【推薦語】

采購天天談價，估計很多人沒有靜下來想想什麼是“價格”，老闆們都知道價格重要，但常常還是忽視了“價格”背後的内容。

不是不懂，說出來都懂，但往往談“價格”時，忽視了“價格”的背後。

這篇文章非常難得，出自一位資深采購總監之筆，值得采購人老闆們靜靜地想一想。

—宮迅偉/推薦

價格，到底是什麼？自從踏入采購這行，就無數次的自問和被問，可能你覺得這個問題很弱智，也可能覺得很無聊，但真要講清楚價格是什麼，可能你又說不出個所以然來。

作為采購的我，今天就來說說我心中的“價格”。

作為采購人員，每天必須面對領導這樣的問題：為什麼是這個價格？

面對供應商：這價格我們沒法再低了。

面對同行：那家供應商價格更低些。

大家說的核心都是價格，可每個人說的價格是同樣的意思麼？

價格到底是什麼？

百度百科的解釋是這樣的：價格是商品同貨币交換時單位商品量貨币的多少，價格是價值的表現。

在現代市場經濟學中，價格是由供給與需求之間的互相影響、平衡産生的。

在古典經濟學及馬克思主義經濟學中，價格是對商品的内在價值的外在體現。

那在采購人員眼裡，價格又應該是什麼呢？

我來講幾個案例，看看能否對理清價格的含義有所幫助：

某種零件，買1個，單價是100元；買100個，單價就是80元，兩個都正式成交了，兩個都是正常的價格，無所謂誰高誰低。所以價格和購買數量有關。

某種零件，從A買是10元，從B買是11元，假如要買100個，可能你會從A買80個，從B買20個，為啥B價格高，還要從他那裡買呢？

可能是公司規定、可能是策略、可能是你願意。所以價格和供應商有關，和規定有關，和策略有關。

某種零件，從A買是10元，從B買是30元，但你下單給了B，因為領導要求，或者是B給了你好處，促使你下單給B，雖然是不對的，可訂單實實在在給了B。所以價格和領導有關，和背後利益有關。

某種零件，從A買是10元，從B買是30元，你下單給了B，原因是A的産品無法滿足公司的要求。所以價格和品質有關。

某種零件，從A買是10元，從B買是20元，但你急要，A沒有現貨，所以你下單給了B。所以價格和需求緊急程度有關。

某種零件，從A買是10元，從B買是12元，為啥A願意10元賣給你，因為你給他的付款比較好。所以價格和付款方式有關。

……….

這樣列舉下去，估計10頁紙可能也不夠，那價格到底是什麼？和哪些因素相關呢？

作為采購人員和相關領導來說，應該要清楚這一點，不能簡單的根據價格數字的大小來判斷價格的高低，搞清楚這個價格形成的原因及當時的情況，才能對價格給出相對公允的判斷。

我在從業過程中，被人誤會過多次，自己也誤會過别人多次，靜下心來思考這個問題，我得出這樣一個答案：價格，是産品所有競争力的總和。

成本1塊錢的東西，隻要有人要，又沒有别的選擇，你可以賣到100塊成交，這個就是你的競争力。

成本100塊的東西，隻要有更便宜的東西可以替代，你賣到50塊也不一定能賣得出去。

想通這個問題後，我不再被這樣那樣的價格問題所困擾。

在日常采購的工作中，重點慢慢轉移到了關注競争力上來。

當前采購價格不好，那是因為我沒有找到更有競争力的供應商，或者沒有提升供應商的競争力。

成本分析也隻是作為價格判斷的一個參考維度，不再作為确定價格的依據。

在面對領導“為什麼是這個價格”的诘問，我也能從多個方面解釋這個價格就是當下最有競争力的價格，而不僅僅隻是成本是多少，加了多少利潤等等方面來回答了。

在實際工作中，遇到價格有問題的情況，要做的不是找供應商的各種不是，以此來要求供應商降價，而應該是找到這個價格存在的理由，并通過自己的努力，使得這個價格存在的理由消失，這樣這個價格自然就會有變化。

比如某個部件的價格高了，我們就去分析為啥這麼高，找到原因是我們沒有其他選擇，那我們就去找其他選擇或者讓供應商相信我們找到了另外的選擇；找到原因是成本确實太高，那我們就去找研發看看能否降低标準、能否改改原材料等等。

這樣這個價格存在的理由被我們幹掉之後，價格自然就能降下來。

從“價格，就是産品所有競争力的總和”這樣的角度去理解價格問題，能讓我們從很生硬的價格觀念中轉變過來，更多的關注我們自身能力的提升和供應商競争力的提升，而不再是僅僅關注價格數字本身，對後續職業發展能起到一定的促進作用。

與供應商之間的關系也不再是冷冰冰的買賣關系，而是更加關注雙方協同發展，共同成長的關系。從長遠來看，又進一步促進了采購人員自身的職業發展。

本文作者：姚何 轉載請注明來源：宮迅偉采購頻道

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