編輯導語：在電商平台中，商家運營對于平台來說十分重要，本篇文章作者介紹了商家運營這一崗位的基礎知識以及商家運營需要具備的能力等内容，感興趣的一起來看一下吧。

運營是一個非标準的崗位，每個公司會根據自己的業務形态及管理方式的不同，所設置的運營崗位也會有所不同。

大家在面試的時候會發現自己原有的崗位在其他公司找不到，或者我說我是幹什麼的對方聽不懂，簡曆寫的挺明白HR為啥不收錄，還有同一個崗位名稱，看JD介紹和我做的不一樣等等大家會遇到諸如此類的很多問題。

這篇文章，我系統地梳理商家運營是做什麼，以及需要的能力。

一、哪些公司會設置商家運營崗

針對于平台類公司，拿B2C平台來講，它的産品是B和C的交易平台，呈現形式是面對C端的APP和面對商家的商家後台，運營是針對平台的用戶做運營，平台的主要用戶為商家和C端用戶，衍生的用戶還有在平台提供培訓、ISV等服務的商家。

下面按行業看，涉及的平台公司，都需要相應的商家運營。電商平台主要是做實物消費品商家的運營，内容平台做創作者的運營，醫療平台做醫生的運營等等

這麼看，做商家運營的職業發展線是不是還挺寬的，下篇文章會分享關于商家運營的職業發展

二、從公司組織架構看商家運營

我以京東、天貓這樣的貨架式實物電商為例來說明，跟運營相關的會涉及行業事業群/事業部、商家中心、營銷中心三個體系，不同的公司内部組織架構會根據不同階段設置不同部門，大體跟運營相關的會有這三個部門。

1. 營銷中心：主要負責從站外引流，以及像618、雙十一等平台級大促，還有用戶的運營。相當于是針對用戶的集成部門，負責平台整體的用戶情況。
2. 商家中心：主要負責平台商家的規則制定、治理，商家工具的開發等等，相當于是針對商家的集成部門，負責涉及商家的公共事項。
3. 行業事業群/部：相當于是按照用戶在品類的需求進行劃分，負責品類規劃、商家成長、用戶運營、營銷策劃，為GMV和利潤負責。商家運營屬于行業事業群/部下的崗位。

三、商家運營與類目運營、行業運營有什麼區别

這三個崗位的共性就是都負責的是用戶細分品類的需求運營。每個公司的叫法不同，不能單從字面意思看是負責什麼，不同的公司因為商業模式或是習慣或是品類的不同，會有崗位稱呼的，需要看具體的崗位JD的描述，常見的有以下三種情況。

1. 經營範圍不同

從負責範圍看，行業;類目;商家，比如糧油調味行業，往下分是米、面、調味、油等品類，再往下分是各個品類的商家。

2. 職責分工不同

這裡我以天貓的分工為例來說明，依然以糧油調味來說明。

3. 品類屬性差異

具體的崗位拆分，也會根據所在品類的特性進行拆分。比如像大家電品類，電視、冰箱、空調這些品類下，沒有很細的品類做細分，會以品牌或商家做管理；像小家電這樣的品類，還有豆漿機、微波爐、料理機等各個細小品類，運營維度會以品類進行劃分。

4. 商家運營與采銷經理有什麼區别

拿京東平台舉例，京東的B端協作模式有兩種，自營和POP。自營，就是京東需要從商家采購商品，入庫，對商品的進銷存、周轉、銷售負責，利潤來源是商品進銷差。POP模式，京東不需要從供應商進貨，供應商直接在平台開店，平台收取平台使用費。

自營下，針對商家的運營崗位叫采銷經理。

POP下，針對商家的運營崗位叫商家運營。

這裡稍做延伸，京東是以自營模式起家，現在也在大力發展POP模式，比如像家居或服飾這樣的品類有些适合POP模式發展。同時POP模式起家的天貓，在超市品類，也在做自營，為了實現生鮮日用品的即時零售，1小時達，天貓超市也做了自營，兩家的平台模式逐漸趨同。

随着品類的發展情況，針對成熟品類，各個公司也在進行招商和運營分離，采購和銷售分離，這樣是為了專業化、精細化運營。比如商家運營崗，招商和運營分離後，主要負責運營環節；采銷經理崗，采購和銷售分離後，主要負責銷售環節，通過運營用戶達成銷售。

5. 商家運營需要的能力

我們看各個公司的崗位JD介紹，一個崗位的能力一般分為硬能力和軟能力，軟能力包括包括邏輯能力、學習能力、溝通能力、樂觀心态這四項能力，軟能力的部分我會在個人成長部分的系列文章展開，這裡不做展開。

軟能力之外，對商家運營的硬能力部分主要是以下7項能力（124體系）：

1）北極星指标

做商家運營，最終要為利潤和GMV負責，利潤=收入-成本，GMV和收入強相關。有些同學剛入行可能會感覺做運營就像打雜，每天從早上上班開始報活動，處理商家的問題，盤貨品等等。每天在不停的do do do，到了臨近打績效的時候開始抓狂，到了周報和月底過業績的時候開始發毛，核心是缺少了目标意識。

做運營，首先要有目标意識，知道自己在為什麼負責。同時需要具備對目标的拆解能力，就像造一個飛機，需要把飛機還原到各個零部件，以及找到各個零部件的關系，這樣做好每個零部件以及知道各個零部件的關系，才能把飛機造出來。

對目标的拆解也一樣，需要把目标按照時間線，以及要素構成線拆解開去完成。一個靠譜的運營是，能夠把大目标拆解到小目标後，掌控度達到70%以上，且能夠有效完成。

2）基本功：數據分析、文案作圖

做運營，需要的兩個基本功是，數據分析和文案作圖。做策略需要對目标拆解，分析影響因子，策略落下後，需要運營數據進行複盤叠代。策略最終要落下去，需要觸達B和C兩端的用戶，需要文案能力，能夠撬動B和C兩端的參加意願和積極性。

（1）數據分析：需要具備定性和定量分析方法。

針對數字型的信息，需要定量分析方法，需要學會運用SQL取數、Excel和Python進行分析、Excel或PowerBI或Tableau進行圖表化呈現。

針對文字型的信息，需要定性分析方法，通過訪談、調研、二手資料等方法獲取信息，通過結構化（分類、因果）對信息進行處理，用PPT工具進行結論呈現。

（2）文案作圖：分為文案能力和作圖能力。

• 文案部分，要能洞察人性（八角行為分析法、XY型文案），通過文案驅動人行動。
• 作圖部分，需要懂基本的構圖知識，這樣方便跟設計人員提需求。設計網頁制作，需要用DW工具。

3）硬核能力：品類規劃、商家成長、用戶運營、類目營銷

品類規劃主要是做用戶需求的研究，找到增長點，用戶運營、商家成長、類目營銷對應人貨場三個維度對品類進行拆分，達成品類發展目标。

（1）品類規劃：

這裡的品類更多是從用戶需求的維度進行分類，例如，藥品在工業上會按照ATC進行分類，但實際上用戶在購買時，會根據病症搜索，前台展示主要是按照用戶的查找習慣進行分類，底層上會應用專業分類方法。在這裡我們會用到用戶決策樹、GROW、商品結構（28法則、ABC原則、雙ABC原則）、價格帶、競對分析等方法進行分析，後續會挨個介紹。

（2）用戶運營：随着上網人數的紅利期過去，增量用戶在減少，需要精細化運營，GMV=流量*轉化率*客單價的經典電商拆解公式已經不能适用于精細化的運營場景。各個電商平台也發展出了新的用戶運營模型，後續也會逐個分享。

• 京東：4A、GOAL、plus會員、十大靶向人群；
• 天貓：AIPL、DEeP、DEEPLINK、FAST、八大靶向人群；
• 騰訊：私域增長水輪、四力方法論；
• 抖音：FACT；
• 快手：STEPS，

（3）商家成長：為了實現對商家的運營，我們需要對商家分層，然後匹配任務體系、權益體系，基本各大平台都會有商家培訓部，在商家培訓方面，不需要自己做，可以聯動商家培訓部門實現。

（4）類目營銷：在這裡要完成人和貨的匹配，需要運營用戶旅程地圖，對用戶的購買路徑進行診斷，解決用戶痛點。同時需要盤點平台有的流量資源，匹配商家及産品。類目營銷活動策劃，向平台用戶做滲透。

本文由 @飛鳥鵬鵬 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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