讀者提問：

瀾月小編好，我有個客戶，之前電話、QQ聯系過，他嫌我們價格沒有優勢，沒有動力換。我也想到要搞好客情關系，送禮物，做增值服務。但現在問題是：他不願意見我，見不到面，見不到面我就不能深入地了解對方，不了解客戶，我接下來就不好做銷售動作了，這個問題是我一直在困擾的，想跟你請教下。

客戶我們在電話裡聯系過，但是客戶不願見面，如何做人情？

分析：做銷售，有兩個關鍵，這個關鍵是什麼呢？人情做透 利益驅動，你上去就談價格，就是把天給聊完了，然後？那就沒有然後啦！那麼問題來了，人情沒法做，利益驅動進不去，如何是好？

好，我給大家講一下，我經常跟自己部門的人說呀，人情做透 利益驅動=成功開單。這句話是什麼意思呢？人情做透指的是什麼？取得客戶的信任！所以，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。隻有當客戶在信任你的基礎上，才會給你下單。

1、你現在不是見不到客戶的面嗎？好辦，你有對方号碼不？有，嗯，那就可以。先從祝福短信入手，可不可以呀？完全可以有，你周五的時候，發個周末愉快，ok？例如：每周五，你就發：王總，周末愉快！（注意，别留名，客戶問你再說）先發幾個月吧，剛開始或許客戶不會給你回信，但是這都無所謂，繼續發，放心吧，後面慢慢地他就會給你回複了，人心都是肉長的，誰能架得住一個人連續關心你幾個月呢？歲月是拉近友誼的最有利武器！

2、還可以從增值報告入手，他們也有客戶吧，也需要同行信息吧？你難道沒點想法嗎？這對于你來說，是一個切入的好機會呀，趕緊，市調客戶的同行競争對手資料，彙總，送個給客戶。是吧？你市調20個同行，把這個行業的發财故事，對手開發客戶的招數，高手做法，競品最近在做什麼，市場策略，你把這些東西整理好，送給客戶，我就在想呀， 他，還會拒絕見你嗎？你不要開口閉口就是談生意，模糊自己的銷售主張，知道沒有？先為客戶做點什麼，這份資料整理出來以後啊，就是一個很棒的見面理由！你跟客戶說，王總，您的同行，XX公司，由于最近用了什麼策略，或者通過什麼什麼。讓他們的客戶群直接在三個月内漲了40%，我整理了一份他們的資料，想給您看看，如果看完您的客戶能在幾個月内翻倍增長，那也算是一件好事兒，哎，您今天下午有空嗎？客戶不想見你？呵呵，我不相信！

一定要想辦法先為客戶做點什麼。這類客戶急不得，放長線釣大魚！

還有一個辦法，如果客戶不願意見你，你直接淘寶買當季有特點的水果（100元之内），告訴他，朋友開店捧場（并不是故意送你的，模糊自己的銷售意圖），有一次就有二次，送兩三次，客戶不見都不好意思了！這是我以前慣用的招數！呵呵，禮輕情意重，幾十塊錢的事情，客戶不會拒絕你的好意的，但是時間長了，送多了，客戶絕對會對你印象很深刻！

遇到客戶問價怎麼辦，是報個大概價格嗎？

你可以反問一下他的采購量，不要先開價哦，這是銷售中的禁忌，你價格一開，完全就處于被動的狀态了，為啥？客戶還會砍價呀！反問客戶采購量嘛，采購量不同，對應的價格不同，我建議電話裡不要報價，因為看不見對方表情，沒有主動權！

你就說：“我們還是面談，了解您的需求再報價，對咱們都有好處，其實，你可以給客戶打哈哈的，哇，我要是一報價，萬一您說貴了，或許都不給我解釋機會，其實我們價格在同行中是很有競争力的，服務過的客戶有……他們對我們的服務評價是……”

看，話術轉變了，不談價格了，開始談我們的優勢了……

好好看看這些話術吧，說過了， 做銷售，你每天有錘煉自己的話術嗎？這個專題拿出來做了嗎？做銷售，别偷懶，一定是每個步驟，都做到極緻。

好，先到這兒啊，一起進步！

我是瀾月，有點銷售經驗，喜歡跟大家分享，歡迎做銷售或者即将入行的朋友與我交流！

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