“為什麼有贊不會大規模地砸市場廣告？背後思考邏輯是，至今為止我們最大比例的新客戶來源于老客戶的推薦，我們希望獲得更多客戶之後，對商家經營狀态有更多理解”，“未來兩三年會把我們的核心工作放在産品和商家服務上，而不是市場推廣。”

5月8日移動零售服務商有贊MENLO 2019發布會上，身着一襲米白色套裝的有贊CEO白鴉用180多頁PPT分享了過去一年有贊的産品叠代、背後理念，及行業商家發展趨勢。數據顯示，2018年有贊總交易額達到330億，總訂單數2.33億筆，其中營銷玩法帶來訂單占比近7成；有贊小程序交易額較2017年增長35倍。有贊數據顯示，2018年小程序來自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量占比達29%，已成為小程序一大核心流量入口。

年交易額330億，多人拼團等玩法貢獻近7成

作為有贊的基礎SaaS産品，有贊微商城一直保持着快速叠代。據白鴉介紹，有贊微商城過去5個月更新了151 項新功能，總應用功能超過1500個；就入駐商家所屬行業來看，2018年美妝、日用百貨、酒店旅遊、教育培訓、生鮮果蔬、數碼家電類目交易額增速均在100%左右，是有贊平台成長最快的幾個行業；另外，母嬰行業也保持着近70%的增長率。

有贊入駐商家構成和交易額增速

白鴉以酒店旅遊行業增長為例解釋稱，不少五星級酒店選擇使用有贊微商城，“因為他們有超過60%的客源是老顧客，他不太希望有那麼長的賬期、有那麼多的OTA（在線旅遊平台）分成”，因此酒店讓老顧客在自己的微信公衆号和微信小程序上預訂，這些渠道采取托管，提高客戶的複購和增購。

官方數據顯示，2018年有贊總交易額為330億、總訂單數2.33億筆，由此測算對應的客單價遠超100元。白鴉進一步強調了以多人拼團、限時折扣、滿減滿送為代表的營銷玩法，帶來了227億交易額和1.59億筆訂單，均占上述兩大指标近7成，能産生更多客戶的二次複購。

滿減滿送、限時折扣等營銷玩法貢獻最多交易額

會上發布有贊微商城T.1版，完成産品定位戰略升級。“從2008到2016年，中國很多品牌商沒有來源于官網的流量，更沒有來自于官網的訂單。而這兩年有越來越多品牌在廣告上放公衆号二維碼或者小程序碼，未來他們都應該有具備在線銷售能力的‘品牌官網’。”白鴉介紹，未來有贊微商城将扮演3個角色：客戶增值管理系統、具備在線銷售能力的品牌官網、基于消費數據和商家經營數據的在線營銷平台。

多店自提、同城配送訂單超千萬

線上線下融合的趨勢也為線下門店帶來更多價值。據白鴉透露，“很多訂單是來源于同城的交易，其中多店自提訂單、同城配送訂單和電子卡券的訂單都超過千萬級，掃碼收款的訂單也超過千萬，10元以下到店的訂單超過百萬，接近千萬。”

到店自提 同城配送合計訂單占比15.9%

就訂單來源看，2018年有贊共産生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆——合計訂單占比15.9%，均屬于有贊為門店商家在原有業務基礎上帶來的純增量訂單。用白鴉的話說，“同城配送就是商家多出來的那部分生意”。

就交易而言，門店和網店成為商家生意的主要來源。有贊2017年5月~2019年4月的商家交易額反映的趨勢是，“大部分的活躍商家可以做到導購的貨架占整體生意超過15%，在線生意超過整體生意的20%，一個門店可以多出35%的生意。”在此背景下，會上發布有贊零售5.0版本，将讓門店商家“多出2個貨架”（銷售人員的導購貨架、24小時在線貨架）、更好地連接互聯網，預計能為門店商家帶來35%的增量訂單。

白鴉進一步介紹稱，2019年有贊零售将聚焦到店（掃碼購、會員儲值營銷等）、到家（同城配送、社區團購等）、離店（智能導購、砍價裂變、直播購物等）三大零售場景，幫助商家提高經營效率。“我認為未來所謂新零售門店、智慧的門店，一定要超過30%的生意是網上的生意。”

小程序2019年爆發力會更強

近兩年熱門的小程序在幫助商家提升業績方面的效果依然顯著。數據顯示，2018年有贊小程序交易額較2017年實現35倍增長；在小程序的訪問來源方面，2018年小程序來自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量占比達29%，已成為小程序一大核心流量入口；小程序來自公衆号菜單欄、公衆号圖文的流量占比分别達17%、15%，相比以往有所下降。

據介紹，另外18%的訪問來源于單聊、長按、群聊，33%來自于商家自有流量，29%來源于複購，37%來源于消費者主動回訪，主動搜索占比5%。白鴉預判稱，“商家自有流量、公衆号圖文、公衆号菜單未來的占比應該會降到20%以下，微信的下拉和發現小程序穩定在30%左右，群聊、聊天占20%左右，各種聊天的分享占20%左右，剩下的是搜索”，即通過搜索帶來的流量占比會提高，“中心化的流量逐漸開始賺錢，這些中心化流量可以直接給到商家自己。”

“小程序在2018年确實爆發了，2019年的爆發力會更強”，白鴉在接受南都記者等媒體采訪時強調，小程序絕不是很淺的應用，一定要跟後端的經營體系貫穿起來，“一個商家因為小程序爆發，快速選擇小程序，但是後端的貫通沒有做好，遲早得換，而且換的損失非常大。我們希望花更多的精力把前後端完全打開，這樣才能幫商家完全解決問題。”

再獲騰訊領投的近10億港元融資

自去年借殼上市以來，有贊的盈利情況一直備受關注。今年3月底，有贊公布的2018年度業績報告顯示，得益于商家服務、第三方支付業務服務增長，全年公司營業額約為6.84億港元，同比增長229.3%，毛利2.30億港元，同比增幅高達784.9%，但虧損加劇達8.39億港元（2017年為1.35億港元），主要由于“收購有贊集團以來銷售及分銷、行政開支、無形資産攤銷及其他經營開支增加”等。有評論稱，目前有贊仍然處于一邊“燒錢”一邊融資的狀态。

針對虧損和商業模式的話題，白鴉在采訪中也予以回應。“有贊這家公司不是非得要掙多少錢的公司，但解決客戶的産品成熟服務是我們要做的”。他指出，對于有贊來說，先滿足大行業的需求，再滿足垂直行業需求，最後滿足每個商家的個性化需求。

依據财報，打通零售線上及線下，實現門店經營内容、範圍、人群全面升級，推動電商SaaS将成為公司未來一個戰略重點。4月3日，有贊宣布完成新一輪由騰訊領投的近10億港元融資，資金将全面用于推進線下門店業務和産業互聯網的智慧零售落實。

白鴉在解讀騰訊和有贊合作時打比方形容，這是“兩個戰略完全吻合的公司走到一起”，“騰訊有七種武器來支持商家互聯網化的經營，這些武器某種意義上來說是特别好的木頭，而商家需要的是櫃子和桌子，但是他們不會做，一堆木材也不會成為桌子和櫃子，得需要木匠，而我們就是木匠的角色”，利用PaaS和SaaS（雲計算的服務模式）幫助商家做生意。

采寫：南都記者 傅曉羚

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