購琴陷阱：雜牌鋼琴銷售的騙局

雜牌鋼琴賣點真多

目前，國内有近百家大大小小的鋼琴廠，其中很大一部分是不正規的小廠、拼裝組裝廠，他們生産的假冒僞劣鋼琴、雜牌鋼琴源源不斷地流入市場，并最終被消費者以不菲的價格掏錢買回家，還渾然不覺已經上當受騙。他們究竟使用了什麼高明的“魔法”使消費者自覺自願地上當呢！

筆者有許多熟人的子女從音樂院校畢業後，都在琴行幹過或開過琴行，這給我了解掌握大量的第一手資料提供了很大方便。經過筆者多方實際調查，終于摸清了其所實施的騙術和伎倆；原來是某些琴行發明了很多推銷假冒僞劣鋼琴的“竅門”——主要是避實就虛地強調、宣染某些與鋼琴内在品質無關的“賣點”，讓不明真相的消費者誤認為這些雜牌鋼琴“高檔、有價值、劃得來”，從而心甘情願地掏錢購買。

在此，筆者将這些“竅門”、“賣點”公之于衆，是想給熱愛音樂的消費者們提個醒，并衷心希望消費者一天天成熟起來。我相信：群衆的眼睛最終會雪亮的。

一、以假“合資”“洋品牌”為賣點

衆說周知，德國鋼琴的品質是世界一流的，所以國内的一些小鋼琴廠家或不正規琴行千方百計使自己的産品與德國鋼琴挂鈎，給自己的産品起個德國洋名字，打着“德國著名品牌”“中德合資”等招牌，至于是否是真正的中外合資、是否是真正的德國名牌鋼琴、是否有規模的現代化正規廠家，消費者一般不會太警覺，太叫真，順着營業員的話相信下去，上當是自然的。請參閱本站另一篇文章《權威查證德國鋼琴品牌及旗下産品》。

二、以“進口配件”為賣點

就像生産汽車一樣，鋼琴的質量由設計、材料和工藝三大方面共同決定的，其中設計和工藝占有更重要的地位，某些不正規琴行故意把一些無關緊要的配件與名牌鋼琴作對比，片面地反複強調“某某配件或材料是從國外進口的”比雅馬哈、珠江鋼琴用的材料還好等等，用盲人摸象的思路來誤導消費者，讓消費者誤以為隻要是用的進口配件或材料，就一定會拼裝出好琴來。

三﹑故意以将名牌鋼琴的價格報的非常低以吸引消費者眼球

由于名牌鋼琴的市場價格透明度高而且全國統一标價，消費者大體都有些了解，所以在報價時故意以明顯低于名牌鋼琴代理商所無法承受的價格來吸引消費者（正規的名牌鋼琴代理商執行全國統一标價）。由于消費者不清楚或不太在意對方是否是真正的名牌鋼琴代理商（例如：查看代理證書或向廠家核實），隻注意到鋼琴的價格報的很低，以為所有的鋼琴都很廉價，到琴行後被經銷商再想方設法引導消費者購買其雜牌鋼琴。

四﹑将公認的名牌鋼琴故意調整到最差狀态，再推銷其雜牌鋼琴

一架再好的鋼琴也隻有在認真調音整理後才能體現出來，

,不規範的琴行正是利用這一點将名牌鋼琴故意調整到最差狀态，讓消費者感到其品質還不如琴行所賣的雜牌鋼琴，應該承認雜牌鋼琴也是能使用的鋼琴，當時感覺聲音還可以，但問題的關鍵是鋼琴是能使用幾十年的耐用品，經過一段時間後，雜牌鋼琴的不穩定﹑質量差等種種弊端逐漸暴露出來，這也是名牌鋼琴和雜牌鋼琴的主要區别之一。如果您堅持非要買名牌鋼琴，一般會說“暫時沒貨，需要訂購”“貨已售完”等說法推脫，或即使有現貨，由于是當招牌用，存放時間也很長，不能保證其鋼琴質量。

五﹑以公認的名牌鋼琴為招牌推銷雜牌鋼琴

真正的名牌鋼琴廠家在選擇地區代理經銷商的時候是非常嚴格慎重的，對經銷商的開店銷售曆史﹑信譽﹑規模﹑售後服務等方面需經過嚴格的調查﹑考核﹑評估後才能确認是否能成為名牌鋼琴的代理經銷商。不正規的琴行本身不具有代理名牌鋼琴的資格，卻聲稱自己也銷售如雅馬哈﹑英昌﹑珠江等名牌鋼琴，同時把自己的雜牌鋼琴也混在其中，名曰“十大名牌鋼琴展銷”“十二大名牌鋼琴展銷”等等，魚目混珠，使消費者不知不覺把雜牌鋼琴當作名牌鋼琴買回家去。

六﹑将雜牌鋼琴故意标高價，然後大幅降價為賣點

利用消費者“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”、“錢才認得到貨”的習慣心理，故意将價格标得很高，誤導消費者認為“标價貴的就是高檔的”，然後，為了把生意做成又讓實際成交價“一落千丈”，以“全市最低價”“同品牌型号鋼琴低X000元”“鋼琴售出三個月内差價雙倍返還”“廠家直銷國内外各種名牌鋼琴”“三年内鋼琴有質量問題包換”等口号，誤導消費者認為“減價越多，優惠得越多就越劃得來”，殊不知根本不存在廠家直銷的銷售模式，而且其所賣的雜牌鋼琴隻有他自己一家經銷，根本沒有可比性，降到最後還有很大的利潤空間。

七、以誇張的外觀為賣點

利用“漂亮的包裝會對顧客産生吸引力，并留下良好的第一印象”這一消費心理，不講鋼琴的内在品質是音準、音色和手感等，而是一味地給消費者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴”這一錯誤觀念，把琴的高度這一個指标誇張為鋼琴質量的全部指标，誤導消費者簡單地認為“琴越高、琴弦越長、音響就越好；别緻豪華的古款式才是高檔鋼琴的标志，擺在家裡才能上檔次…”，高大漂亮的鋼琴外觀，要賣出去并不難。

八、以唬人的聲音效果為賣點

不講真正的好鋼琴其音色應該是純淨、柔美、細膩而富于變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點，彈起來轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，并借此掩蓋雜牌鋼琴音律不準，音質嘈雜的緻命缺陷。

九、以局部地區銷售數量為賣點

全國樂器信息工業中心每年都會對全國鋼琴廠的年産銷總量做一個統計和排名，并刊登在全國公開發行的《樂器》雜志上，全國大多數琴行都訂有這本國家級的刊物，但很多琴行就是不敢拿出來給消費者看，害怕國家統計的這些數據揭了廠家的老底，而是拿出一摞客戶填的鋼琴保修卡，向消費者顯示該品牌的鋼琴在我這家琴行賣出去多少台，有多少人來買過，是真正的“暢銷貨”，從而誘發消費者“從衆心理”，誤認為“這麼多人買得，那我也買得”。

十、以職業身份為賣點

利用大多數消費者不懂音樂的特點，某些琴行的推銷人員利用自己與音樂沾上邊的職業身份，大肆吹噓，把自己标榜為“調音專家、鋼琴教育家”以此赢得消費者的崇拜和信賴後，再“權威”地向消費者推薦僞劣鋼琴，屢屢得手。

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