邱添

每個人都在尋找自己的心安理得。

你購買的任何一個産品，都會在你心裡投射了一個購買理由。

你因為無糖選擇了元氣森林，本質上你還是要喝汽水飲料。無糖隻是理由。

你因為情懷不喝茅台喝江小白，本質上還是茅台太貴。

你因為院子買了别墅，本質上是你選階級鄰居和尋找身份認同。

這個理由就是你品牌的價值觀，所有熱銷品牌都有一個獨有的價值觀（購買理由），你的價值觀（購買理由）越直接有效，你的品牌護城河越高。同時你消滅了敵對（競品）的價值觀，競品的客戶就是你的。

那如何找到你産品的購買理由，兩個方向

01 把需求變成需要

需求是很多的，需要是很少的，把需求轉化為需要的過程就是購買理由。

你需求更換一個床墊，不一定達到需要。

但是你需要一個安睡一整晚保持精力體力去面對每一個早晨。

安睡一整晚的床墊就是變成了需要。而能安睡一整晚就是最好的購買理由。

朋友老馬有個甯夏全羊店叫西夏牧歌，用戶都覺得産品很好，但缺點就是價格高。轉換就餐需求，用戶轉換為商務宴請，消費者也就是埋單者為商務需求者，把産品特色變為需要。

這樣就形成了：“請貴客到牧歌” “的需求轉需要。

身份越高住的越矮，身份認同住豪宅是需求，人的住房肯定是以建築形态群分的，那如何一句話證明人生成就：我住躍層洋房。就是需要。

購買一套房子，人們購買表面是産品價格，産品價值，但是實際是心理需求的被滿足的快感。有需求，就有消費。表面上他們在意的是産品提供什麼價值，而事實上他們真正在乎的是産品提供的價值能夠滿足自己什麼心理需要。

找到需要就找到購買理由。

02 從感性到理性

人的購買需要多數都是感性的。但是購買理由則需要給予理性基礎。

模糊的總是給人不安全感，而具體的數字，能消除這種不安全感。

封閉的給人以信任，開放的容易使人搖擺。

規律性、常識性、邏輯性更容易信服，最快捷地形成自動式意識。

這些更能成為感性的支持，從而成為購買理由。

奶茶店門口排隊，會覺得它非常熱銷，你如果正在猶豫買哪家，大概率會選擇去排隊。“累積銷量XXXX”、“非物質文化遺産”、“XX億人都在穿”“名人代言”等等。都是信任背書。當顧客沒有理由信任你時，公開的數據就是最有說服力的購買理由。

巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。但是廣告不僅要暗示，還要要明示。“變焦雙攝 拍人更美”直接告訴理由，“充電5分鐘，通話1小時”，直接說明。

沒有具體數據，再通過暗示，廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌産品來暗示産品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂、瓜子二手車等很多品牌的廣告宣傳都喜歡使用類似的暗示手法。

總标榜着自己獲得了全部的，真實也往往是盲人摸象。

不如單點打透，理由給夠。

人追求的不是真實，都是心安理得。

通透的品牌都不追求真實，隻是給客戶找到一個心安理得購買的理由。

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