泸州老窖數字化轉型正當時?本報實習記者 閻娜 記者 黨鵬 成都報道，下面我們就來聊聊關于泸州老窖數字化轉型正當時?接下來我們就一起去了解一下吧!

泸州老窖數字化轉型正當時

本報實習記者 閻娜 記者 黨鵬 成都報道

近日，泸州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、總經理張彪履新後首次公開亮相，為高光品牌站台，可見泸州老窖對高光系列的重視。

此外，《中國經營報》記者注意到，近日泸州老窖對旗下産品戰略進行了調整，以此為高光系列未來的運營做鋪墊。天眼查顯示，泸州老窖旗下泸州老窖二曲酒類銷售有限公司已變更為泸州大成濃香酒類銷售有限公司。變更後的公司主要負責泸州老窖頭曲、二曲以及高光系列三大品牌的運營。

一位接近泸州老窖的知情人士告訴記者，“随着消費升級，原先博大公司的低端化形象與現有産品調性不相符，于是将博大公司運營的頭曲、二曲以及新品牌高光交由大成濃香公司運營，有利于三個品牌發展。”

對于此次泸州老窖的調整，中國食品行業分析師朱丹蓬表示，此舉是泸州老窖對産品矩陣的重新定位，是基于對未來市場的評估。既匹配了行業發展趨勢，也符合自身發展戰略。

“新物種”的新打法

目前，高光品牌包括G1、G2、G3三款濃香型白酒，度數分别為38度、40.9度和52度，價格帶覆蓋300~800元之間。

與其他品牌的跑馬圈地速度相比，泸州老窖高光系列略慢。但張彪表示，泸州老窖方面始終保持戰略定力，“高光”上市後沒有着急招商、做陳列、做渠道、做品鑒，而是在不斷實施種草計劃。待消費者對品牌有了基本認知後，才開啟渠道模式。

“作為白酒行業的‘新物種’，‘高光’誕生以來就注定要不走尋常路。”張彪在發布會上如是說。具體來看，高光系列的渠道、受衆、營銷等都有别于傳統白酒。據了解，高光系列目前僅有線上渠道（官網、天貓、京東平台）和團購渠道。據知情人士透露，高光酒暫時沒有傳統經銷商渠道，未來是否會打通還不清楚。

此外，在此次發布會上，高光品牌首度披露了會員體系。不過目前來看，泸州老窖官網尚未有高光會員體系相關鍊接，未來該體系應用在哪個平台尚不可知。

對于受衆層面而言，高光系列瞄準的是具有一定消費力的新中産人群。《中國輕奢消費趨勢指數》指出，随着中國居民可支配收入的攀升和數字化帶來的消費推動力增強，消費者對輕奢消費的認識和追求都有一定的提高，30~45歲新中産的輕奢消費趨勢尤為顯著。基于此，“高光”将80後、90後新輕奢消費族群作為目标受衆。

在營銷方面，“高光”采用的是以“三元營銷”為核心的全新思路，即流量營銷、社群營銷和場景營銷。通過一系列私域流量的構建，來實現品牌影響力和産品銷售的轉化。

泸州老窖高光品牌總經理李在友在發布會上表示，“高光”要打造的是全域一體化創新體驗推廣模式。所謂全域，即快閃 活動的新場景，網紅 餐廳的新餐酒，酒吧 特調的新潮飲，生活館 新酒旅的新體驗，會員 社群的新權益和官網 官店 賣場的新管道，六位一體的全域一體化。

白酒專家蔡學飛認為，高光系列産品定位精準，又有泸州老窖的品牌背書，但是高線光瓶酒市場整體來看市場容量較小，教育成本較高。泸州老窖“高光”的增長空間較好，但是短期内放量還是需要企業在品類推廣、品質教育與營銷創新層面做更多的基礎工作。

市場紅利顯現

泸州老窖股份有限公司董事長劉淼曾在公開場合表示：“不少企業在現有的成長曲線明顯下滑時，才會意識到問題的存在，再去另辟新的成長曲線。其實這個時候往往大勢已去，為時已晚。正确的時機，是在第一條曲線還處在上升階段的時候，就啟動第二曲線。”

近年來，白酒産業迎來新一輪發展機遇，高端、次高端白酒持續擴容。國信證券研報數據顯示，過去五年次高端價格帶擴容明顯，行業年複合增長約 20%，預計2021年次高端價格帶同比增速将超過35%，并會維持2年左右的高速擴容周期。

泸州老窖高光系列價格帶占據了次高端、高端，因此也能享受到高端白酒擴容紅利。據蔡學飛分析，高光酒根本目的是滿足市場一部分對于稀缺品質白酒有特殊需求的高端人群，随着消費升級，次高端市場目前擴容明顯，“高光”前景良好。

在高端白酒價格帶上移帶動下，為次高端品牌創造了很大的成長空間，次高端品牌順勢通過産品升級提高産品價格。例如，過去幾年次高端主流産品集中在300~500元價格帶，近年來次高端品牌紛紛向更高價位升級，如洋河夢6 在600元以上價格帶明顯放量，青30複興版和内參占位千元等。

為了占位高端市場，泸州老窖近年來通過“小步快跑”的方式多次提升産品價格，加速促進核心産品站上千元價格帶。據了解，泸州老窖五大單品已是一個涵蓋高中低端的完整産品矩陣。此次高光系列瞄準的是新銳的潛在用戶，尋求更多增量市場。泸州老窖的一位經銷商表示，高光酒和泸州老窖五大單品之間形成互相補位的關系。“高光”的出現填補了濃香型白酒大流通産品500~600元價位段的空白。

此外，光瓶酒市場也迎來了快速發展。公開資料顯示，2020年中國光瓶酒市場的規模或已超900億元。預計未來3~5年，光瓶酒市場規模有望擴容至1200億元。在光瓶酒市場賽道擴寬之時，高光系列能走多遠，還有待市場檢驗。

尋求新增長極

泸州老窖業績相對亮眼：2020年實現營收166.53億元，同比增長5.28%；淨利潤60.06億元，同比增長29.38%。2021年一季度實現營收50.04億元，同比增長40.85%；淨利潤21.67億元，同比增長26.92%。但泸州老窖的營業收入、淨利潤增速正逐步放緩，财報顯示，2018年、2019年、2020年，泸州老窖營業收入同比增長率分别為25.6%、21.1%、5.28%；淨利潤同比增長率分别為36.27%、33.17%、29.38%。

這背後是白酒行業進入存量擠壓發展階段所帶來的銷售壓力。蔡學飛告訴記者，“存量市場競争下，酒類的消費呈現擠壓增長态勢，整體酒類消費市場在縮小。”因此，泸州老窖也采取了一系列手段，如産品升級提價以及調整管理層等。從泸州老窖2020年一季報上看，漲價策略對其業績提振頗為明顯。公告顯示，公司營業收入較去年同期增長40.85%，主要系本期中高檔白酒銷售收入的增長影響所緻。

公開報道顯示，泸州老窖旗下銷售公司已開啟高層調整——兼任泸州老窖銷售公司總經理六年之久林峰卸任。同時，張彪、董虎傑、張良三名85後走到前台。打破了白酒圈“越老越吃香”的用人模式。此外，高光系列一直被視為泸州老窖的第三增長曲線，劉淼曾公開表示“高光是泸州老窖未來之光”。

近日，泸州老窖方面還提出了“十四五”末重回中國白酒行業“前三”的目标。目前來看，泸州老窖與排名第三的洋河股份的營收差距已縮短至45億元左右。未來高光系列能否作為新增長極提升泸州老窖的業績，還有待觀察。朱丹蓬對此表示，“高光系列酒對泸州老窖來說是一個新的增長引擎，未來應該考慮如何進一步變現的問題，但總體來說未來的趨勢比較樂觀。”

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