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保險銷售技巧和話術 培訓

生活 更新时间:2024-08-14 22:06:37

保險銷售技巧和話術 培訓(保險銷售技巧與話術案例)1

解決方法前四條請參閱昨日文章:保險銷售技巧與話術案例:客戶拒絕保險的8大話術及解決方法之一

客戶常用拒絕理由5:不太劃算啊。

保險是一種可能會出現的遠景,是未來。所以一些目标客戶看不到未來的收益,而更看重的眼前,認識投資一件不确定的事是賭博,花錢太冤枉。

解決方法

把目标客戶的未來細分。橫向未來從個人、家庭、事業,縱向是是那一年做到那一步,然後用意外和疾病來打斷目标進程。再訴說投保後的好處,可以保證他目标的實現或者不因意外而降低生活水平。

購買保險的結果對這類目标客戶對購買後的結果更關注。

客戶常用拒絕理由6:聽說最近新出來或者比較流行一個XX産品

這種目标客戶喜歡了解、能夠接受、并且經常趕潮流。每當有新産品或熱銷産品出現葉,關注點馬上轉到上面,從而無視你的推薦。

解決方法

對于這種目标客戶,你一定要比客戶更了解産品,更了解新信息,而且還要知道流行程度,最好附以佐證,比如新聞、報紙的報道。那麼這類客戶購買的機率肯定會大幅提高。必要時拿出這類産品的保單,再刺激他一下。

客戶常用拒絕理由7這個保險是不是真的這樣呀?

這類客戶疑心比較重,想的太多。自己不懂,又擔心被忽悠,還怕以後要是再有更好的産品會不會後悔。

解決方法

先攻心,建立信任,不要急于求成。平時舉一些客戶投保的案例,樹立良好的産品口碑。一定要讓客戶先信任你,然後再信任公司和産品。

客戶常用拒絕理由8:我現在想買個保險,你現在過來給我做個計劃書

急性子的客戶,如果某天突然決定買保險了,可能比誰都急。他們甚至不想用多餘的時間去查資料、作比較了,而是想盡快做出決斷。

解決方法

1、你平時人情做的比較好,客戶需要時第一時間就想到了你。但遇到這種情況更要把産品再給客戶講清楚,确保他明白。成交事小,失去信任事就大了。

2、客戶有事發生,急需投保。簽單前一定要問清客戶的現在情況,以免發生問題。

但是,不管那種情況發生,你的速度也決定了你簽單的幾率。迅速趕到客戶提供計劃書是第一要務。然後再根據情況針對性的解決。

(職場)

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