作者：三困

教材：上海古籍出版社·《兵家修煉》，講義中部分内容直接引用《兵家修煉》，引用處不再标注。

計名“指桑罵槐”的字面意思是指着桑樹罵槐樹，這個成語通常用來比喻表面上罵這個人，而實際上卻在罵另一個人。看這計名，此計似乎是一種間接罵人的計謀，而有些人也确實是這麼認為的，然而事實絕非如此，此計之“罵”頗有境界。

【原文】

大淩小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。

【翻譯】

強大者在控制弱小者時，要用警示的方法進行誘導。

【解讀】

《孫子兵法·行軍篇》中說：“卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。”也就是說當士卒還沒有親近依附的時候，如果将領用軍法嚴懲他們，那麼往往會使他們心生怨恨而不服氣，這樣就會導緻官兵關系緊張，從而影響軍隊的穩定與士氣。既然罰不行，那就給點小利籠絡他們，但是這樣做問題會更大，因為士卒不聽話将領卻還給予小利，這樣就會讓士卒覺得這個将領很好說話，如此就更管不住他們了。懲罰不行，利誘也不行，那該如何是好？這就該本計閃亮登場了。

“警以誘之”是用警示來誘導士卒，既不懲罰他們也不利誘他們，而是通過殺雞儆猴的方式，間接地讓士卒明白不聽話的後果很嚴重。這種間接警告雖然沒有直接懲罰到某些士卒，但也足以威懾他們令他們乖乖聽話了，這既沒有使他們心生怨恨，也沒有嬌慣他們，問題得到了很好的解決，可謂是深谙人情的妙計哉。

由此可見，此計不是一個罵人策略，而是一個管人策略。計名中的“桑”和“槐”皆指代我們要管的人，罵指代懲罰措施，通過罵槐樹來警示桑樹，告訴他們不聽話的後果很嚴重，從而令其乖乖服從。因此，此計的外在手段是間接警告，内在機理是這樣一種人情：人會把看到的事情聯系到自身，從而做出有利于自己的反應，當看到别人不服管教受到了懲罰，就會約束自己的行為，避免自己受到懲罰。

此計對内可用于樹立威信、嚴明軍紀，對外還可用于不戰而屈人之兵，即用不肯投降者的悲慘下場來警示其他敵人乖乖順服。

【按語】

率數未服者以對敵，若策之不行，而利誘之，又反啟其疑，于是故為自誤，責他人之失，以暗警之。警之者，反誘之也。此蓋以剛險驅之也。或曰：此遣将之法也。

【翻譯】

率領一些還沒有完全服從的士卒與敵人作戰，如果管治不住他們，就用金錢、财物等利益引誘他們服從，那麼反而會引起他們對軍令的懷疑，于是自己故意制造一些失誤，然後處罰造成這些過失的人，從而警示那些不服從者。警示是從反面來誘導士卒的。這是一種用嚴厲的處罰與兇險的後果來驅使士卒的手段。有的人說：這是調兵遣将之法。

【解讀】

“率數未服者以對敵”，這些沒有完全服從的士卒可能是剛招募進來的新兵，也有可能是剛收編的俘虜，或者也有可能是盟友派過來的援兵。“而利誘之，又反啟其疑”說的是士卒不服管教，将領用小利收買他們，反而會使他們産生疑惑，因為不服管教不僅沒有受到懲罰，反而還有好處可得。那麼士卒就會想了：是不是軍令執行得不太嚴，是不是将領比較軟弱。士卒一旦産生這種疑惑，就更難管教了。這給我們一個啟示：做事情一定要看具體情況，哪怕是給對方利益也要三思，因為給得不合時宜，其結果可能是花錢不讨好。

“于是故為自誤，責他人之失”這一句比較容易引起誤解，會被人理解成故意犯錯，然後嫁禍于人并嚴懲之。這樣的理解肯定是不對的，嫁禍于人會引起别人的不滿，一不小心弄巧成拙還會讓士卒對将領失望，導緻将領威信降低，失去軍心。合理的理解應該是：下屬做事犯了一些小失誤，将領發現後不僅不指出來幫助他更正，反而順着這些失誤故意犯下更大的失誤，出了問題後追查原因就查到這名下屬了，最後便可趁機嚴懲這名下屬以警示他人。

趨利避害是人的天性，利誘是告訴對方怎麼做才可以得到好處，它是正面誘導，是一種比較友好溫和的方式；警示是告訴對方怎麼做才可以避開危害，它是反面誘導，通常用嚴厲的懲罰來警示對方。因此二師父說：“此蓋以剛險驅之也。”兵家要根據情況靈活運用這兩種手段。

罰可以有效地懲戒下屬，但若罰得不合适卻會引發矛盾，甚至激化矛盾，而間接警示這一手段具有罰的效果，卻又比罰溫和。此計以間接警示為手段來管治别人，既不需要撕破臉皮嚴懲對方，也不需要放下面子讨好對方，可謂高明，顯示出了兵家對人情事理的深刻把握。

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