作者｜張知白

編輯｜楊佩汶

設計｜晏談夢潔

如果數數這兩年炙手可熱的賽道，跨境電商一定是其中之一。

就像劉潤老師在《我講到一半，警察來了》中說的那樣：做一場跨境電商演講， 4000 人的場館擠爆了 15000 人。激情、狂熱、焦急，炒熱了整個會場，讓警察不得不過來維持秩序。

這便是跨境電商的縮影。在這近五年的持續爆發下，有人在這裡日進鬥金，有人在這裡名揚海外，有人成了商業巨擘，有人終于鹹魚翻身。

有人說，這個行業充斥着無限的可能，而這無限的可能，無止境地吸引着更多的人加入進來。00後便是這個新生行業中最重要的新生血液，和這個行業一起熠熠生輝。

今天，運營研究社就來講 2 個 00後出海“掘金”的故事，揭秘 00後的生财之道。

行業裡都叫他“清哥”，知道他擁有了十多家亞馬遜店鋪，年收入過億。但鮮有人知的是，清哥今年才剛剛 20 歲，他的同齡人還未大學畢業，還面臨求職内卷的“苦海”。清哥的學曆不高，剛出校門，就進入到一家跨境公司做亞馬遜。“其實想想挺幸運的，很多人活了一輩子都沒找到自己喜歡的行業，而我一次就找到了，這也算是某種運氣吧。”清哥說。

亞馬遜後台截圖

這個新鮮的行業，給清哥打開了新世界的大門。清哥一頭紮了進去，邊工作邊學習。但是這家公司規模比較小，幹到第三個月，清哥明顯發現自己碰到了瓶頸。

他的職位是個螺絲釘，并不能全面了解亞馬遜電商，再加上清哥年輕，想幹想拼，于是清哥選擇了辭職，自己做亞馬遜。

清哥的父母也是做生意的，支持孩子的想法。和父母商量好的第二天，清哥就搬桌子到蘇州開幹了。

工作室是一間非常簡單的出租屋，清哥負責運營，弟弟負責選品，媽媽負責打包。

“最開始的日子很清苦，每天都盯着電腦屏幕，不敢錯過任何一個信息。”清哥說，“當時的出租屋也很小，隻有一個房間，一回頭就是休息用的小床。”

清哥創業蝸居出租屋

到了 20 年的時候，疫情爆發，家裡線下店經營困難，就轉讓了。清哥把所有的資金都投注到了亞馬遜上。

“當時很多東西都不懂，也沒有去開賬期之類的，全部是用自己的現金。自己整體實力不夠，最慘的時候，家裡很多東西都變賣了，甚至透支信用卡。”清哥談起最慘淡的日子時，似乎依然心有餘悸。

為了讓店鋪能周轉起來，清哥沒日沒夜地投入到工作上，竭盡全力，終于續上了一口氣。店鋪慢慢穩定了下來，到後面每個月都有幾萬塊利潤的時候，清哥想出去再學習一下。

這一次，清哥不再像職場新人那樣盲目，仔細地篩選出了一家在業界頗有聲譽、年入過億的亞馬遜電商公司。

在這家公司，挑戰很大，清哥所獲也很多。但是一段時間後，清哥還是離開了。

“那家老闆比較摳搜，做出了業績，給公司賺了很多錢，但是也得不到相應的回報。等我做公司的時候，絕對不會這樣， 00後不虧待 00後。”清哥鬥志滿滿。

清哥的鬥志不是平白無故的，經曆了多年的積澱，清哥的商業資源也終于成熟，幾個相熟識的老闆很認可清哥的能力，決定入股清哥共創大業。

就這樣，清哥開始了二次創業。這次與初次的小打小鬧不同，清哥直接動用了 200 萬作為啟動資金。啟動資金高，可撬動的盤子就更大。

“現在的亞馬遜電商賽道越來越成熟，更像一個重資産的行業，小商家很難玩轉，光是初期的成本就夠壓死人。”清哥解釋道。

這次創業，清哥能夠不掉進坑裡，重點就在于抓住了兩個環節：選品和運營。

“七分在選品，三分在運營，好的暢銷商品才是價值的王道。”清哥的思路非常清晰。

先說選品，選品說來容易，但也最不容易。從恒河沙數般的商品中選中自己要銷售的，實在是個消磨精神的差事，尤其是如果最後銷量還不好，最後隻能造成精神物質雙重打擊，很多新手也是在這一步被磨滅了鬥志。

劉潤老師說：“品類即品牌，要在紅海裡尋找藍海。”這句話很适用清哥。

多年的經驗讓清哥敏銳地發現了一條細分賽道：外國人力成本很高，所以家裡東西壞了往往是自己修——修車、修洗衣機、修電冰箱；還有很多外國人熱衷于 DIY 。正因如此，自己搗鼓一些産品，形形色色的工具自然必不可少，而國外本土工具基本被一些大牌占領，價格高昂。國内的工具質優價廉，有可觀的市場前景。

選準賽道後，清哥做了更精細的劃分：不做工人用的專用工具，而将一切的目光聚焦在家用工具上。不貪多，不求快。

“以前家用工具，外國人一般都是去沃爾瑪這樣的大超市購買。但是這幾年通貨膨脹，再加上疫情影響，很多人都選擇了在線上渠道下單購買。”通過大數據評估後，清哥發現線上渠道增長迅猛。

工具商店 清哥提供的圖片

而工具這個品類相較于服裝等國内熱門品類的有個很大的優勢：客單價高，大概在 100～200 美金左右。同樣的産品國内 200 人民币，到了國外就是 200 美元，因利率差形成了一個巨大的利潤空間。

此外，工具門檻較高，制造工藝複雜，對産品内部結構，制造工藝要有足夠了解，産品沒有很強的同質化，消費者對品質也有一定的要求，所以後期不容易産生很強的價格戰。

品類選定後，接下來就是運營模式。現在的亞馬遜店鋪主要有兩種模式，一種是「鋪貨」模式，一種是「精品」模式。

「鋪貨模式」算是亞馬遜電商的老玩法，其秘訣也很簡單：大量鋪貨，有的店鋪每天上傳幾百件商品到自己的亞馬遜店鋪中，測試産品的轉化率。這種模式需要大量的人工，不斷地上新，下架。這樣最終總會篩選出一些轉化率能到達 10% 甚至 20% 的産品。當然，缺點也很明顯，人力成本和貨物成本很高。

所以清哥選擇了更具新趨勢的「精品模式」，即在前期做好市場調研，然後選正确的産品，這種模式單個産品的容量大，單價高，一個賬号不超過7款産品，少的就 2-3 個産品，主攻爆款模式 持續高單量。

在這種模式下，清哥的店鋪做到年收入一個億，所擁有的十多家店鋪總共所管理的産品也不過是二三十個鍊接，人力更是隻需要五個人管理就行。

相對于鋪貨模式，精品模式成本大大降低。但是精品模式也更考驗技術，考驗沙裡淘金的本領，沒有火眼金睛，很難做得好，這時候清哥深耕行業的經驗優勢就發揮了出來，清哥店鋪選品的暢銷率非常高。

運營模式解決後，下一個關鍵節點是配送環節，目前的亞馬遜電商配送主要就是兩類：FBA 和 FBM 。

FBM（Fulfillment by merchant）是商家自配送，适合一些小商家。FBA（Fulfillment by Amazon）是亞馬遜倉儲派送，就是商家需要把儲備貨先發到亞馬遜的海外倉庫，亞馬遜會為你提供出單後的包裝、配送、退貨以及咨詢等一系列服務，是大多數商家的選擇。

FBA 看起來很美好，但是亞馬遜的收費可不便宜。比如某個商家的貨賣得不好，可是該交的倉儲費可不能少，如果不交倉儲費，到了一定的時間，亞馬遜會将積壓貨物統一銷毀。

“最開始的日子很清苦，每天都盯着電腦屏幕，不敢錯過任何一個信息。”清哥說，“當時的出租屋也很小，隻有一個房間，一回頭就是休息用的小床。”

商業模式跑通了，這時候資本的力量就可以開始發揮作用了。

亞馬遜電商的資金周轉周期比較長，清哥第一次亞馬遜創業就是踩在了這個坑上。商品在工廠下單制作需要時間，商品走海運也需要時間，亞馬遜的回款也需要時間，這一系列時間加起來，最少得要三個月，碰上突發事件，更是有可能被無限延期。

很多小商家就是卡死在了資金的周轉上，沒有大資金，就不敢囤貨，這樣店鋪總是缺貨，自然難以做大。

清哥說：“其實我拿家裡的錢做二次創業的啟動資金也行，但那樣的話，肯定沒辦法像現在這樣做到這麼大。”

清哥認真研究店鋪數據

而店鋪銷量大了之後，還有另一個好處就是，清哥可以去和國内的工廠談帳期（賬期是指從生産商、批發商向零售商供貨後，直至零售商付款的這段時間周期。）了。原來店鋪小，工廠理都不理，現在做到了行業 TOP，很多工廠甚至給清哥開到了兩個月的賬期，這對于資金的有效利用有極大的好處。

正是在這種種經驗和優勢的加成下，清哥的店鋪順風順水，每年銷售額都能再攀一個台階。

但是随着亞馬遜跨境電商行業越來越火熱，也産生了一系列的問題。

比如去年，亞馬遜突發關店潮，亞馬遜封禁了一系列刷評刷單的國内商家，國内做跨境電商封了 5 萬個賬号；前五的商家封了三個；幾家數千人的跨境電商公司說破産就破産。而最近跨境支付工具 PayPal 也突發封禁，這些都對進行跨境電商業務的商家帶來了巨大的打擊。

清哥在多次“黑天鵝事件”中非常幸運，沒有受到損失。這與他一直堅持「白帽模式」有關：不刷單，不刷評，不返現，靠産品說話。

“國外的平台跟國内的想法完全不同，現在國内在産品中加個好評返現小卡片已經習以為常，但在國外看來，這就是虛假刷屏，是不道德的競争。”清哥說，“其實有一次封禁對整個行業也是好事，這樣同行們就會更比拼産品的硬實力，而不是總想着投機取巧。”

亞馬遜美國站

但是這些變故也給清哥帶來了一些新的想法，現在的清哥，在自家亞馬遜店鋪維持持續增長之外，也開始關注海外的其他電商平台，像是沃爾瑪，還有 TikTok 電商。不把雞蛋放在一個籃子裡，多元化發展成為了清哥現在的目标。

“我始終相信，在國外平台的互相競争之下，國内的跨境電商一定會有第二波的紅利。跨境電商也離不開中國商家。”清哥對未來充滿了希望和笃信。“機遇總和危機并存，踏踏實實的人才能抓住機會。”

02從“00後廠弟”到跨境電商全能操盤手

第二個故事的主人公是老梁，也是 00後。和清哥不同，老梁不是一個創業者，他是一個标準的職場人，同時也是跨境電商的全能操盤手。

老梁生在貴州一個七八線的小城，父母希望他安安穩穩去國企就業。

可生性好動的老梁，卻在實習的時候偷偷跑到了深圳。

可是大城市也不總是熱情好客，有時候會先打你一個耳光。老梁來深圳的第一個月學到的不是發家緻富，而是在富士康打螺絲。

白天睡大覺，睡醒流水線，流水線後再吃飯睡覺，短短一個月老梁瘦了 20 斤。但是相比于身體的打擊，來自于意志的打擊更為劇烈。

“沒文憑，沒靠山的我，是不是一輩子都隻能這樣了？”老梁經常在深夜叩問自己。

但是一種不甘心從内心深處湧來，老梁開始刷知乎、看新聞，用他所知的方式快速地了解這座城市，了解這個行業，了解可能的未來。

終于老梁逃離了富士康，通過應聘進入到了一家亞馬遜鋪貨小公司當實習生。

初生牛犢不怕虎，老梁邊學邊做，主動去各種渠道學習，甚至還推薦老闆轉方向做精品模式。一個月下來，敢打敢拼，還獲得了一個最佳新人獎。

但做了一個月，老梁感覺不合适，他不太想繼續做鋪貨這樣技術較低的工作。

圖片來源：unsplash

于是老梁跳槽去了一家跨境某服務商平台做運營，這家公司專門給賣家提供服務的。在這家公司裡培訓很多，老闆親自培訓，感覺每天都在培訓。

很多人一聽到培訓就發愁，但是對老梁來說，這是難能可貴的機會。

“我感覺每一天都很開心，感覺自己在社會裡上大學。”學曆不高的老梁，抓住了機會，從有着博士學曆的老闆那裡汲取經驗和知識。就像一句老話說的那樣：“當一個人還沒有能力匹配自己的野心的時候，最好的出路是做牛人的粉絲兼職學徒。”老梁深以為然。

在這家公司老梁豐富了崗位經驗：渠道商務做了三個月，運營做了半年，新媒體也做了一個月，總之什麼都學什麼都做。

在這個期間，老梁對個人 IP 的打造，公衆号，抖音，知乎，B站都很感興趣，就開始各種研究，各種摸索，慢慢地也開始笨手笨腳地寫文章、拍視頻。

而關于跨境電商，比如全球亞馬遜、美國的沃爾瑪、東南亞 Shopee、韓國 Coupong 等一些平台的資源，老梁都會花心思去做資源整合。

網上購物 圖片來源：unsplash

每次有了新收獲後，老梁就會主動拉社群，做分享，做傳遞，對接的過程中，老梁認識了很多朋友，也收獲并且交換了大量的信息、渠道，甚至資源，因此進入了一個良性循環。而令人感到神奇的是，第一個故事裡的清哥也是在這個時候和老梁相熟識了起來。

助人者，人也助之。

老梁把自己的職場經驗總結為：自我驅動，利他共赢和快速執行。他總說：“把工作當做興趣，看到的角度和世界也會不一樣。”

正是這種幹勁，讓老梁的職業發展很順利，很快月收入已過萬，主業副業都有了收入。普通人這時候往往開始得意忘形，滿足于已有的小成績。

但老梁卻開始反思自己身上的不足：看似什麼都會一點，但沒有一點是完全精通的。

老梁覺得這樣不利于自己的持續成長，于是他開始仔細研究行業的趨勢，再結合自己的興趣和經驗，得出了一個判斷：TiKTok 的賽道是自己的一個好機會。

TikTok

老梁選擇了跳出舒适區，加入到了一家廣州的一家公司，用心鑽營 TikTok，将自己的其他經驗，用于 TikTok 的賽道上。

老闆也很器重老梁，委以重任。

在職場上，老梁從不認為自己是個打工人。所以老闆和老梁之間相處起來很輕松，是員工與老闆，但同時也是朋友之間的關系。哪怕下班休息或是周末也會交流，不會覺得周末或者下班還工作就會很吃虧。

現在的老梁将幾乎所有精力都花在深耕 TikTok 上。

談到 TikTok 電商，現在算是跨境電商中最為炙手可熱的話題，不少創業者紛紛投身其中。但也有些人說：“TikTok 處于流量紅利期，還沒到變現紅利期，流量大轉化率低。”

老梁對這個說法不以為然：“我的看法很簡單，紅海也有人賺錢，藍海裡面也有人虧錢，流量紅利照樣也有人做不起來，與其思考大環境好不好，還不如想想自己應該怎麼做，能不能承擔風險，接着降低預期去面對。任何一個行業都有二八定律，争取做到那 20% 的人，也可以賺到錢，但能做事，想做事的人，要對此非常有信心，跟着趨勢走，走向合規，品牌出海，從賺辛苦錢到賺的輕松點，是需要更多的出海人一起努力的奮鬥目标。那些想賺快錢的人，估計隻會越來越難。”

03結語

最近幾年，跨境電商突然就成了最炙手可熱的賽道。

商務部發文大力支持；劉潤老師做演講萬人空巷；賺到錢的先行者日進鬥金。但如此火熱，也引來了不少行業亂象，有人根本不懂跨境電商，卻靠着賣培訓賺錢；有人偷偷刷單，最後被平台全部封店。

“這個行業很賺錢，但是不适合想要賺快錢的人。”清哥總結道。

風口之上，隻有踏踏實實搞懂行業，深耕領域，才能在風口退去的時候，不摔得太慘。

而 00後更是在這條賽道上，取得了不少成績，在今後更是有機會接過跨境出海的大旗，給更多的 00後拓展出一條職業的新出路。

就像老梁說的：“00後的小朋友，嘴上說擺爛，但其實是很努力。”

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