導讀：

靠賺取“中間差價”的商業模式，已經沒有未來。這種說法，是目前給傳統經銷商這個角色最多的提示。

傳統經銷商也已經意識到，“中間差價”太難賺了。自古以來，對生意人的認識，就是靠賺取商品的差價。是無可厚非的。

但随着商業環境的演變，在整個商品流通領域中，中間差價變得越來越少。

傳統經銷商多年的生存模式，主要就是靠賺取“中間差價”。可目前的現狀是，廠家和零售商都唯恐傳統經銷商的“中間差價”别太多了。

廠家要求要限價銷售，零售商不斷要求降價。

傳統經銷商是否還能守住“中間差價”最後一根稻草？

01

目前廠家對傳統經銷商的管理，主要是限制“中間差價”

按照常理，廠家也是希望和自己合作的經銷商們，能夠多賺錢。隻有多賺錢，才會有全國各地的更多經銷商們合作。

但幾乎所有的廠家都是希望傳統經銷商要以銷量賺錢，不能靠産品的單件“中間差價”賺錢。廠家主要有以下幾種擔憂：

一.傳統經銷商如果把“中間差價”設置過高，産品進入市場沒有價格優勢

作為傳統經銷商制定産品價格，一定希望多賺點。這是廠家比較擔心的。因為目前的市場，很多行業産品同質化較為嚴重。一旦自己企業的産品，進入市場定價高于其它品牌，一定會影響銷售。這是廠家主要擔心的地方。

廠家産品進入市場，一旦出現銷售不理想的情況，很多廠家就會認為，是價格過高，消費者不接受造成的。認為自己的出廠價格是适合于市場的。但傳統經銷商把“中間差價”設置的太高了，導緻産品不能順利的進入市場。

廠家對經銷商主要指導思路是薄利多銷。大部分認為隻要價格低，就可以讓銷量增長。這對于廠家無疑是理想化的。如果“中間差價”設置過高了，一定會影響銷量的增長。對于廠家來說，銷量是他們追求的唯一目标。

二.廠家對于傳統經銷商"中間差價"的管理，會采取哪些措施？

當傳統經銷商對“中間差價”的制定，廠家經常會采取以下管理措施：

1.安排市場業務人員監督，必須按照指導的價格進入市場

新産品進入傳統經銷商渠道，廠家會安排市場一線人員到指定的區域監督。有的會直接到終端零售市場了解價格。對于有些一線品牌，如果違反廠家指定的價格，還會采取一定的處罰措施。有些廠家對一線業務的考核項目裡，其中就會有對市場價格的管理。一旦發現有違反廠家規定價格的行為，業務負責人就會受到相應的處罰。

2.廠家直接在傳統經銷商的零售渠道内公布産品價格

很多廠家為了對傳統經銷商的管控，一般都會有業務人員掌握一定的終端客戶信息。比如有的廠家業務人員，在傳統經銷商的客戶社群裡。也會有傳統經銷商的客戶通訊方式。有些強勢的一線品牌，擔心傳統經銷商把“中間差價”設置過高，一線業務負責人直接給終端零售商公布産品的價格。

在廠商關系中，經常會因為這樣的情況産生摩擦。對于傳統經銷商的話語權會很小，因為出廠家的業務負責人可以直接接觸到終端的零售商。

3.廠家在官方網站或者電商平台公布産品價格

有一部分商家在自己的官方網站，或者電商平台公布特定産品的價格。這種方式，讓傳統經銷商必須服從廠家的定價安排。價格的透明度，讓傳統經銷商隻能服從。這種情況，也是廠家的無奈之舉。市場的競争，讓利潤空間越來越小。面對同行競争對手在電商平台的價格戰，隻能應對，維持銷量。隻能犧牲傳統經銷商的“中間差價”。特别是有些參與價格戰的産品型号，會直接跨過傳統經銷商，讓傳統經銷商的“中間差價”為零。

02

零售商們如何看待傳統經銷商的“中間差價”

一.零售商始終會認為傳統經銷商的“中間差價”，隻多不少

即使是廠家給予傳統經銷商指定的價格銷售，零售商們也會認為傳統經銷商一定是賺錢的。無論怎麼溝通交流，都會有這樣的認識。這種情況是很難改變的。所以，傳統經銷商感覺到，中間差價太低了，零售商們認為價格還是太高了。一定不少賺。

零售商們經常會考慮到一個問題，這款産品如果直接從廠家發貨，一定會便宜不少。傳統經銷商少賺點就好了，産品在市場上就有競争力了。

零售商們也會考慮傳統經銷商的經營成本問題。認為經營成本高，一定都會分攤到産品的“中間差價”上，是不可能虧本銷售的。

二.零售商們擔心傳統經銷商的“中間差價”太多，會采取哪些措施？

零售商們雖然沒有廠家對經銷商的管控權，但他們會采取自己的方式和傳統經銷商談判。

1.拿其它同行供應商的價格做比較，要求傳統經銷商壓縮“中間差價”

這種方式是零售商們最直接了當的方式，以其它某某品牌的供貨價格如何低為理由。有意壓低其它品牌的供貨價，傳遞出傳統經銷商賺的太多了，從廠裡的進價加的太高了。

但事實上，有時候即使供貨價已經低于其它同行了，但零售商同樣會認為傳統經銷商們的“中間差價”還會有下降的空間。

2.跨區域了解同類産品價格，采取竄貨的方式

有些零售商擔心傳統經銷商的“中間差價”别高了，因為現在信息的發達，可以直接跨區域找同品牌的傳統經銷商打聽價格。要求給自己供貨的傳統經銷商降低價格。如果達不到降價要求，直接采取竄貨的方式。

這種情況對于傳統經銷商是比較頭疼的問題。其它區域的經銷商為了完成廠家任務量，或者為了消化庫存，幾乎是按廠家的出廠價進行銷售。也就是意味着直接亮出了廠家供貨價的底牌。這樣零售商隻要發現自己供貨商的“中間差價”過高，有時會直接和傳統經銷商終止合作。

3.直接拿電商平台的零售價格作比較，要求降價

廠家在電商平台的産品價格體系，為了應對電商的激烈競争，價格相對較低。零售商會拿電商平台的價格直接和傳統經銷商談判。認為零售價這麼低，幾乎賺不到錢了。言下之意，就是傳統經銷商們賺取的“中間差價”太多了。

這也是目前無論是傳統經銷商，還是實體店的零售商們，認為電商平台對他們的傷害大的原因。但零售商們不能和廠家直接溝通，隻能認為傳統經銷商們賺取的“中間差價”太高了。導緻了他們沒有利潤了。他們會有一種認識，廠家給傳統經銷商的供價會更便宜。

03

傳統經銷商如何看待自己賺取的“中間差價”

一.廠家和零售商認為的"中間差價"，就是利潤，不考慮成本問題

站的角度不同，作為傳統經銷商面對廠家和零售商對自己賺“中間差價”的想法，很是委屈。最大的委屈會認為，他們都沒有看到自己經營的成本。認為“中間差價”就是利潤，很少考慮到倉儲費，物流費，人員費用等。也就是算賬模式不一樣。

廠家和零售商認為的進價，是指廠家的直接供價，沒有去核算物流成本，人員成本等等。但傳統經銷商是必須要這樣核算的。特别是有些規模大的傳統經銷商，相應的經營成本也很高，分攤到經銷的産品上會略高點。

二.目前的市場格局，薄利未必能多銷

薄利多銷是經營中常見的做法。傳統經銷商也會意識到這個問題，特别是市場低迷，銷量下滑的時候，也會采取降價的方式。有時，幾乎是廠家的供貨價了，甚至有時為了消化庫存，比廠家的供貨價還低。但銷量還是沒有提升。所以，傳統經銷商會認為薄利未必能多銷。

目前的市場，傳統經銷商為了留住客戶，為了不失去市場，已經将“中間差價”設置的很低了。這也是市場發展的必然。微利時代已經到來。但在市場運作中，銷量要增長依靠的因素會很多。不是薄利多銷這麼簡單。

三.按照廠家要求直供價,幾乎沒有“中間差價”，但零售商仍會高價銷售

廠家可以采取措施對傳統經銷商“中間差價”進行管控。但傳統經銷商對終端零售商的銷售價格是無法進行管控的。也就是即使傳統經銷商的供價低，零售商們為了獲得高利潤，仍然要高價銷售。

零售商們在抱怨傳統經銷商“中間差價”太高了，其實，是為了壓低産品的進價成本。而自己卻會高價銷售。零售商自己會認為門面房租，工人工資等，不能薄利進行銷售。對于零售商的銷售價格，是廠家和傳統經銷商們無法管控的。

所以，有時候傳統經銷商會認為，自己幾乎沒有“中間差價”了，但零售商們将零售價格擡高了。造成産品在市場上沒有價格優勢。

四.“中間差價”越來越低，經營成本高，沒有利潤，無法做到好的服務

傳統經銷商在整個渠道的運轉中，除了擔當産品的運轉，還有最主要的服務職能。這些服務職能包括，需要承擔産品的售後服務，新産品的市場推廣，客情關系的維護等等。這也是經營中的成本。如果，經銷的産品“中間差價”太低了，就無法做好的服務。

這也是傳統經銷商比較為難的地方，廠家和零售商都希望傳統經銷商“中間差價”不能太高了。但對整個渠道的服務，卻不能少。一旦服務跟不上，也會終止與傳統經銷商的合作。但沒有利潤支撐，傳統經銷商無法承擔服務的成本。

04

為什麼說“中間差價”成為傳統經銷商們的最後一根稻草

一.區域經營權會越來越縮小

傳統經銷商在以前可以擁有某一品牌在當地區域的獨家經銷權。但随着市場的發展，傳統經銷商的區域經營權，越來越會被廠家縮減。有的是原來擁有某地區的經銷權，縮減成為一個縣的經銷權。甚至，有的隻是一個縣的多家經銷商之一。

經營區域是傳統經銷商多年創業沉澱的結果。縮減經銷區域，也意味着多年建立的客戶網絡，也會縮小。甚至有些客戶會直接流失，與廠家新授權的傳統經銷商合作。

二.品牌獨家經銷權逐步被取消

目前獨家經銷的概念會被逐步取消。特别是一線品牌對市場的布局，不會讓一家獨立經銷。都會出現多家經銷的情況。

除了流失區域，對于傳統經銷商品牌的獨家經營權，這一張王牌也會丢掉。意味着經銷的産品在自己所處的區域，其他經銷商同樣在經銷。市場已經完全開放，不會再有以前市場保護的概念了。

三.電商平台逐步取代傳統經銷商的角色

随着網購已是主流的消費趨勢，幾乎所有的廠家都會入住電商平台。而電商平台也逐步在招商終端零售店加盟。這是傳統經銷商們無法改變的趨勢。也就是傳統經銷商的地位直接被取消。

所以，傳統經銷商目前的生存模式，無法去做長久的，持續性的經營規劃。隻能在目前現有的環境中，也就是在夾縫中求生存，賺取僅有的“中間差價”，也是傳統經銷商們最後一根稻草。

經銷區域被縮減，經銷品牌不在是獨家經銷了，零售商會找電商平台合作。作為傳統經銷商，目前在有限的生存空間内，剩下的最後一根稻草就是“中間差價”。

05

傳統經銷商如何守住“中間差價”這最後一根稻草？

一.選擇給自己足夠“中間差價”的廠家合作。放棄對“中間差價”進行管控的廠家合作

随着市場競争的激烈，有些廠家對市場的布局，想最大化的減少中間環節。對于線下傳統經銷商的依賴性依然存在。但會采取一定的措施，讓傳統經銷商的“中間差價”越來越少。作為傳統經銷商一定要做出果斷的選擇，對于這類廠家果斷放棄。目前這種情況，主要是一些一線品牌為主。傳統經銷商想依賴一線品牌，提升自己的市場地位，但卻不能 給自己帶來預期的盈利目标。

目前有些二三線品牌，自己親自布局市場的能力有限，依賴于傳統經銷商的市場資源。認為隻要讓傳統經銷商賺錢，就會有動力去推廣自己的品牌，讓傳統經銷商有足夠的“中間差價”去服務于市場。這類廠家，是目前傳統經銷商可以選擇的合作對象。

二.找願意接受自己"中間差價"的客戶合作。放棄産生不了“中間差價”的無效客戶

市場競争的激烈，客戶對于傳統經銷商是稀缺資源。所以，傳統經銷商在客戶面前也是沒有話語權的。唯恐失去客戶，“中間差價”越來越少，但仍然滿足不了一部分客戶的要求。對于這類客戶，隻能放棄。并視為無效客戶。

每一位傳統經銷商都會有一部分優質客戶，所謂優質客戶，就是懂得雙赢的原則。對于傳統經銷商賺取的“中間差價”有正确的理解。把主要的精力和資源用于對優質客戶的服務，是傳統經銷商以後的工作方向。

三.合理制定"中間差價"的标準。多做增值服務

有些傳統經銷商認為薄利多銷，認為市場競争激烈，把“中間差價”的制定标準，越來越低。最後發現，客戶仍然會要求一些增值性的服務。但傳統經銷商已沒有能力去做增值服務。這樣會形成惡性循環。

所以，傳統經銷商一定要合理制定“中間差價”的标準。确保足夠的利潤空間，為客戶做增值服務。

多做增值服務，應該成為傳統經銷商生存下去的唯一“殺手锏”。利用自己的地理優勢，技術優勢，人脈優勢，提升自己對零售客戶的服務能力。也就是從經銷商朝服務商去轉化，

四.幫助客戶提高盈利能力，讓客戶心甘情願的接受“中間差價”

客戶認為傳統經銷商的“中間差價”過高，主要是擔心價格高，自己産品賣不出去。或者是擔心自己賺不的錢較少。特别是對于經營能力弱的零售商們，更會這樣認為。所以，傳統經銷商要想辦法，多做市場推廣，解決終端客戶銷售你的産品，賺不到錢或者賺錢少的問題。也就是要提升客戶的盈利能力。

除了給客戶提供産品，更要給客戶提供如何銷售産品的思路。

當終端客戶賺取足夠的利潤，就會欣然接受傳統經銷商的“中間差價”。

結束語：

傳統經銷商的公司是條船，“中間差價”是水。

目前的市場格局，也是壓垮傳統經銷商的最後一根稻草。

隻有守住“中間差價”，才能更好的生存下去。

（本文完）

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