前言：在區域汽車服務市場，連鎖企業必須争奪顧客心智，取得第一提及率，最不濟，也要搶奪第二品牌的地位。有效的方法就是密集布局和分工合作。

作者 | 譚光興

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

上一篇文章《1000平的钣噴維修廠，4個員工，月産值最高才6萬元，問題出在哪兒？》是對連鎖模式的總體概括。在該文中，譚老師指出，汽車服務連鎖店的本質是追究規模效應（規模經濟與規模收益），并且推薦了“譚氏1 n m 網絡平台”的連鎖模式及規則，以實現規模效應最大化。

需要強調的是：不是連鎖了，就一定能夠得到1 1>2的功效，隻有遵循了一定規則、系統優化的連鎖才有可能真正實現規模效應。并且，譚氏連鎖模式是以直營連鎖為基礎的，加盟連鎖會大大削弱這種模式的威力，而店鋪聯盟幾乎很難得到規模效應，常常适得其反。

有人會問：建設區域連鎖的步驟是怎樣的？具體應該怎麼做？

本文就是回答這個問題的。這是譚老師關于區域連鎖系列文章的第二篇。

如果連鎖企業的每個店鋪都在其商圈市場取得優勢競争力，則該企業在其區域市場将因為二元法則而獲得突出的市場份額和良好的經濟效益。

英國科學家、小說家C.P. 斯諾曾把是否理解熱力學第二定律（熱量不能自發地從低溫物體轉移到高溫物體）作為衡量20世紀文化人的标杆。譚老師認為，如果不能理解“譚氏店鋪競争力評價模型”就不能成為合格的店鋪經營管理者。也就是說，對“譚氏店鋪競争力評價模型”是否理解是衡量一個汽車服務管理者有沒有入門的标杆。

三、 店鋪選址與兵要地址圖

連鎖企業是靠一個個店鋪組合而成的。我們已經明白密集布局和分工協作的重要性，但其單個店鋪的選址則是重中之重。選址建設一個好的店鋪将為其後的運營成功與否産生決定性的作用。

關于店鋪選址，譚老師提出了一個“八字真言”，即“位置為王，場地保障”。這是為了落實“譚氏店鋪競争力評價模型”中在顧客感知使用價值裡排位第一的“便利性”的要求。

位置為王，就是要比競争對手店鋪的位置要好，更方便顧客的到來；場地保障，就是店裡店外的場地要符合汽車服務的工位布局和車輛的騰挪和停放。

在同等位置、場地優勢的情況下，就要以店鋪的大小、服務項目多寡、服務能力、特色經營等下功夫，形成競争優勢。

對于新開市場，“搶占戰略要地”第一重要。在選取店鋪位置和場地時，要考慮到競争對手可能的選址，預先占據優勢地位，不能給可能的對手“後來居上”的機會。

按照“位置為王，場地保障”的要求選址建店，很好地為顧客到店接受服務提供了“便利性”，為店鋪争取顧客，創造了條件。

好“位置”自然租金貴，這是經常會遇到的讓人頭疼的事情。與租金相比，招攬顧客、方便顧客和占據競争優勢更重要，隻要按照譚老師的店鋪投資可行性分析方法确認租金是可以承受的就行。

譚氏“八字真言”非常簡明扼要，它充分體現了競争性原則，為尋找好店鋪指明了方向。

對具體的店鋪而言，如籌劃一個社區店鋪時，籌劃人員要充分考慮該店鋪所在的具體區位的顧客特點和周邊競争對手情況，以“占據優勢地位”為優先考量。

隻有遵循“譚氏八字真言”的原則和要求選址，才能獲得比競争對手更高的店鋪産業價值。

那麼，如何落實譚氏“八字真言”呢？

這就要運用“兵要地志圖”。

“兵要地志”是軍事術語，是根據作戰需要，對某一地域的自然地理條件和社會因素及其對作戰行動的影響進行綜合記述和評價的一種軍事資料。

“兵要地志圖”就是将上述作戰所需的情報資料用規定的符号和簡要的文字标注在地形圖上的特種軍用地圖。

譚老師因為機緣巧合在軍校學習了“兵要地志圖”的方法，就自然地将“兵要地志”的概念應用到汽車服務服務領域，通過“兵要地志圖”來直觀地分析一個區域市場中，不同拟選店址的對比分析上。

“兵要地志圖法”也适用于我們既有的店鋪與競争對手之間的優劣勢，從而指導我們予以改進。

商場如戰場，汽車服務行業競争日益激烈，我們應該深入的調查、研究店鋪的周邊客戶環境和競争對手情況，做到“知己知彼，百戰不殆”。

對一個單店而言，真正的對手，就是你周邊的店鋪。強過周邊競争對手，你就是赢家。

下圖是籌劃一個新開汽車服務店鋪時，運用“兵要地志圖”的案例。本案中的A店鋪在開業之後，就立即顯示出籌劃時所設想的競争優勢，這個優勢就在“位置獨特優勢”。

店鋪兵要地志圖實例

我們也應該把“兵要地志圖”運用到在連鎖店鋪的整體布局中去。就是說，在考慮是否決定投資一個特定店鋪的時候，不僅要考慮對該店的投資問題，也要考慮在其周邊是否能布局其他店鋪，形成符合譚氏連鎖模式規則的連鎖。因此，不僅要運用“兵要地志圖”考察一個特定店鋪，也要運用“兵要地志圖”（畫出更大比例尺的圖形）考察其他店鋪可能的布局位置。或者，在考察一個拟新建店鋪時，要運用“兵要地志圖”考察這個拟開店鋪與企業已有店鋪的關聯性，以實現規模效應最大化。

鑒于“兵要地志圖”的易實用性、直觀性、易判斷性，譚老師建議大家都要學會使用這個工具。

四、 後台的作為不可忽視

選好了店址，并且密集布局了，是不是就萬事大吉了呢？顯然不是。

前面我們講過，連鎖企業要通過集體的力量實現規模效應。因此，連鎖企業的後台千萬不可忽視。諸如企業VI（視覺識别系統）、财務體系、督導體系、供應鍊配送、培訓體系、等一樣都不能掉以輕心。此事譚老師将在後續的文章中講解，此處不再贅述。

五、 赢在決策質量

關于區域連鎖的建設，我們要改變決策的觀念，就是要把對事物的判斷方式“概率化”。不說“我覺得會成功”，而要說“成功的可能性有60%，失敗的可能性是40%”。這樣，當我們果真成功時，就不會那麼自高自傲，目空一切；而當事情失敗時，也不必妄自菲薄，那隻是概率40%的事件發生了而已。所有的判斷都應該是概率化的，這是一種修煉，反映了決策高手與普通人在氣質和境界上的差異。重要的是決策的系統性、科學性，而不是隻注重結果。因為所有的事情赢的都是概率，在結果還未發生之前，我們隻能根據概率來判斷，概率的确定需要系統科學的分析，而不是做事後諸葛亮。

這種方法似乎與人們常說的“結果導向”相左，是的，我們要關注的是決策過程的質量。試問，在信息不足和衆多不确定性面前，誰能夠打包票保證100%成功？在任何事情的結果未出現之前，誰知道結果是什麼？我們隻能根據你的判斷是否有科學依據，是否進行了系統分析來判别可能性——概率。所以，學習與掌握系統分析與決策方法（提高決策過程質量），注重“過程管理”（規避決策制定與執行之間的誤差），才是應當做的事情，而不是以拍腦袋、碰運氣行事。

另一方面，我們也要防止經驗主義。隻有通過對經驗進行了總結、歸納、提煉，升華為有邏輯性、符合規律的理論，才是有用的東西。

第三，我們也要防止靠新觀點、新概念、新名詞代替邏輯分析的傾向。

這種思維方法上升到哲學的層面，已不是過去那種非此即彼、非黑即白的二維線性思維，而是多維思考、非線性思維。

最後，是不是按照譚老師的規則布局連鎖店鋪就一定能夠成功呢？不一定。因為還需要還有運氣。事業的成功與否由決策質量和運氣兩方面的總和決定。所謂天時地利人和一樣不能缺。但是，好的決策質量一定會有更大的成功概率。

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