套路和實戰技巧?1、錨定下套法——被廣泛應用于定價、砍價，當然品牌延伸等情景也需要考慮這個因素 錨定效應是啥意思呢？就是我們在做判斷時，特别容易受第一印象的影響這麼說不形象哈，我給大家舉 個栗子，這是銷售界很知名的一個案例： 郝胖子和媳婦開了一個服裝店，他們通過一個方式推銷衣服，屢試不爽—— 客人問郝胖子：這個衣服多少錢？ 郝胖子向遠在庫房的老闆娘喊話：媳婦，我忘記價格了，這個多錢啊？（聲音巨大） 老闆娘回喊：怎麼又忘啦一百八十五（大家都聽見了，設置一個錨定） 郝胖子裝耳背沒聽清，跟客人說：八十五（比錨定低很多） 客人一聽，我靠，占大便宜了——行行行，85就85，我也不砍價了，免得二逼老闆反應過來，給錢趕緊 溜…… 客人走後，郝胖子嘿嘿一笑，其實這衣服也就值60，跟我玩兒，坑死你，今天小編就來聊一聊關于套路和實戰技巧?接下來我們就一起去研究一下吧!

套路和實戰技巧

1、錨定下套法——被廣泛應用于定價、砍價，當然品牌延伸等情景也需要考慮這個因素。 錨定效應是啥意思呢？就是我們在做判斷時，特别容易受第一印象的影響。這麼說不形象哈，我給大家舉 個栗子，這是銷售界很知名的一個案例： 郝胖子和媳婦開了一個服裝店，他們通過一個方式推銷衣服，屢試不爽—— 客人問郝胖子：這個衣服多少錢？ 郝胖子向遠在庫房的老闆娘喊話：媳婦，我忘記價格了，這個多錢啊？（聲音巨大） 老闆娘回喊：怎麼又忘啦！一百八十五！（大家都聽見了，設置一個錨定） 郝胖子裝耳背沒聽清，跟客人說：八十五（比錨定低很多！！） 客人一聽，我靠，占大便宜了——行行行，85就85，我也不砍價了，免得二逼老闆反應過來，給錢趕緊 溜…… 客人走後，郝胖子嘿嘿一笑，其實這衣服也就值60，跟我玩兒，坑死你！

這麼說大家明白了吧，在談判、定價、砍價時，我們可以通過錨定效應來制造一個預期——或者是要賣的 産品的價值、或者是談判的底線、或者是你能接受的最低價格……然後對方會根據這個預期做出自己判斷和 決策，從而影響後續的發展。 魯迅也說過類似的情況： 中國人性情是總喜歡調和、折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。 但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不 肯行。 其實這裡體現的，也是錨定效應，不光中國人，全人類都有這毛病，誰叫咱們大腦就是這麼運轉的呢。

知道了錨定這個思維定式，我們該怎麼加以利用呢？我給大家舉個栗子哈（不是教你壞，是教你預防别人 使壞）： 豆瓣二手裡有一個電動車你很喜歡，标價1500，你想800塊買下來，咋整捏？找倆朋友，每隔一小時給 車主打一個電話—— 朋友A：店主啊，你車子1500，500賣不賣啊？ 店主：我勒個OOXX的，這人腦殘，電話挂掉。 朋友B：店主啊，你車子1500，600賣不賣啊？ 店主：怎麼都是神經病，電話挂掉——挂掉後開始疑惑，我的電動車就騎了倆月，貶值這麼快？ 你：店主啊，你車子1500，800賣不賣啊？我研究了下市場價，800很實在了，不可能更多了！ 店主：我去，這個開價比第一個神經病高300呢！賣！再不賣又碰上神經病了。 于是，你800塊錢拿到了車子，和倆朋友舉杯暢飲低頭撸串，深藏身與名！ 除了大家砍價、談判會用到錨定效應，其實做營銷、做品牌的時候也會有錨定效應在—— 比方說做品牌延伸的時候，主打低價、性價比的品牌出高端産品時，往往會死的很慘。就像隻要1999，電 腦抱回家的神州，它在推高端産品戰神系列時就銷量慘淡（不信可以看下京東的銷售額）。 這就是因為錨定效應，你給用戶的第一印象是低價，即使現在配置跟得上，在用戶看來，你也是不值那些 錢的。所以正确的做法，不是出一個神州戰神旗艦版，而是另外做一個品牌，從0開始，培養用戶的認知。

2、沉沒成本下套法

什麼叫沉沒成本呢？舉個栗子： 前幾年我老娘炒紙黃金，扔進去幾萬塊錢，結果老是虧錢……我勸母上大人，虧就虧，趕緊把錢拿出 來，别搞了吧。至少本金還能保住一點兒。 母上大人無比痛心：都虧了這麼多了，現在退出多不值啊，再堅持下也許就要賺了。 至于結果，你們肯定明白…… 這就是沉沒成本——因為過去有所投入，而選擇繼續投入，以期待收回成本。 這是為什麼呢？因為我們大腦對“損失”和“受益”的感知是不同的，如果你得到一個iphone的喜悅值是 100，那麼你丢一個iphone的痛苦值将是200……沒轍，我們就是這麼讨厭損失。所以在管理學上有一條鐵 律——福利隻能漲，不能降！！一降就是負激勵！（這件事兒跟前老闆說過，但是被直接無視了！唉~） 回想一下你自己，有沒有哪個遊戲讓你覺得十分無聊，但是玩了很久，就是不舍得放棄？我就有，海島奇 兵已經被我删了三次了，結果每次都是又裝回來——都玩兒了這麼久，删掉好可惜~ 好，那問題來了，壞人們是如何利用這件事兒下套的呢？ 最多的是那些理财産品的推銷員，咱虧錢了，想撤資，他們就會從這方面進行暗示：哎呀，别介啊，都虧 了這麼多了，堅持下，也許明天就漲了呢。結果咱一個不堅定，又虧了2月才咬牙撤資…… 那這個可以運用到我們生活裡面嗎？嘿嘿，可以，我教大家一個比較陰險的方法哈： 利用沉沒成本，追、姑、娘！ 一般我們怎麼追姑娘？拼命對姑娘好，給姑娘買花、送飯、打熱水……（胖子我比較土，隻知道這些）但是 隻會這麼做的大多很慘。 為啥呢？因為你一直在投入成本，而這些沉沒成本會讓你一直處于被動、且難以放棄，所以如果姑娘對你 沒太多意思，那你很容易陷入惡性循環—— 付出的越來越多，然後越來越委屈，大半夜一個人孤零零地坐在操場——媽的，老子對她這麼好，她憑什 麼不愛我！？仰頭45°，又幹了一罐青島啤酒。（别問我為啥這麼清楚，都是淚！） 所以呢，我們要反其道而行之，引誘她先付出，可以是各種事情，找機會讓她請你吃個飯啊、幫你美白下 圖片啊、打個水洗個衣服啊（這個還是算了，容易被拉黑）……時間長了，姑娘投入的沉沒成本多了，你就慢慢占據主動權了。

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