前兩周，業内在傳一篇關于渠道的文章，大緻意思是今天的營銷已經完全被渠道綁架，再也找不到營銷的那種技術含量和美感。

大緻的意思如此，沒有仔細讀那篇文章，但是留意了一下轉發這篇文章的同行，首先是數量不少，其次是以營銷總監居多。

就像甲方和乙方是永遠必須合作但卻對立的同床異夢：自銷之于代理的天生不對等，内場對于渠道的“恨卻不能奈”，認命和不服在一條産業鍊上犬牙交錯鬧得歡，更有中介的“不被尊重”和“求尊重”之間的矛盾不可調和。

各位，消消氣。

不是要灌心靈雞湯，而是夕陽西下的自傷，還不如坐下來看看如何走出困境。

1

緣起：全拜嬌氣的内場少爺們

就像那句著名的“不患寡患不均”，曆史上所有的農民起義都是因為看不得别人掙錢，但内場的少爺小姐們卻不自省，正是你們的嬌氣給了渠道發源的啟蒙機會。

回想一下，渠道是什麼時候開始的，又是什麼時候壯大的？

内場一定要給自己加上一個“接待”的後綴，言下之意也注定了其對于自身工作範疇、地點、邊界，嚴格的“自我設定”。

傳統的操作模式是“策劃打廣告→内場等客來”，成交就是逼定的成功，不成交是“他不是我們的客戶”或者“廣告投放不精準”，

于是，到訪量的陰晴圓缺都是客觀惹的禍：

1、 廣告訴求不對

2、 投放媒體不對

3、 天氣不好（下雨不好、下雪不好、炎熱不好、寒冷不好）

4、 競品太強（競品太壞）

總而言之，可以把如上所有的不好歸結為市場不好，直到有一天有了第五條理由卻如世界末日被奔走相告竟全無反駁理由——“人家開渠道了”。

“人家開渠道了”這句話背後的含義是什麼？

1、 對手的營銷費用提升（而且是大幅度提升了）

2、 對手的積極性上升（而且是大幅度上升了）

3、 一榮俱榮一損俱損的均勢徹底被打破了。

關于内場應該走出去的話題和呼籲，其實都是白給，因為主語們甯勿死，但是正因為内場的“不出去”，反而給“願意出去們”的外場們提供了一片空白的藍海，所以這塊業務應運而生。

通過“急開發商所急”地争取到更高的營銷費用，可選擇的招數和優勢也就層出不窮，從組建自拓團隊派單、電CALL、陌拜，到整合各品牌中介搞人海戰術，“走出去”一旦被放大了的營銷費用所裹挾，其化合反應和效果，相信内場主義者也是萬萬沒有想到的。

這一段屬于髒活累活的工作屬性，結合市場的爆發一同步，所以過去的幾年裡，坊間不斷流傳着各種“士别三日當刮目相待”的财富童話，也不斷絞痛着失之交臂們的捶胸頓足。

2

現狀：所謂綁架開發商也是市場使然

對渠道的诟病分門别類：

1、 營銷費用大幅度上升

2、 外場綁架了開發商（的話語權）

3、 營銷變得“以客戶換傭金”地暴力

4、 渠道和内場的矛盾加劇，渠道和渠道之間的兵戎相見

5、 内場被不斷擠壓的生存空間和自尊

6、 策劃作為營銷智力的掃地出門

說到底萬變不離其宗地一個字：錢，或者說“患不均”。

那些内場賣不動的，看着别人啟動渠道，先是口誅筆伐到後來也忍不住呼籲“要麼啟動渠道”。

“要麼啟動渠道”這句話也有兩層意思：

1、 内場認輸，渠道救命

2、 渠道若再不行，也算盡了人事

于是，我們看到的景象自然引發了多數（旁觀者）的不爽：

1、 看渠道成交翻番

2、 看渠道結傭金

3、 看渠道大塊吃肉

于是，渠道所到之處揮斥方遒彈無虛發，渠道之外的所有人對渠道的感情和态度是複雜的——“怕TA來又怕TA不來更怕TA亂來”。

但最近的形勢又有微妙變化，因為從2016年四季度的調控加碼之後，雖然2017年尚能在三四線城市的“環都市”行情中，好好地“飯否”了一把。

如今呢？想來渠道也不想以前那樣百試百靈了，所以輿論有空&可以這麼“反思”渠道，自然也是順應了天時。

說到底，不是渠道不靈了，而是客戶層稀薄了。

曾經的5人/套變成了如今的5套/人，整體消費群的購房意願（包括購買力和信心）下降，導緻渠道之于市場的負面被放大了。

一俊遮百醜的結果導向一旦梗塞之後，所有反思都是以控訴的方式開展的。

比如渠道的“予取予求”——

當5套房子對面隻有1個客戶的倒挂面前，當然“誰傭金高（把客戶）給誰”。

一方面是渠道不斷向開發商争取和調高傭金點數；

另一方面是高額傭金刺激之下，期待的“光盤”并未呈現。

所以，矛盾的火山口就爆發了。

這算是背景交代麼？！

3

未來：走進内場的那條路通不通？

在某個著名的環滬樓盤中，曾經有一個現象值得深思：

一方面是傳統代理公司來客寥寥，但轉化率數據尚可維持在“還過得去”；

另一方面是生猛的外場團隊每天導客無數，但結合轉化率，“單個客戶獲取成本過高”。

内場倒是從來沒有過收編外場的狼子野心，倒是不斷有外場進内場的呼聲吓人。

但今天，渠道已經被诟病成“所有同行的對立面或敵人”。

不管出于什麼目的的诟病，營銷還能回到沒有渠道的曾經麼？

答案是否定的，吸食了這一口快速的資源換傭金，再回到“打廣告等客來”的心态絕無可能。

最近也的确有不好項目開始有了“重歸線上”的蠢蠢欲動，但能堅持多久也很難說，畢竟在KPI的鞭策下，對效果和周期能有多少耐心，誰都不敢說。

再把那些對于渠道的埋汰條款拿出來逐一分揀，就可以看出渠道在走進内場的路上，還有那些需要拾遺補缺的地方了。

1、 轉化率不行，說到底是基本功不行，内場接待“不是一天煉成的”

2、 沒有策劃不講項目描摹，渠道的後台建設需要跟上

3、 成交不是終點，渠道也要講究客戶服務的周長

不管最後誰取代了誰，又或者還是這般兩看相生厭但依舊格局不改：渠道要用正确心态面對非議，因為無休止的高傭金終有一天是要終結的，而如何做好【客戶稀薄之後的客戶開發】貌似更為緊迫；之于同行，其實也沒有必要妖魔化渠道，好像将其誅之而後快，因為渠道就是出現在自己曾經放棄的領域，今天看人大碗喝酒的不爽，心情可以理解，但做法大可不必。

說到底，所有同行都是在一口大鍋裡吃飯，可能今天你吃的多吃的好，明天情況或有改變或繼續“不公”，但本着“端好大鍋才有小碗”的共通格局，還是做好自己的本分，少談些怨氣多研究突破吧。

本文作者：黃欣偉-知名地産營銷人

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!