每經記者：王佳飛 陳夢妤 甄素靜 每經編輯：陳夢妤

剛剛過去這個小長假，房産經紀人可能是地産圈最忙碌的群體。

因疫情蟄伏了數月，他們又開始活躍在各社區，也開始成交單價25萬 級别的天價學區房。

過去這5天，貝殼數據顯示，北京二手房日成交量增幅超過100%，而假期前3天，北京鍊家的帶看量就已經超過4月的1/4，達到112219次，日均帶看超過37000次。哪怕是與上一次成交高峰2016年同期相比，新房成交量也有超過100%的增長。

盛家林是21世紀不動産北京中央别墅區一名豪宅經紀人，剛剛過去的小長假，他的帶看量較之前高了三四倍，“這些天接待回國置業的買家開始多了起來”，“五一期間買賣雙方心理都很微妙，一些買家懷着抄底的心态購房，而很多想置換的賣家卻開始網上調價”。

用他的話說，以前運氣好的時候，3個小時就可以成交一套大别墅。

同一時間在深圳，張波開着自己的小中介公司，這個假期他特别忙，“天天在外面曬太陽，帶客戶看房”。

不過用他的話說，公司沒再繼續招人，“以現在的拓房力度，我也不太确定大家都能有好的收益，倒不如自己多做些”。

這是一個龐大的群體。

在國内，他們來自鍊家、我愛我家、21世紀不動産、居理新房、德佑、麥田等等，以及更多深入社區的小公司。

前幾天，有人推薦了一部紀錄片《中間人生》，打出的宣傳是“中國首部房産經紀人職場紀錄片”，真實，其中有一位985院校碩士畢業生的案例，他最初遭遇的言語攻擊是——“一個985的碩士也不過如此”。

很多人對這個行業有誤解，比如低素質、騷擾電話、高提成，父輩對于自己子女從事經紀人則有更多偏見，比如太累、低端、不體面，而這個行業本身也有過一段用誠信換取業績的曾經。

貝殼創始人左晖在貝殼上月透露了這樣一組數據：全國地産經紀人人均年GMV（成交總額）350萬元，平均年薪5萬元，要“向低收入宣戰”。如果按照貝殼設定的“溫飽線“衡量，2019年僅有1/4店面跨過了5000萬元，這意味着有許多經紀人的年薪還不到5萬元。

經紀人的夢想是“沒有我賣不掉的房子”，而現實裡多的是“不太好賣的房子”。

事實上，如今的經紀人們正在用專業和更高的素養，來修複這個行業過去留下的缺陷。

“看看人家羅永浩”，不想當網紅的經紀人不是好經紀人

人物：豪宅經紀人盛家林

“因為運氣，我有過3個小時成交一套别墅的紀錄。”

已在北京中央别墅區工作10餘年的盛家林最近一直在思考如何改變固有經紀模式。

“其實這個行業一直以來的操作方式都沒有太大變化，無非是房源從線下搬到了線上，二維照片變成了三維空間，但本質上還是單向展示，沒有實質性改變。”

盛家林2007年本科畢業之後便來到了北京，從一線經紀人做起，在這一行已經13年了，目前已經成為店東。

最初選擇做經紀人，是因為“聽說在北京做房産經紀人每個月能掙3000元，是吉林老家的四五倍”，所以住在“與客戶說着說着就沒有手機信号”的地下室，在盛家林這裡并不是個傳說。“3個月沒業績，被公司開除了。”初入職場的窘迫如今說來早已成為樂趣，不過頗意外的是，談到工作訣竅，盛家林脫口而出——運氣。

盛家林的榮譽 每經記者 王佳飛 攝

“前期主要靠運氣。網上房源帖這麼多，雖然和你提供的标題和圖片有關，但客戶怎麼那麼巧就找到你了呢？多半是運氣成分。”

對于3小時成交一套别墅，當時的情況是，盛家林所在的門店附近有一個交通違章處理點，那天實習生恰好在那兒舉牌子介紹房源。有路人過來處理違章，雇了人替他辦理，他就在附近溜達，恰好就遇到了盛家林，帶看、成交，幾千萬的合同，一氣呵成。

“運氣的成分太大了！”

盛家林耗時最長的一單，是3年。

“先期是靠運氣，後來就是靠客源積累了，購買别墅的人群圈層都差不多，相互介紹能帶來穩定客源。别墅的成交額比較大，決策成本比較高，所以這類業務不能着急。”

“所以就得要有好口碑。”他直言不諱，“好事不出門，壞事傳千裡。你也知道我們這行曾經有些不規範，比如虛假房源、故意降低房源吸引眼球之類，劣币驅逐良币，有流量，但影響經紀人的規範形象。”

盛家林對别墅房源有自己的理解：“如果就居住體驗來看，别墅是不如市區大平層舒适的，并且别墅的增值速度是要小于市區住宅的。但如果你願意養花種草，有個自己的院子，享受慢生活，那中央别墅區是最合适的。”

即使從業10多年、已經成為店東并在北京順利落腳，可盛家林的父母仍然覺得他做這一行太難、太辛苦，有些不值。

“父母的觀念有時候無法改變也沒必要改變。”他似乎有些無奈。

“目前國内很多經紀人還無法做到和客戶平等交流，尤其是做别墅業務，因為經紀人面對的是動辄千萬身家的人，與自己的收入懸殊。而國外成熟經紀人的行業準入門檻很高，并且收入水平也較高，本身和顧客就是一種平等的對話關系，更類似于顧問角色。”談及經紀人行業現狀，盛家林如是說。

盛家林的辦公桌上有一個手持雲台，他也會錄一些與行業相關的抖音視頻，做做直播。“這麼多年，經紀人的作業模式都沒有太大變化，就是一種單向輸出，雙方的信任不容易建立。我打算自己做做直播、拍拍視頻，這樣的話顧客對我就有一個前期認識，能夠減少心理上的隔閡。”

“你看人家羅永浩，一個直播就能帶動那麼多銷量，也是因為他前期打造的個人形象啊！”盛家林頗為感慨。

經曆了此前未開單的3月，這個小長假，盛家林又開始忙起來，一邊招人，一邊接待着越來越多決定回國置業的客戶。

“從來沒感受到過他人對我職業的偏見”

人物：新經紀人周利新、張偉娜

入職不到兩年，周利新已經成為鍊家的商圈經理，帶了一個5人的小團隊；張偉娜2019年2月入職居理新房，她希望自己兩年内也可以帶團隊。

這兩位新經紀人，學曆都是本科，包括211院校本科。

從5歲起，周利新就開始跟着家人去做水果生意，12歲的時候就已經可以獨立去完成水果銷售。“一直比較喜歡跟人打交道。本科時的二學位是市場營銷，我很早就認定畢業之後不管進入哪個行業肯定是做銷售。既然做銷售就選個标的額大的，所以就選擇了房産經紀人。”

她很看重客戶的認可。有一名客戶看中了一套房源，但住在裡面的租客極不配合看房。當時客戶最擔心房屋采光，周利新當時的做法是整整花了一天時間，從早上9:30一直到下午5點，每隔半個小時就拍一張房屋的采光照片給客戶看，最終順利簽約。

“因為這個客戶别的同事也接觸過，我也是從别人口中得知的，他認為我特别上心、認真，所以才選擇我開單。這對我的觸動還是挺大的，說明自己在這個行業做的事情還是有人認可的。”

“當一個人對自己的工作特别上心時，結果肯定不會很差。”

對于工作秘訣，其實還是新人的周利新表示要“抓住新人的優勢”。

“我們這個行業裡，客戶對一些工作時間較長的經紀人會存在一定的戒心。新人就不一樣了，可能并不是很專業但更誠懇，容易獲得信任。”而當時能夠順利簽下第一單，周利新也覺得與新人身份有關。

“我們雖然有師傅帶，但師傅也不可能面面俱到，很多東西需要自己去琢磨、去學習。”

由于業績優秀，周利新在不到兩年時間裡就成長為了一名商圈經理，已經在帶一個5人的團隊了。采訪結束已近晚上9時，周立新說她仍然要安排一下明天新人的帶看，做一下招聘需求，将自己作為商圈經理的一天工作進行總結。

“壓力還是有的”，對于這份職業，周利新沒有太過長遠的規劃，但她覺得自己至少能呆上三五年。

張偉娜畢業于211院校太原理工大學，物流管理專業。這個行業和她想像的有些不一樣，有太多需要學習的東西。

截圖來源：居理新房

張偉娜覺得，學曆是一個加分項，一定程度上代表了新事物的能力。“這份工作還需要更多的适應能力、抗壓能力、自律能力。”她的父母最初并不認可她這份工作，希望她能從事相對輕松的工作。

“不過前段時間在家辦公，父母也對我的工作内容有所了解，看到了我的成績，現在也不怎麼反對了。”

疫情期間，張偉娜有一單在線成交，客戶在外地，他們僅進行了半個小時通話，然後以視頻方式介紹了房子的具體情況，客戶便決定轉賬交定金。

“沒有見面就成交了一單，當時認購書等各種材料都是我幫客戶保管的，我特别感動的是我能獲得别人的信任。”

“在北京買一套房基本上需要将一個家庭的所有收入都投入其中，所以購房人都會很謹慎，隻有建立信任才能繼續。”

張偉娜很享受現在這種工作狀态，她覺得自己的視野和能力可以随着行業的發展一起提升，盡管有未知，但充滿挑戰。

對于未來，張偉娜表示會繼續從事這個行業，兩年之内帶團隊是她的小目标。

“國内的房産經紀人既強勢又弱勢”

人物：澳洲房産經紀人顔徽

顔徽從澳洲回國已有四年，每每看到國内的房産經紀人，心有似曾相似但又說不出的别樣滋味。

“回國三四年，很少再跟人聊起在澳洲做經紀人的經曆了，不過再談還是挺興奮的。”

生在中國長在澳洲的顔徽受父輩影響，大學畢業後在悉尼選擇成為了一名房産經紀人。

“在澳洲房産經紀人算是一個高薪行業，正規經紀人月收入可以在3000～5000美元，資深經紀人工資可到上萬美元。”在顔徽看來，房産經紀人雖不比醫生、律師和教師，但也是份被人尊重和體面的工作，不像大部分國内經紀人還處在“風吹日曬讨人嫌”的境遇進階中。

與體面相對應的，是專業度和入行門檻的提升。“澳洲做房産經紀人需要持有兩種證，一種是需要考試才能通過的證照，拿到後可以從事租售住宅、公寓、辦公室、商鋪等；另一種是執照，考試難度更大，此外還需要每年要交一篇論文到澳洲類似于監視房産經紀人職責的機構。每年需要花費非常多的精力在學術研究上，才能考取并持有執照。但付出也會有相應回報，取得執照後可以開設公司，招收持有證照的房産經紀人。”

除相對高薪外，澳洲房産經紀人的從業平均年齡也較大，區間大概是30歲～50歲。顔徽表示，近年來澳洲房産經紀人平均從業年齡有年輕化趨勢。特别是華人投資多的城市，部分亞洲房産經紀人的從業年齡已下探至20歲左右。

澳洲單向收費制及完善法規使得當地的房産經紀人工作更輕松，也更被保護。顔徽介紹稱，“在澳洲賣一套二手房隻收賣方的傭金，不會收取買方的費用。賣方對他的房産經紀人是非常信任的，任何與買方打交道的事情都會交由經紀人來處理。而且賣方也可以委托經紀人做獨家售賣，這在國内部分城市是不允許的。”

“某種程度上來講，國内的房産經紀人在行業鍊上處在了既弱勢又強勢的地位。”顔徽的别樣滋味從這個角度來講，或許又是另層含義。在國内客戶因為傭金問題，跳過經紀人直接去找賣方或者第三方成交，經紀人前期付出的所有勞動都會白費，從這個角度來講他們是處在弱勢的。但從掌控房源和向客戶報價角度而言，他們又處于強勢，客戶有時還需要為他們的強勢”買單”。

房産經紀人的經曆讓顔徽見證了很多奇葩的人和事，回國換環境是他迫切所需。“之前我所在的團隊新成立了租賃部，老大來找我談去負責租賃部，年薪大概8萬美元左右，但一眼能望見頭的生活并不是我想要的，國内的快速發展可能會給我更多機會。”

回國後顔徽沒再選擇房産經紀人這一職業，而是撿起大學時所學的市場營銷，在一所醫療器械公司做項目經理，負責原物料進出口工作。

夾縫裡求生存有點悲觀，“我不喜歡”

人物：中介公司小老闆張波

“來深圳不就是賺錢麼？”

張波是深圳一家小型房地産經紀公司的創始人，年後市場的複蘇促使他3月初便從老家内蒙古返回深圳，并迅速進入工作狀态。作為公司創始人之一的他身兼數職，開拓房源、帶看、簽單、招人、搬公司……比起店裡沒有底薪的業務員們，他的工作更加繁忙。

在成立經紀公司前，張波曾就職于58同城，負責網絡端口業務。說起成立經紀公司，張波說：“喜歡這個行業，也想做點事，之前從業經曆讓我很熟悉如何運作和開拓業務，不想困于朝九晚五現狀，就找個兄弟一起幹。”

張波對自己從一開始就有十分清晰的定位。“跟鍊家、Q房、中原等相比，他們從業人員多，門店多，培訓體系、薪資體系完善。”張波坦率地說，不管從哪一方面來講都比不過大公司，所以我們一開始定位就是做他們看不起、不願意做的事情。行業頭部公司業務線集中在二手房和新房領域，那我們就主做租賃業務。

不僅在業務上主動與頭部企業差異化經營，在人員招聘上，張波的小型房産經紀公司也選了差異化接納。“我們公司經紀人主要是初中或高中畢業，1995年到1998年的年輕小夥子多，他們的學曆很難進大公司，所以隻能在小公司裡散兵遊擊。之前也面試過本科生，但非常少，不少人待幾天就走了，他們選擇面更廣。”

“在我們這樣的小公司，學曆不是很看重，主要看社會經驗和求職者品性。雖然學曆不高進不了大公司，但這部分人裡不乏有能力、有野心的人，他們一旦熟悉業務模式，另起爐竈開公司的也不在少數。”

談及管理，張波有些力不從心，公司成立1年多，目前他的團隊有13個人。“老做私單，有被我開除的。”說起造成團隊人員不穩定的原因，張波有些生氣，房源都是公司開拓的，業務員隻負責找客戶就行，不用催賬、不用負責結款，雖然沒有底薪，但管住，提成個人68%，公司32%，不算少了，隻不過老做私單，管起來太難了。

“當然，還有一些員工做得時間久了，熟悉業務模式後他們會出去自己開公司。我們核心競争力不是很強，入行門檻也不高。如果開公司的話，最難的是剛開始沒有資源沒有人的那三四個月。”張波稱，”但做我們這行，慢慢熟悉片區了，得房源者得天下，勤快，舍得去投入時間和精力，就一定能有回報。”

在疫情期間，為了能順利熬過，與其創業公司無異，張波把公司運營成本壓縮到最低。年後他們換了更小的辦公場地。“現在每月投入成本在一萬五左右，主要支出是房租、平台網絡和廣告投入。”

當被問及與行業頭部企業關系時，“夾縫裡求生存”“大象身旁起舞”哪句更貼切？剛還興緻勃勃的張波突然停頓下來，思考幾秒後，猶豫地說，“大象身旁起舞吧，這個好像更有野心，也平等些。夾縫裡求生存雖然比較貼切，感覺有點悲觀了，我不喜歡。”

對于公司未來發展，張波和他的創始人夥伴，還沒清晰的規劃和階段性目标，但他笃信，在細分領域，在行業頭部公司看不到的地方，一定有他們的一席之地。

經紀人應當成為長周期職業

所有受訪者都表示國内經紀行業同發達市場相比還有很大差距，不管是作業方式，還是經紀人發展狀況，但同時，幾乎所有人都表現出了樂觀态度。

“從規範性看，美國這方面的法律體系已較為健全，如果出現交易糾紛，會有一些比較完善的訴訟機制，但我國經紀行業的規範性還處于一個逐步完善的過程。”鍊家人力資源中心總經理蘭馨表示。

據蘭馨介紹，目前國内經紀人普遍年齡不足30歲，鍊家有在職經紀人約13萬名，平均年齡27歲，其中90後是中堅力量，占比達75.3%。

經紀人年輕化可以說明兩個問題，一方面是經紀人的經驗不足，另一方面是有新鮮血液在源源不斷注入，包括很多高學曆的年輕人。

“美國市場的專業化程度相對比較高，經紀人要經過執照考試之後才能獲得從業執照，并且每年都要接受一定的繼續教育才能延長執照。與此同時，美國房地産經紀人年齡偏大，50多歲、工作年限超過10年的大有人在，但我國經紀人平均年齡可能還不到30歲，工作年限不到1年。”蘭馨說。

數據來源：受訪者提供

據蘭馨介紹，鍊家招聘最低門檻是本科學曆，今年又提出了3條明确的增量要求，一是大學期間成績綜合分要在70分以上，二是不能有任何不良征信記錄，三是比較重視候選人對行業、對鍊家這個平台、對經紀人崗位的職業認同，是不是認同這個行業未來的發展空間，是不是真的願意選擇在這個行業深耕等等。

周利新和張偉娜的案例也并不少見。居理新房人力資源總監馬永佳向《每日經濟新聞》記者透露，該公司畢業于985、211院校的置業顧問占比能達到40%以上。

截圖來源：居理新房

最近在忙着招聘的盛家林也說：“現在招聘需求發出去，來應聘的都是年輕人，不過我的最低要求是大專畢業，這個行業還是需要最基本學習素養的。”

我愛我家經紀人梁達（化名）則提出經紀人需要較強的學習能力：“與一般銷售不同，經紀人其實面臨各種各樣的客戶群體，認知面和操作面的維度更廣，包括調控、金融政策，報稅、貸款手續等，是個高标的銷售領域，很像全科醫生。”

他說，其實對每一個房産經紀人來說，職業生涯中都有賣豪宅的夢，真正機會到來的時候卻發現還是欠缺很多，因此會給自己重新定位一下，看适不适合賣豪宅，因此應該做什麼樣的努力。

年輕的經紀人群體對自己的職業認同感正在加強。

蘭馨舉了一個例子：“一個今年大學畢業的學生，通過了我們的面試，對經紀行業了如指掌，包括鍊家十幾年發生了什麼故事，行業未來前景如何等等。我們很好奇就問他為什麼會這麼清楚知道這麼多，做了什麼調查。他說大一時候就明确畢業之後要來鍊家，這讓我們非常驚訝，也很驚喜。”

據她透露，薪資策略方面，鍊家在2019年做了很多改變。以上海為例，新人入職的一年之内，保障底薪是8000元/月。“這其實是一個比較高的薪酬投放，有助于解決高學曆人才第一年适應期的顧慮。”

在鍊家的13萬經紀人中，超過一半願意長期從事該職業，并且經紀人的收入是會随着從業年限有着指數級增長。在行業紮根幾年後，12%的經紀人年收入達到了15萬～30萬元，另外有6%的經紀人能達到30萬元以上。

梁達告訴記者：“經過市場淘洗和沉澱，最後會留下來兩類經紀人。一類是年輕、高學曆、專業度強的新時代經紀人，一類是入行久積累足、經驗與資源豐富的資深經紀人。”

疫情令經紀人的作業模式更加迅速地轉到線上。2020年2月，貝殼平台上找房人和經紀人共發起了1047萬次VR帶看，相較1月增長34.6倍；VR帶看通話時長24.74萬小時，相較1月增長171.7倍。

數據來源：受訪者提供

通過遠程虛拟的鍊接必然要求更高的雙方互信。經紀人如何取得客戶的信任，在線上化時代是不能繞開的話題。

這次采訪中，每個經紀人都在談論“信任”，或許曾經的亂象為這個行業帶來了太多傷痛。而在經紀公司對人才的招募和培養中，“服務意識”“價值觀”是關鍵詞。

馬永佳說：“價值觀在我們的招聘中具有一票否決權。”

蘭馨也說：“候選人進入鍊家前，我們會加上價值觀匹配考察，一共7道關卡。”

談及心目中理想的經紀人，蘭馨表示“應該是一個非常專業的專家顧問角色，因為不管是買新房、二手房或者租賃，或者做資産管理，其實都是在做置業的資産配置”。

馬永佳則希望“房産經紀人未來會成為越來越受人尊敬的工作，同時也能夠成為一個生命周期很長的職業”。

每日經濟新聞

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