眼前的農資經銷商競争到了白熱化程度。除了常見的農資賒銷外，渠道扁平化進程的日益推進，促使經銷商開始改變策略，正悄悄地進行着一場自我蛻變。而通過這三項措施的變化，讓資金真正流動起來，才是農資經銷商決勝的關鍵。

01 旅遊經濟中的營銷變化

農資營銷中，通過旅遊進行客戶資源的情感推進，是近幾年最為常見的方法。今年我參加了幾個旅遊推介會，也聽同行介紹今年旅遊中的營銷變化，比較欣慰的是，旅遊中和旅遊後不再有專門的營銷收款活動了，但産品推介還是有的。這從表面上看，好像與從前沒什麼差别，但仔細分析，我們會發現，夾雜着收款的旅遊已經讓人感覺到了一絲不安。從前在營銷過後，收到的現金也不是很多，還不如不做，讓經銷商們着急着來問。

我就遇到了這樣一個旅遊會，廠家本來要安排半天一晚的産品推介和收款活動，目的是在銷售淡季讓經銷商打點款，按照往年規矩進行打款計息。可是臨到旅遊跟前，廠家做了個決定，不再進行各項活動，讓經銷商好好玩一玩就行。其實這隻是一個策略，在旅遊中，就有經銷商問廠家領隊，是不是旅遊後就要收款了，廠家領隊說不知道，沒見有安排。這樣，一些老經銷商反而感覺有點意外，不斷在猜測廠家這是怎麼了？也有一些新經銷商倒是不感覺意外，這樣的純旅遊反而能拉近對廠家的親和力。

經銷商組織的旅遊活動也有這樣的風向。這次的旅遊，不再是召集鄉村兩級經銷商，主要組織了一些購買達到一定數量的農戶來參加旅遊。一位農戶10畝地，上半年購買了15袋肥料，也被邀請參加了旅遊，自己都搞不清為什麼會邀請他，一再追問才知道，因為他出的是現金，沒有賒賬，這次旅遊是給他現金購肥的獎勵。說是獎勵，還不如叫現身說法。告訴大家我們改了模式，以後誰現金買肥，就有旅遊獎勵。當然這是不可能的，據說村裡百姓被感染了，認為現金買肥就有旅遊的實惠。當然這隻是一個營銷，卻可能會改變農民的購買模式。

02 産品升級中的銷售正規化

今年幾個相識的肥料經銷商都在跟我溝通一件事，就是自己經營的産品總感覺不如人家的好。不管是産品升級情況、質量情況、價格情況、促銷情況，總感覺别人的力度比自己大。我的看法是大家都在變，促銷力度都在加強，在大力度促銷的過程中，必然推動競争對手拿出更大的力度，這就形成了一種促銷比拼的銷售格局。

這種形式好不好？我感覺是一把雙刃劍。好處是農民得實惠了，但是經銷商出的勞力和财力都提高了，對産品升級提出了更高的要求，而且對以假亂真、忽悠的銷售方式是一種打擊；不好的一點是大家都疲于競争，平時幾乎都在考慮怎麼把自己的産品銷售出去，注重了變現，同時發現産品才是變現的根本。一些老産品必須賦予新動能才行。

一家經銷山東大品牌的經銷商告訴我，公司正在升級一款複合肥料，是真正意義上的産品升級，将魚蛋白有機質添加進普通複合肥中，但是出廠價格不變，給經銷商的要求隻是一個量的問題。這個意思就是在産品更新的同時，不增加經銷商的促銷壓力，反而更有競争力。這個經銷商告訴我，他喜歡這種營銷，準備用這款肥料進行一場收現活動。我也感覺這是個好辦法，是切實将賒銷行為的根子給找到了，同時也解決了經銷商的痛點。

03 賒銷過後的現金變革

今年6月份後，又有一些經銷商不想幹了。實在幹得感覺沒有什麼意義了，付出不少的辛苦，拿回來的都是賬單。這個我也遇到了。非常反對賒銷的我，今年相信了一個鄉級經銷商的“花言巧語”，說好的貨到了給款，這也不算什麼賒銷。可是貨到了，鄉代說等上幾天給，然後就是又幾天，再後頭就是幾月，再後頭就是今年也怕給不了了。我逼得越緊，他越不給錢，真正領教了一回賒銷的苦。賒銷其實将人脈給搞得都挺傷心。

今年還有賒銷的，有的賒銷得還是比較厲害。之前說好的什麼時候給，據我所知，很少有兌現的。實實在在傷了不少經銷商的心。仔細一把脈，我們發現，賒銷本來就是一個資金周轉，他們并不是沒有現金，也不是付不起錢來買化肥，而是将現金轉用到其它更急用錢的地方了，其實這是個習慣問題。

真正轉變賒銷還是在正發展中的種植、加工、銷售一體化的合作社。在一體化運作中，由于有幾項收入在一起，是要算總賬的，即使不算單項資金，為了發展，都在想辦法運轉回現金來。當種植的産品變成商品通過合作社銷售後，資金拿在了經銷商手中，而肥料款永遠比糧食款少，而糧食款有的還是用現金來購買的。這種操作已經超出了化肥銷售的範疇，其意義也已經在化肥賒銷的層級以上，這種格局自然地将賒銷變成了不可能。

所以，能夠看到的是，行業操作在改變，那種單一銷售肥料的格局已經變成了多種經營的資金鍊協調配合。在這一過程中，操作本身不允許出現賒賬，不然一體化經營就成了夢想。經營者從一開始的模式設計中就杜絕了賒銷，這也許是将來肥料銷售的一種升級了。

04 資金流動對農資經銷商的重要性

不管是現金還是賒銷，都是在不自覺過程中形成的。而當某種形式變成一種特性的時候，就會出現混亂，而現金永遠是構成買賣的基礎。

農資經銷商在現金與賒銷的混戰中已經摸索出了一定的經驗，也在不斷試錯中找回到了現金銷售的方法，這也是意料之中的。其實也是跟忽悠團的操作中學到的，把握住農民的需求就會有現金，而且遵循了資本運作的現金核心，買賣才會長久。

讓資金流動起來，是當前農資經銷商發展的核心問題。從以上三點可以看出，不管在旅遊中的人情感化，還是農資産品的升級改造，還是賒銷後的農資經銷商痛定思痛，發現現金銷售來得這麼容易，概括起來就是打造現代農資營銷的有效理念，從自身找原因，問題就會變得這麼簡單，現金銷售原來沒這麼難。可是我們卻經曆了這麼多年的磨難才找到方法。

（文章來源/今日頭條《農資人實錄》，本文已獲作者授權）

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