億的規模。

所以，一個企業未來是否有價值，行業天花闆是創業者首先要關注的指标。

如何估算一個行業的天花闆，詳見《如何估算一個行業的天花闆？》一文。

行業天花闆的估算方法（來源：微木咨詢）

每個行業的成長，都離不開一個或者幾個核心驅動因素，如需求、技術、政策等。核心驅動因素的變化，會直接引起行業格局的變化。

比如芯片行業，每次制程的突破都會引發整個産業格局和下遊需求的變化。再比如前些年持續補貼的新能源汽車，政策力度的大小直接關系到整個行業的成長方向。

隻有弄清楚行業的關鍵驅動因素，創業者才能抓住核心變量，識别行業的趨勢、機會和風險。

每個行業，都是産業鍊上的一個環節。産業鍊的價值如何分配、哪個環節掌握産業主導權、行業上下遊的集中度高低，都會影響一個行業的格局。

比如蘋果産業鍊上，蘋果能分走50%以上的産業利潤，因為它牢牢掌握核心技術、産品設計和品牌，擁有産業主導權。

再比如茅台，上遊是農産品與中小企業供應商，下遊是經銷商和個體消費者，上下遊都是相對分散的行業格局，所以茅台擁有很強的上下遊議價能力。

茅台産業鍊上下遊（來源：微木咨詢）

所以，隻有上升到整個産業鍊的大背景，才能更清晰地找到企業的未來定位。

行業有哪些主要玩家、潛在的玩家和可能的替代威脅，行業的競争強度有多大，都會影響中小企業的生存空間。

如果行業已經形成一家或者幾家寡頭，新公司再成長起來的難度會很高。比如移動社交、外賣平台等行業，已經有寡頭存在，新玩家入場面臨極高的挑戰。

相反，如果市場分散，目前沒有一家明顯領先的頭部企業，這類行業往往對中小企業更友好。

但是，這類行業能否成就大企業，要看造成行業分散的原因。

如果分散由行業本身的限制性屬性造成，企業除非有颠覆式創新，否則很難突破規模瓶頸。比如中餐門檻低、标準化程度低、消費需求多樣。至今為止，中餐類上市公司屈指可數。

如果行業分散是因為處于成長初期，對中小企業而言，這往往是快速成長的好機會。

基于目前的競争格局，創業者要想清楚，這個行業競争的到底是什麼。我們可以思考一個更簡單的問題：在這個行業，得什麼得天下？這裡的“什麼”，就是行業競争最關鍵的要素。

比如，高端白酒是得品牌得天下，低端白酒是得渠道得天下，投資和管理咨詢行業是得人才得天下。

不同行業都有不同的門道。想清楚門道，才能為企業發展指明方向。

隻有看到趨勢，企業當下的行動才有長期價值。所以，預測行業趨勢，是每一個創業者必須要做的事。

比如，對幾乎所有傳統行業而言，數字化是一個确定性的趨勢。如果五年後數字化直接關系到生死存亡，那麼企業需要思考，我該怎樣做數字化，投資什麼，才能在五年之後産生競争力。

想清楚以上六個問題，相信創業者會對行業格局産生不同的認知。建立在這種認知上的戰略、商業模式，會更有長期價值。

另外需要注意，行業随時都可能發生變化，所以創業者需要時刻關注行業動态、保持對行業的深度洞察。

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