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今天我們來聊聊客戶關系這個話題！

中國素來是人情社會，關系社會。做任何事情隻要有關系，那必然順心順意很多。在中國做銷售，很多人覺得就是做客戶關系。客情關系到位，任何事情都好辦了。大家都喜歡做熟人生意。

客戶關系是一個涵蓋很多含義的詞彙。為了一定的目的，我們主動與客戶建立的聯系，就稱之為客戶關系。這種聯系有強弱之分，客戶關系有弱關系和強關系之分。

無論強關系還是弱關系，客戶關系的本質是建立一種信任關系。因為信任的産生才導緻交易的産生。所以突破陌生客戶的關鍵，就是在較短的時間内消除客戶對你的陌生感和不信任感。需要不斷保持和客戶的聯系，每個陌生客戶的成交都需要至少聯系七次以上。

這種聯系可能是單純的交易關系，也可能是通訊聯系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯盟關系。

很多人建立的可能是弱的客戶關系，偶爾聯系一下客戶，偶爾拜訪一下客戶，偶爾成交一個單子，然後就沒有更深入的交往了。這種弱的客戶關系停留在單純的交易關系。

其實在現代社會，随着信息的透明化，采購的規範化，與客戶之間保持單純的交易關系反而越來越被歡迎。這是一種君子之交淡如水的工作關系。

很多人的終極目标是要和客戶建立一種強聯系而非弱聯系。所以他們不會僅僅停留在通訊聯系、單純的交易關系，很多人追求的是利益關系和聯盟關系。

根據關系結合的強弱，可分為4種類型：

1、單次買賣關系

這是一種交易目的簡單的買賣關系，買賣達成，可能客戶關系就失效了。與客戶之間隻有低層次的人員接觸，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

2、固定供應關系

與客戶中的許多關鍵人物都有良好的關系，這是一種優先選擇關系，可以獲得許多優先的甚至獨占的機會，與客戶之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競争對手有一定優勢的情況下，客戶仍有偏愛。需要投入較多的資源維護客戶關系

3、合作夥伴

當雙方的關系存在于最高管理者之間，與客戶交易長期化，雙方就産品與服務達成認知上的高度一緻時，雙方進入合作夥伴階段。

在這個階段，對競争對手形成了很高的進入壁壘。客戶有着很強的忠誠度。在此關系水平上，價值由雙方共同創造，共同分享。

4、戰略聯盟

戰略聯盟是指雙方有着正式或非正式的聯盟關系，雙方的目标和願景高度一緻，雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。通過共同安排争取更大的市場份額與利潤，競争對手進入這一領域存在極大的難度。

這四類關系并無好壞優劣之分，并不是所有人都需要與客戶建立戰略聯盟。而對大部分企業與客戶之間的關系來說，優先供應商級的關系就足夠了。因為關系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關系就是“奢侈的”。

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